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VENTAS EN EMPRESAS TURISTICAS

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Alicia Cueva

on 14 July 2017

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Transcript of VENTAS EN EMPRESAS TURISTICAS

1.- DEFINICIONES DE TURISMO
VENTAS EN EMPRESAS TURISTICAS

2.- EMPRESA
3.- CLIENTE - TURISTA
La Razon de ser de cualquier negocio
El mas importante del negocio Turístico
Antiguo Perfil del Turista Extranjero
Buscaban reconocimiento por sus viajes
Se sentian atraidos por descuentos y ofertas
Buscaban destinos masivos
Tenian actitud mas pasiva durante el viaje

Usaban medio tradicional para buscar informacion
TURISMO
CLASES DE TURISMO
ROL DEL ESTADO
ROL DE LOS ACTORES PRIVADOS
OFERTA TURISTICA
DEMANDA TURISTICA
PERFIL DEL TURISTA EXTRANJERO
LA OFERTA TURISTICA
LA EMPRESA ES UNA UNIDAD ECONÓMICA Y SOCIAL QUE ESTÁ CONFORMADA POR UN CONJUNTO DE:
Factores y elementos humanos
Financieros
Técnicos
CON ESTRUCTURA ORGANIZATIVA, CUYA FUNCIÓN ES ABASTECER A LA SOCIEDAD DE PRODUCTOS Y SERVICIOS Y QUE PERSIGUE DISTINTOS OBJETIVOS DEPENDIENDO DE CADA EMPRESA.

ELEMENTOS DE LA EMPRESA:
EL SER HUMANO
ES SIN DUDA: EL MOTOR, EL QUE DA VIDA A TODAS Y CADA UNA DE LAS FUNCIONES, ACCIONES Y DECISIONES EMPRESARIALES.
PROPIETARIOS, SOCIOS ACCIONISTAS Y EMPLEADOS



ELEMENTOS DE LA EMPRESA:
LOS BIENES ECONOMICOS O TECNICOS QUE INCLUYEN:
MAQUINARIA, EDIFICIOS, INSTALACIONES, EQUIPOS, HERRAMIENTAS, MATERIAS PRIMAS


ELEMENTOS DE LA EMPRESA:

LA ESTRUCTURA ORGANIZATIVA

UNA EMPRESA NO TENDRÁ SENTIDO SIN RELACIONES ESTRUCTURADAS ENTRE SUS MIEMBROS.
TIENEN QUE DIVIDIR EL TRABAJO ENTRE ELLOS, ENTRE LOS MIEMBROS DE LA EMPRESA Y ENTRE ÉSTA Y EL EXTERIOR:
ASIGNAR FUNCIONES Y RESPONSABILIDADES
COORDINAR EL TRABAJO DE TODOS
ESTABLECER CANALES DE COMUNICACIÓN Y DE INFORMACION EXTERIOR



ELEMENTOS DE LA EMPRESA:

EL DINERO Y EL CAPITAL

PARA ADQUIRIR LOS BIENES MATERIALES
Y REMUNERAR A LAS PERSONAS DE LA EMPRESA ES NECESARIO CONTAR CON LOS RECURSOS FINANCIEROS APROPIADOS.


ELEMENTOS DE LA EMPRESA:
LOS FINES Y OBJETIVOS
LAS EMPRESAS TIENEN TODAS ELLAS METAS Y FINALIDADES. DESARROLLAN SU ACTIVIDAD PARA ALGO.
EN TERMINOS GENERALES, BUSCAN OBTENER UN BENEFICIO.

ELEMENTOS INTANGIBLES DE LA EMPRESA:

LA INFORMACIÓN
EL CONOCIMIENTO
LA TECNOLOGÍA
LA REPUTACIÓN
LA IMAGEN ANTE LA COMUNIDAD,
EL PRESTIGIO DE LA MARCA


FUNCIONES EN LA MAYORIA DE LAS EMPRESAS:
FUNCION DE COMPRAS
FUNCION DE OPERACIONES
FUNCION COMERCIAL
FUNCION DE INVESTIG. Y DESARR.
FUNCION FINANCIERA
FUNCION DE CONTAB. Y REGISTRO
FUNCION DE PERSONAL
FUNCION DE COMPRAS SE ENCARGA DE:
LA ADQUISICIÓN DE MATERIAS PRIMAS
LA CONTRATACIÓN DE LOS SUMINISTROS
DE BUSCAR LOS SERVICIOS NECESARIOS PARA LA EMPRESA.


FUNCION DE OPERACIONES:
IMPLICA LA TRANSFORMACIÓN DE MATERIAS PRIMAS Y COMPONENTES PARA OBTENER LOS PRODUCTOS DE LA EMPRESA.

FUNCION COMERCIAL:
CONJUNTO DE OPERACIONES
PARA LLEVAR LOS PRODUCTOS DE LA
EMPRESA HASTA EL CONSUMIDOR FINAL. (ALMACENAMIENTO, DISTRIBUCION, TRANSPORTE, PROMOCION, VENTA)

FUNCION DE INVESTIGACION Y DESARROLLO:
ES LA ENCARGADA DEL DESARROLLO TECNICO DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS DE LA EMPRESA, DE LAS FORMAS DE PRODUCIRLOS , PRESENTARLOS Y DE LA MEJORA EN LA CALIDAD DE LOS MISMOS
FUNCION FINANCIERA:
CAPTACIÓN DE DINERO Y FONDOS
FINANCIEROS PARA QUE LA EMPRESA
DESARROLLE SU TRABAJO Y
LA FORMA CONVENIENTE EN QUE
APLICAR ESE DINERO EN LAS
DISTINTAS PARTES Y FUNCIONES
DE LA EMPRESA.

FUNCION DE CONTABILIDAD Y REGISTRO:
LA CREACION Y MANTENIMIENTO DE UN SISTEMA
DE GESTIÓN DE LA INFORMACIÓN EFICAZ PARA
SERVIR DE APOYO A LAS DECISIONES EMPRESARIALES.

FUCION DE PERSONAL:
RECLUTAMIENTO, SELECCION,CONTRATACION, MOTIVACION, REMUNERACION

El Turista Actual
Estan conectados a la tecnologia
Quieren alejarse de casa
Tienen Mayor Conciencia sobre la relación sobre costo-beneficio
Busca Experiencas Unicas

Esta mejor informado
Prefiere viajar en grupos pequeños
Buscan Civilizaciones antiguas
Interesados en Cultura Viva
Busca Naturaleza
Busca Hacer deporte
CASOS
Un cliente se queja de que hay ruidos en la habitación de al lado. Y el supervisor le pide que lo solucione.

CASO 2
Cliente que dice no haber consumido nada del frigorífico de la habitación y por lo tanto no quiere pagar.

CASO 3
Hicieron una reserva en un hotel y te llaman los clientes para decirte que les dieron una habitación de doble en lugar de una habitación doble superior.

Restaurantes
El cliente pide que por favor le sirvan sin nueces y sin mani. Pero le traen un plato con mani. Como resuelves esto?

Que vendemos al cliente?
HILTON
Tiene alrededor de 400 hoteles en 49 países
La cadena Hilton ocupa el Nº 96 dentro de las 100 mejores marcas del mundo
MARRIOT
Es una compañía líder mundial en hospedaje con más 27 hoteles en 17 países y ciudades, ofreciendo 9159 habitaciones.
SHERATON
En el Perú opera en Lima desde 1972, está respaldado por la Cadena Hotelera STAR WOOD HOTEL y por la calidad de sus servicios.
Su público objetivo es el mercado turístico y corporativo de países como Japón y Estados Unidos
En Lima cuenta con un moderno gimnasio, cancha de tenis, centro comercial, piscina, traga monedas.
LOS DELFINES
Tres (03) hoteles en Lima:
Los Delfines (en San Isidro)
Del Pilar Apart (en San Isidro)
Del Pilar (en Miraflores)
Se encuentran vinculados al GRUPO GREMCO

Es una opción estratégica de desarrollo empresarial que funciona contractualmente.
Los compradores de una Franquicia tienen la ventaja de que reciben los conocimientos, consejos y asistencia técnica de un operador que ha probado el sistema en la práctica
Si el propietario de la Franquicia tiene una reputación e imagen excelente, el comprador se beneficia mucho.
La tendencia en el sector alojamiento ha sido alejarse de los establecimientos de propiedad y operación independiente hacia las compañías afiliadas en Cadena. Casa Andina Chh y Suasi.


UN RESTAURANTE, HAY QUE PENSAR QUE NO SOLO ACUDIMOS A UN RESTAURANTE POR LA CALIDAD DE LA COMIDA QUE OFRECEN, SINO POR LA:
ATENCION QUE NOS PRESTAN
DECORACION DEL LOCAL
SU UBICACIÓN
LA LIMPIEZA

Franquicias Turisticas
UNA COMPAÑÍA AEREA PUEDE TRANSPORTAR PERSONAS DE UN PUNTO A OTRO DEL PLANETA
PERO PROBABLEMENTE UN CLIENTE NO VOLVERA A VIAJAR CON ELLOS SI TIENE:
DIFICULTADES EN LA FACTURACION DEL EQUIPAJE
SI EL PERSONAL DE VUELO ES DESAGRADABLE
SI LOS ASIENTOS SON PEQUEÑOS E INCOMODOS
SI LA COMIDA ES MALA

BIEN
-Tangible
-Transferencia de Propiedad
-Se puede revender
-Se puede revender
-Cosa

SERVICIOS
-Intangible
-No se transfiere la propiedad
-No se revende
-No almacenable
-Proceso o actividad
4.- EL PROCESO DE PLANIFICACION
Es como una pirámide en la que se subordinan:
Mision (Define el negocios),
Objetivos (Resultados a lograr, situaciones deseadas),
Estrategias (Caminos a seguir para alcanzar objetivos),
Políticas (Declaraciones que guian la toma de decisiones para alcanzar objetivos),
Procedimientos (Guias para actuar), Reglas (Enumeracion de acciones que se pueden o no hacer), Programas (Son conjunto de metas, procedimientos, politicas, asignaciones de tareas, pasos a seguir, recursos a emplear.
Estan respaldados por un presupuesto
El Marketing Turístico
Marketing MIX
Actividad qeu se encarga de detectar una demanda Insatisfecha. Analizar el mercado para un bien o servicio a ofertar..
En muchos paises se conoce de diferetens maneras: Mercadotecnia en Guatemala Mexico, Mercadeo en Costa Rica, Panama y gran parte de Centro América e Incluso Colombia. Comercialización en los paises del MERCOSUR. Marketing en USA, Europa, Asia y Oceanía. USA lo ha desarrollado mas.
Las 4 P de la Mezcla de Marketing
Hay un mercado Meta.
Producto: Calidad, Caracteristica, Opciones, Estilos, Nombre de Marca, Embalaje, Tamaños, Servicios, Garantías, Ganancias
Plaza: Canales, Cobertura, Ubicación, Inventario, Transporte.
Precio: Precio de lista, Descuentos, Facilidades, Plazos para pago, Terminos para Crédito.
Promoción: Anuncios, Venta Personal, Promoción de Ventas, Publicidad
MARKETING Y PUBLICIDAD
DEMANDA
http://www.peru.travel/impp/
PROBLEMA - CREATIVIDAD - SOLUCIÓN
MARKETING - PUBLICIDAD
MARKETING - PUBLICIDAD
MARKETING - PUBLICIDAD
MARKETING - PUBLICIDAD
MARKETING - PUBLICIDAD
MARKETING Y PUBLICIDAD
MARKETING -PUBLICIDAD
UN MENSAJE QUE PUEDAMOTIVAR
QUIEN ES NUESTRO CONSUMIDOR
CADA UNO TIENE UN PERFIL EN MENTE
SEGURAMENTE TIENE UNA IMAGEN
ATENDER LAS MOTIVACIONES HUMANAS PROFUNDAS
NEGOCIO DE RELACIONES HUMANAS
MARKETING - PUBLICIDAD
PUBLICIDAD HOTELES
PUBLICIDAD - CRUCERO
PUBLICIDAD RESTAURANTE
PUBLICIDAD - AGENCIA DE VIAJES
PUBLICIDAD ARTESANIA
COSTES
Los costes son siempre el punto de partida a la hora de fijar precios, pero su aplicación en el caso de los servicios no es tan directa como en el de los bienes tangibles, por lo que habrá que hacer una aproximación a los gastos en los que previsiblemente se incurrirá para asegurar la correcta prestación del servicio. Un establecimiento de Turismo Rural deberá considerar costes de personal, de materias primas de restauración y cafetería, de servicios complementarios, amortizaciones, gastos generales y gastos financieros (Juan y Solsona)
¿Qué es necesario para vender un producto?
Como mides el éxito de la comunicación integral del marketing de tu empresa?
PUBLICIDAD
La publicidad sugiere que el producto anunciado cumple con los estándares y es legitimo.
La publicidad estimula la venta inmediata
Si bien es cierto que la pulicidad es impersonal, resulta clave la capacidad del vendedor de ser persuasivo y generar venta.

Existen herramientas para generar ventas:
Bonos
Concursos
Vales de descuento
VENTA PERSONAL
Constituye la herramienta mas efectiva en el proceso de compra
Conlleva interacción personal entre dos o mas personas.
Permite una relación profesional pero también amical entre el comprador y el vendedor.
Es la herramienta promocional que mas cara le sale a la empresa.
DIRECCION DE VENTAS
Los propietarios y gerentes exitosos saben que deben vender con continuidad.
Todo el mundo debe contribuir a la venta pero solo unos pocos tienen la responsabilidad concreta. En linea general:
1.- Distribuidor: Entrega el producto. Abastecedor de Restaurante.
2.- Receptor de pedidos: Reservas.
3.- Responsables de Imagen. Vendedores de Imagen.
4.- Tecnicos. Consultores de Empresas.
Ejercicio
Importancia del Entorno Empresarial en las ventas
Ademas de los costes la empresa buscará alcanzar una serie de objetivos (beneficio, rentabilidad, penetración en el mercado, ocupacion, imagen y posicionamiento, liderazgo en un segmento, etc) para lo que la coordinación de las politicas de producto, precio, comunicación y distribución resulta esencial. (Juan Pulido)
TIPOS DE TURISMO POR EL DESPLAZAMIENTO
PROMOCION
TIENE COMO FIN ULTIMO ESTIMULAR LA DEMANDA. INFORMA, PERSUADE Y RECUERDA.
La promoción es un amplio termino que incluye a la publicidad, la promoción de ventas, relaciones publicas y ventas personales.
Atraes la atención, Creas interés, creas deseo y actuas.

Por el incremento en las ventas.
El dinero que se invierte en en una promoción debe agregar valor para generar nuevas ventas y mayores utilidades para la empresa.
PRACTICA NRO 1
ENTREGA DOMINGO 23 DE ABRIL
hasta las 11.59 pm.
RESPONDA A ESTAS PREGUNTAS:
1.- CUAL ES LA VISION DE LA EMPRESA ELEGIDA
2.- CUAL ES LA MISION DE LA EMPRESA ELEGIDA
3.- CUALES SON LAS FORTALEZAS DE LA EMPRESA ELEGIDA
4.- CUALES SON LAS DEBILIDADES DE LA EMPRESA ELEGIDA
5.- QUE TENDENCIAS DEL MERCADO LA BENEFICIAN
6.- QUIENES SON SU COMPETENCIA DIRECTA
7.- QUIENES SON SUS CLIENTES ACTUALES
8.- QUIENES SON SUS CLIENTES POTENCIALES
9.- CUALES SON SUS PRODUCTOS
10.- CUALES SON SUS ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN
11.- QUE PUBLICITA Y EN DONDE?
12.- QUE VENDE Y COMO LO VENDE?
13.- CUALES SON LOS PUESTOS DE TRABAJO DE LA EMPRESA ELEGIDA?
14.- EL NEGOCIO DE LA EMPRESA ELEGIDA ES RENTABLE?


PROMOCION DE VENTAS
Si el mensaje de la PUBLICIDAD ES "COMPRE NUESTRO PRODUCTO"
El mensaje de la Promoción de Ventas es: "COMPRELO YA"
En donde publicitan?
Quienes conforman la dirección de venta?
¿Su mundo HOY es igual al de sus padres?
¿Qué cosas son diferentes HOY?
¿Cuáles son los sucesos que mas han impactado el mundo de HOY?

Debate: ¿Qué impacto han tenido los sucesos vistos en el video en el mundo empresarial?
Las empresas de HOY …
¿Son iguales a las de ayer ?
¿Qué ha cambiado?
¿Cómo son las empresas de HOY?
ESTRATEGIAS Y TACTICAS
Las estrategias marcan la dirección a largo plazo de todas las actividades del marketing. Es importante que las estrategias de comunicación correspondan al mensaje general de la empresa. Se relacionan directamente con los objetivos de marketing de la empresa. las estrategias no se modifican a no ser que sea una situación crucial
INVESTIGACION
LIDERAZGO
PROACTIVIDAD
Creatividad
Asume responsabilidades
Libertad de actitud
Crea cambio
Mejora continua

Comportamiento Reactivo:
Le afectan las circunstancias
Critico
Conformista

Marketing Directo .- es el método mediante el cuál se ofrecen al cliente productos o servicios de forma personalizada y, claro, directa. Estos métodos pueden incluir catálogos, folletos informativos, correos personalizados, comunicación desde el punto de venta y correo electrónico.
Marketing Interactivo.- Desarrollo de programas de marketing que crean interaccion de consumidores y empresas, en lugar de simplemente enviar mensajes a los posibles clientes.
Tacticas Interactivas: Anuncios en banners, Blogs, Marketing por correo electronico, promociones en linea, Redes sociales, Motores de busqueda, campañas virales.
El objetivo del marketing interactivo: otorgar premios, desarrollar marca, genera lealtad, crea lista de direccion de correos electronicos,, recopilar datos personales, generar contacto de ventas, ofrecer incentivos, atraer al sitio web, generar contactos adicionales.
Marketing de rumor.- Conocido como el marketing de boca a boca.
Componentes de Retribución
MARKETING EXTERNO = MARKETING MIX
COMUNICACIÓN INTERNA
Herramientas de comunicación interna de ventas
Manual de Ventas.- Conocimientos concretos de una empresa.
El argumentario.- Contiene ventajas de nuestros productos que los hace competitivos.
La revista interna (HOUSE ORGAN). Generador de valores, filosofía, éxitos, novedades empresariales. Difunde la Cultura de la Empresa.
Intranet.- Privada.
Las convenciones de vendedores.- 2 o 3 dias. Afianzar cultura empresarial, analizar resultados enteriores, presentacion de nuevos productos, nuesvas estrategias, ESCUCHAR OPINION DE VENDEDORES.
Reuniones Ordinarias de Venta.- Frecuentes y Utiles para la fuerza de ventas.
Cartas y otras comunicaciones.
Encuetas y estudios internos. Valido para Directores, RRHH y Direccion General
MANUAL DE VENTAS
Estructura Comercial
- Nacional
- Internacional
Aspectos de producto
- Lineas de productos de la empresa, A;B;C;C
- Descripciones de componentes y atributos
Aspectos económicos
- Precios
- Condiciones de pago, descuentos, rappels de compras.
Aspectos Administrativos y de organización interna
- Ficha de cliente
- Libro de control de pedidos
- Impreso de pedido, original y copia.
- Orden de Servicio
- Orden de Facturación
- Informe mensal de representante
- Informe semanal de representate
- Normas sobre medios y plazos de envio
- Sistema de reclamaciones y su tratamiento
- Cobros e impagados
- Sistemas de información, control y seguimiento.
-Modelo de contrato
- Politica de ventas
-Tecnicas de aproximación y venta
UN BUEN MANUAL DE VENTAS ACLARA DUDAS EN EL MOMENTO PRECISO. PERMITE INFORMARSE.
Especificaciones de Personalidad.-
Equilibrio, Optimismo, Asertividad, Proactividad.
http://tnews.com.pe/peru-se-aleja-del-objetivo-de-ver-eliminada-visa-a-los-estados-unidos/
Descripción del puesto de trabajo
Analisis del trabajo.- Ambiente, Tareas, tiempo, Organización.


DEFINICIONES DE TURISMO
PASOS A SEGUIR PARA ELABORAR UN PLAN DE MARKETING:

1.-Análisis situacional de la empresa: DAFO
2.-Objetivos de marketing primarios: Propósitos para aumentar las ventas, obtener una posición competitiva, lograr que los clientes visiten la tienda, lograr que los clientes realicen compras.
3.-Estrategias de marketing, implica la mezcla de marketing, estrategias de posicionamiento, diferenciación, desarrollo de marca. Que queremos lograr?
4.-Tácticas de marketing que guían las actividades cotidianas necesarias para apoyar las estrategias de marketing. Cómo lo vamos a lograr?
5.-Presupuesto de marketing
6.- Evaluar el desempeño. El anuncio capta la atencion del espectador? El nombre de marca se notará y recordara? Como se podría mejorar el comercial?
Las tácticas son las actividades realizadas para apoyar las estrategias. Las tácticas no sustituyen a las estrategias. Agregan interés a lo que la empresa realiza habitualmente. Ejem. Incentivos para ventas (premios, gratificaciones)
Cupones
Paquetes de oferas
Concursos y premios
Devoluciones
Descuentos por volumen (pague 2 lleve uno)

Objetivo: Incrementar ganancias en un 30% para el año 2015

Estrategias:

1.- Hacer que el cliente se enganche con nuestro producto.
2.- Generar tráfico de visitas únicas a la página web.
3.- Motivar a los clientes actuales a volver a comprar con nosotros.

Tácticas para Estrategia #1:

Hacer publicidad en Facebook de 7:00 am a 10:00 am y de 6:00 pm a 9:00 pm.
Hacer posteos en Twitter a la hora del almuerzo.
Lograr un artículo en una revista digital
Tener publicidad en Google durante todo el mes.
Crear contenido para el blog sobre temas de estilo de vida y compras.

Tácticas para Estrategia #2:

Poner el URL del website al inicio de google
Contactarse con 25 seguidores diarios en Twitter.
Buscar e incluir a seguidores con influencia en Twitter.
Compartir video institucional en redes sociales.

Tácticas para Estrategia #3:

Enviar email a clientes actuales ofreciendo % de descuento.
Enviar un cupón de descuento en todos los emails de confirmación de órdenes, válido en próxima compra.
Invitar a gente a suscribirse al blog.

INVESTIGACIÓN.- Los esfuerzos que se hagan en Publicidad turística que no estén orientados por la investigación son esfuerzos desperdiciados.
Datos Primarios: Cuando los investigadores de una aerolinea realizan una encuesta a pasajeros de un avion para determinar sus actitudes y opiniones estan reuniendo datos primarios.
Datos Secundarios: Cuando obtienen información de IPERU sobre aerolineas, estan usando fuente secundaria.
Cuando no es posible obtener la información que se necesita de fuentes secundarias, es necesario recurrir a fuentes primarias (fuentes de primera mano).
Encuestas (de opinión, interpretativas, personales, por teléfono, por correo)
Grupos focales.
Observación.
SEGMENTACION DE MERCADO
La segmentación es el proceso de identificar grupos específicos de compradores.
La segmentación debe diseñarse para generar lealtad a la marca y mejorar las probabilidades de éxito del plan de marketing.
Segmentación de mercado por grupo de consumidores
Demográfico
: Características de la población.

Género .-(AAA 24% de mujeres sale de vacaciones breves). Un estudio ha determinado que las mujeres tienen un impacto enorme en los hábitos de gasto de los hombres. (BMW Motorcycles)
Edad.- Niños (impacto en la decision de compra de los padres), jóvenes, adultos.
Ingreso.- Individual o familiar. El gasto se dirige a articulos de primera necesidad, articulos diversos, articulos de lujo.
Grupos étnicos.-Respeto de diferencia étnicas.
PSICOLOGICO
- Se centra en la motivación, cognición y aprendizaje. Actividades, intereses y opiniones.
La tipología de VALS 2(Values and lifestyle) incluye estos segmentos:
Innovadores.- Exitosos, sofisticados, compran productos selectos y caros.
Pensadores.- Educados, conservadores buscan durabilidad, funcionalidad y valor.
Ganadores.- Conservadores, comprometidos con su carrera profesional y familia Buscan productos de prestigio.
Experimentales.- Jovenes, entusiastas e impulsivos. Gastan en modas, entretenimiento y socialización.
Creyentes.- Conservadores, tradicionalistas, familia, religion y comunidad. Prefieren productos nacionales.
Esforzados.- Consumidores modernos, aman la diversión. Demuestran que pueden gastar.
Hacedores.- Autosuficientes. Respetan la autoridad y no les impresionan las posesiones materiales.
Sobrevicientes. Se preocupan por la seguridad y la previsión. Satisfacen necesidades y no deseos. Son leales a las marcas y compran con descuento.

Otro método psicológico es el PDA (personal drive analysis-analisis de impulsos personales) Permite comprender los impulsos psicológicos hacia la complacencia, ambición e individualidad. Es importante porque estos impulsos afectan la elección de marcas.
Emociones que se usan en los anuncios:
Confianza, Fiabilidad, Amistad, Felicidad, Seguridad, Glamour, lujo; Serenidad, Protección de los seres queridos, Romance,Pasión, Lazos familiares con los padres, los hijos, los hermanos con miembros de la familia ampliada.

GENERACIONAL- Adolescencia, primera juventud. Tercera edad. Desarrollan preferencias comunes en cuanto a musica, alimentos, y productos varios.
Dr. Juan Hitzig. Experto en estudiar las causas de la longevidad saludable.
“El cerebro es un músculo fácil de engañar, si sonríes cree que estás contento y te hace sentir mejor.”
El director de telefónica de España, Placido Fajardo, en una entrevista para expansión y empleo 2004. dice que un elemento clave del DIRECTOR son sus competencias entre ellas: sentido del humor, humanidad, sencillez y naturalidad, capacidad de escucha, comprensión y paciencia; dotes de comunicador y elocuencia, pasión por lo dice y convicción por lo que hace; persuasión, discreción, prudencia, ecuanimidad, sobriedad; capacidad para ver mas allá de lo evidente, buen ojo, poco apego al pasado o desarraigo, y ética. Indudablemente este es el perfil ideal de un Director.
LOS LIDERES NACEN ó SE HACEN
Líder: considerada como la capacidad para gestionar el cambio en los procesos de las personas, para generar credibilidad y confianza en su gestión y para que sea un interlocutor válido entre la organización y los trabajadores.
Características de un Lider:
Actúa apasionadamente
Es optimista
Motiva a su gente a actuar
Valora a su gente
Es honesto
Perseverante
Leal
Humilde
Cumple promesas
Inspiran a las personas de su entorno
Es creativo e innovador
Aconseja
Comparte
Se ganan el respeto de los demás con su integridad y sus constantes ganas de aprender.
Reconocen la presencia de otro líder con más capacidades
Tiene pasión por la vida y por los nuevos retos
Vocación de servir

Comportamiento Pro activo:
Valores
Positivo
Esfuerzo
Mejora

Como se logra esto?
Se flexible
Adáptate
No te paralices
Aporta ideas
Se sociable
Da soluciones
Llega al éxito
Otras definiciones de Marketing
Marketing de guerrilla (Jay Conrad Levinson).- se diseñan para obtener resultados instantaneos con recursos limitados.
Marketing Tradicional: Requiere dinero.
Marketing de guerrilla: Requiere energía e imaginacion
M. T: Diseñado para empresas con grandes presupuestos
M. G: Diseñado para pequeñas empresas y grandes sueños.
M.T: Los resultados se miden por ventas.
M.G: Los resultados se miden por utilidades.
M.T: Basado en experiencia e hipotesis
M.G: Basado en la psicologia y el comportamiento humano
M.T: Crece mediante la adicion de clientes.
M.G: Crece mediante los clientes existentes y las recomendaciones.
M.T: Marketing para mi que presta atencion a mi compañia
M.G: Marketing para ti que atiende a como podemos ayudarte.

Estrategias de venta
MARKETING INTERNO = ES CUESTION DE ORGANIZACIÓN Y RECURSOS HUMANOS DENTRO DE LA EMPRESA.
Ordenes y Directrices
Información de base
La comunicación horizontal favorece el trabajo multidisciplinar y en equipo
OBJETIVOS DE LA COMUNICACIÓN INTERNA
CONOCER A LA EMPRESA.- Espiritu, programas, politicas, presupuestos.
CONOCER EL PRODUCTO Y LAS TECNICAS DE VENTA.- Info actualizada de productos: gama, uso, caracteristicas, precio, plazos, tecnicas.
EFICIENCIA COMERCIAL.- Info sobre mercado, competencia, habitos de compra, info regular de los vendedores, uso de canales sore procesos admin. campañas, procedimiento, legislación.
MOTIVACIÓN Y DESARROLLO PERSONAL.-posibilidad de desarrollo personal y crecimiento en la empresa, oportunidad de formación.
LA FUERZA DE VENTAS
IMAGEN
IDEA
DE FACTO
Especificaciones de Caracter
Especificaciones de Inteligencia.-
Logica, Memoria, Habilidades verbales
COLECTIVO CON CARACTERISTICAS PROPIAS
RAZON DE REPRESENTACION Y CONFIANZA
PARA EL CLIENTE SON LA EMPRESA
EQUIPO DE VENTAS
Especificaciones físicas:
Edad (jóvenes, edad madura)
Salud y Resistencia (cambios de horario, irregularidad en las comidas, viajes largos, temperatura, etc.
Aspecto y trato agradable
Expresion verbal y modales discretos
Responsabilidades economicas
Disposición

Casi nunca un novato vende bien
2 - 4 AÑOS
FORMACION, EXPERIENCIA, CONOCIMIENTO
Constancia, Empatia, Flexibilidad,
Madurez, Sinceridad.
Interés por el trabajo
Conocimiento del producto
Conocimiento de la Empresa
Conocimiento del cliente
Comunicación, Persuacion, Negociacion
Metodologias
http://coactivo.com/pdfs/Libro_Coaching_Co-Activo_-_Capitulos_1_y_2.pdf
LA PRODUCCION TIENE QUE ESTAR AMARRADA A LA VENTA Y AL SERVICIO
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