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ETAPAS DE LA VENTA O COMERCIALIZACIÓN

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by

Erika Alvarez

on 24 September 2013

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Transcript of ETAPAS DE LA VENTA O COMERCIALIZACIÓN

ETAPAS DE LA VENTA O COMERCIALIZACIÓN
design by Dóri Sirály for Prezi
Lo más importante en el concepto de estructura de la venta es la
flexibilidad
Preparación de la actividad.
Determinación de necesidades.
Argumentación.
Tratamiento de objeciones.
Cierre.
Reflexión o auto análisis.
Preparación de la actividad
Estar listo para la llegada del cliente.
Tener claridad frente a mis objetivos de evacuación.
Debo tener claridad del nivel de competitividad en el que m encuentro y como estoy frente a la competencia, precio, actividades, agotados y espacio.
Si estoy en ventaja la debo aprovechar y si estoy en desventaja lo mejor es abordar al cliente rápido, argumentando los beneficios de los productos.
Nada debe ser mas importante que el cliente. Si se acerca uno debo abordarlo como prioridad.
Determinación de necesidades.
Hacer preguntas:
¿Que referencia o producto esta buscando?
¿Como prefiere la presentación, grande o pequeña?
¿ Donde utilizara este producto, en la ciclo via o en la playa?
¿Quien lo va a utilizar? ¿ usted o su hijo?
¿Porque le interesa cambiar de referencia?
Argumentación
En este paso es importante prestar atención a las objeciones del cliente. Si estas surgen debes argumentarlas y despejarlas.
Tratamiento de objeciones
Podemos definir la objeción como una oposición momentánea a la argumentación de venta. No
siempre esto es negativo; por el contrario, las objeciones en la mayoría de las ocasiones ayudan a
decidirse al cliente, pues casi siempre están generadas por dudas o por una información
incompleta.
Cierre
Pero antes debemos identificar que tipo de pregunta nos esta realizando el consumidor.
Estas se dividen en preguntas de curiosidad sobre las características del producto o preguntas de interés sobre las ventajas y beneficios del producto
.
Decir frases de cierre:
Solicitando una decisión:
Ejemplo: ¿ Cuantas va a llevar?, ¿ Cuantos paquetes le doy?
Solicitando una decisión entre dos opciones:
Ejemplo: ¿ Le doy la presentación de 30 o 60?,¿ Va a llevar la presentación roja o azul? ¿ Va a llevar 4 o 3?
Reflexión o auto análisis
Es totalmente necesario que nada más terminar una entrevista de venta, el vendedor analice cómo
ha transcurrido ésta. hacernos preguntas de este tipo:
¿Qué he dicho al cliente que ha frenado la buena marcha de la comunicación?
¿No habré ido demasiado a lo mío sin
preocuparme de sus necesidades?
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