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PROCEDIMIENTO DE FIJACIÓN DE PRECIOS

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by

carlos grosso roman

on 12 January 2015

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Transcript of PROCEDIMIENTO DE FIJACIÓN DE PRECIOS

¿QUÉ ES EL PRECIO?
El precio es la cantidad de dinero en que se valora un bien o servicio. Al ser una variable cuantificable
Objetivos centrados en el beneficio y en la rentabilidad
Históricamente, los precios se fijaban mediante un proceso de negociación entre comprador y vendedor
OBJETIVOS DE LA FIJACIÓN DEL PRECIO
Image by Tom Mooring
FIJACIÓN DEL PRECIO
PROCEDIMIENTO DE FIJACIÓN DE PRECIOS
ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO, SEGÚN LA RELACIÓN CALIDAD – PRECIO
PROCEDIMIENTO PARA LA FIJACIÓN DE PRECIOS
Los tres grandes factores que condicionan la determinación del precio de venta de un producto son
POTENCIALIDAD DEL PRECIO

ADAPTACIÓN DEL PRECIO
ÍNDICE
-¿Qué es el precio?
-Objetivos de la fijación de precios
-Fijación del precio
-Adaptación del precio
Estrategias de posicionamiento según CALIDAD-PRECIO
Procedimientos para la fijación de precios
José Manuel Peña Salas
Carlos
Grosso Román
Fco. Javier Sanmartín Veces
Grado en Ingeniería de Organización Industrial
Perspectiva de análisis
Económica
Marketing
Único elemento del marketing-mix que proporciona ingresos
Instrumento competitivo en mercados de escasa o nula regulación
Repercusión psicológica sobre el consumidor
Instrumento a corto plazo, rápido y flexible
Única información disponible sobre la calidad, si el consumidor no tiene capacidad para evaluar el producto.
Objetivos centrados en los ingresos
Objetivos centrados en la competencia
Objetivos centrados en el posicionamiento e imagen de marca
La fijación del precio responde a la estrategia de la empresa con el producto
Finales del s. XIX
Aparición de venta al detalle
Fijación de un precio único para todos los compradores
Efectos inmediatos en ventas y beneficios
Estrategia de recompensa
Estrategia de valor medio
Estrategia de economía
Estrategia
de margen excesivo
Estrategia de robo
Estrategia
de falsa economía
Estrategia de alto valor
Estrategia de supervalor
Estrategia de buen valor
CALIDAD
Alta
Media
Baja
Alto
Medio
Bajo
PRECIO
COSTES
DEMANDA
COMPETENCIA
Selección de los objetivos del precio
Supervivencia
Maximización de beneficios
Maximización de ingresos
Maximización de ventas
Máximo desnatado
Liderazgo en la calidad del producto:
Determinación del precio según la demanda
Ep =
Q/Q
P/P
5 SITUACIONES PRINCIPALES
- Elasticidad = 0
- Elasticidad comprendida entre “-1” y “0
- Elasticidad = -1
- Elasticidad comprendida entre “ - “ y “-1”:
8
- Elasticidad = “ - “
8
Factores que afectan a la elasticidad precio de la demanda
Originalidad
Valoración productos sustitutivos
Magnitud relativa del gasto
Carácter complementario del producto
Posibilidad almacenamiento del producto
Estimación de
precio según los costes
El concepto de coste utilizado influye en el significado del margen
P = CT + mc* CT
P = CT / 1-mp
La cuantía del margen depende de múltiples elementos.
r=B/Q
“Método para obtener una tasa de rentabilidad determinada”.
B = P*Q – Cv*Q - F
r=(P*Q-Cv*Q-F)/K
despejando
P-Cv=(F+K*r)/Q
P.Q' = F + Cv.Q'
Q'=F/(P-Cv)
Análisis de precios y ofertas de los competidores
Método del valor percibido
Fijar precios respecto a la empresa líder
Calidad percibida
Precio medio de mercado
Índice de evaluación
Precio ajustado
Valor percibido=
Precio ajustado
Precio de venta
SELECCIÓN DEL PRECIO FINAL
Fijación de precios mediante licitación
Una empresa concursa para la construcción de un edificio para una Administración Pública cualquiera
El precio máximo establecido en el concurso es
de 95 millones de euros.
Precio
concurso
(millones)
Probabilidad
de obtener
la adjudicación
Coste
estimado
(millones)
Beneficio
esperado
(millones)
80
81
82
83
90
91
92
93
0,98
0,96
0,90
0,85
0,60
0,30
0,10
0,05
90
90
90
90
90
90
90
90
– 9,80
– 8,64
– 7,20
– 5,95
0,00
0,30
0,20
0,15
GANADOR DEL CONCURSO
1. Los precios psicológicos

2. La influencia de otros
elementos de
marketing mix sobre el
precio

3. Las políticas de precio de
la empresa
4. El impacto del precio en
otros aspectos
Distribución
y comunicación
-Selección del precio final
Diferenciación geográfica
Descuentos y otras reducciones
Discriminación de precios
Fijación de precios a un conjunto de productos
Precios de nuevos productos
-Precios promocionales
-Ofertas
-Rebajas
-Segundos Mercados
-Precios de penetración
-Precio constante
-Descremado o desnatado
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