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Auditoría de Gestión del Sistema Comercial

Auditoría de Gestión del Sistema Comercial
by

Correo Publico

on 16 November 2012

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Auditoría de Gestión del
Sistema Comercial AUDITORIA OFERTA DE BIENES
Y SERVICIOS SISTEMA DE
DISTRIBUCION FISICA Precios Fijos Fuerza de
Ventas Funciones típicas Búsqueda de nuevos clientes.
Atención y retención de los clientes actuales.
Comunicación de información sobre los productos y servicios de la empresa.
Venta en sí.
Servicio al cliente.
Obtención de información acerca del mercado. Aptitudes y Papel
del Vendedor Obtener Atención.
Despertar Interés.
Estimular Deseo.
Lograr Acción. El Proceso
e Ventas Para el vendedor los pasos a seguir son los siguientes:
Identificación de clientes potenciales.
Preparación para la entrevista o contacto.
Visita y entrevista.
Presentación y eventualmente demostración del producto: circunstancia en la que deberá captar el interés o deseo del cliente potencial.
Manejo de las objeciones que pudiera presentarle el comprador potencial.
Cierre o remate de la venta: destinado a la concreción de la compraventa.
Seguimiento: con el objeto de mantenerse informado acerca de la satisfacción o reparos del cliente, y así mismo facilitar la realización de operaciones con él. A su vez, el cliente pasa por las siguientes etapas:

Exposición selectiva: el cliente decide si aceptar la entrevista.
Atención selectiva: el cliente escucha ciertos aspectos del mensaje de ventas.
Retención selectiva: el cliente recuerda ciertos aspectos del mensaje de ventas.
Convicción: si llega a esta etapa cambiará de actitud y comprará. Organización
de la Función
Ventas Por producto, o por línea o familia de productos.
Por zona geográfica
Por tipo de clientes. Según sea la gama de productos que comercialice la empresa, el grado de dispersión geográfica de sus clientes y la naturaleza de éstos, la actividad de ventas se organizará:

Fuerza de ventas organizada por productos.
Fuerza de ventas estructurada por territorio.
Fuerza de venta estructurada por clientes.
Estructuras complejas de las fuerzas de ventas.
Diseño territorial.
Configuración del territorio. Otro aspecto inherente a la estructura organizacional es el relativo a la dimensión de la fuerza de ventas. Esta depende de:

•La cantidad de clientes actuales y potenciales.
•Su dispersión geográfica.
•La frecuencia con que es necesario visitarlos.
•La cantidad promedio diaria de visitas por vendedor.
•Consecuentemente, la cantidad de clientes que puede atender cada vendedor. FUNCIÓN Y
PROMOCION
DE VENTAS Estrategia
De Ventas Como un elemento de la mezcla de marketing, la fuerza d4e ventas contribuye ampliamente a la consecución de los objetivos y ejecuta ciertas actividades como la búsqueda de clientes potenciales, comunicación, ventas y servicio, recaudación de información y asignación. Bajo el concepto de marketing, la fuerza de ventas necesita habilidades en análisis de marketing y planeación, además de las habilidades tradicionales de ventas. Es la Q. de productos bienes que las empresas quieren y pueden vender en el mercado en un precio y tiempo determinado La cantidad de productos ofrecida por los fabricantes dependen de: El precio de los factores
La tecnología
Las expectativas Tiene relacion directa con
aspectos como inventarios,
producción, almacenamiento
y entrega de productos Se encuentra relacionado
directamente con la logistica
formando un sistema de gran
eficiencia y exactitud. El precio del producto es el factor fundamental que
determina la cantidad que un fabricante ofrece del
mismo. Administracion de los precios: Los administradores deben controlar sus precios, con el fin de que los clientes puedan pagar por sus productos y/o servicios.
Aumento y reduccion de precios: El incremento de materias primas, mano de obra y demas factores que intervienen en la produccion. Es un proceso que consiste en el examen critico, sistemático y representativo del sistema de informacion de una empresa o parte de ella, realizado con independencia y utilizando tecnicas
determinadas, con el proposito de emitir una opinion profesional sobre la misma, que permitan la adecuada toma de desiciones y brindar recomendaciones que mejoren el sistema examinado. AUDITORIA DE GESTION Es el examen que se realiza a una organizacion con el proposito de evaluar el grado de eficiencia y eficacia con que se manejan los recursos disponibles y se logren los objetivos previstos por el ente. OBJETIVOS DE LA AUDITORIA DE GESTION *Determinar lo adecuado de la organización de la entidad.
*Verificar la existencia de objetivos y planes coherentes y realistas.
*Vigilar la existencia de políticas adecuadas y el cumplimiento de las mismas.
*Comprobar la confiabilidad de la información y de los controles establecidos.
*Verificar la existencia de métodos o procedimientos adecuados de operación y la eficiencia de los mismos.
*Comprobar la utilización adecuada de los recursos ENFOQUES a)Auditoría de la gestión global del ente.
b)Auditoría de gestión del sistema comercial.
c)Auditoría de gestión del sistema financiero.
d)Auditoría de gestión del sistema de producción.
e)Auditoría de gestión de los recursos humanos.
f)Auditoría de gestión de sistemas administrativos AUDITORIA DE GESTION DEL
SISTEMA COMERCIAL La auditoria comercial es una herramienta que optimiza, mejora y profesionaliza el departamento comercial de manera permanente ofreciendo una visión total sobre el centro de actividad del negocio de una entidad *Análisis de la estrategia comercial.
*Oferta de bienes y servicios.
*Sistema de distribución física.
*Política de precios.
*Función publicitaria.
*Función de ventas.
*Promoción de ventas ASPECTOS ESTRATEGIA COMERCIAL Analisis Competitivo *La naturaleza y el éxito de los cambios probables que pueda adoptar el competidor
*La probable respuesta del competidor a los posible movimientos estratégicos que otras empresas puedan iniciar
*La reacción y adaptación a los posibles cambios del entorno que puedan ocurrir de los diversos competidores FACTORES *Politicos
*Economicos
*Sociales
*Tecnicos Politicas de
precios Precio por Paquete Precios multiples mismo precio por mismo producto Precios Flexibles Venta de concepto Fijacion precios impares Precios unitarios mismo producto y cantidad a distintos precios Establecer un precio mas alto a un mismo producto $19.999 Precio a base de una medida por unidad Funcion Publicitaria
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