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UNIDAD V

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Lucinda Vazquez

on 14 March 2015

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UNIDAD V
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Las empresas desean un canal de distribución que no solo satisfaga las necesidades de los clientes sino que también aporte una ventaja diferencial.
Para diseñar canales que satisfagan a los consumidores y superen a la competencia se requiere un procedimiento organizado
5.2 Diseño
Requiere seleccionar, administrar y motivar a los miembros individuales del canal, y evaluar su desempeño con el paso de tiempo
5.3 Administración Del Canal
5.5 Venta Al Detalle y al Mayoreo.
Secuencia de decisiones para diseñar un canal de distribución
Se diseña una estrategia de canal dentro del contexto de la mezcla de marketing entera.

Se revisan los objetivos de marketing.

Se especifican las funciones asignadas al producto, precio y promoción.
Después de haberse acordado la función de la distribución en el programa total de marketing aquí se determina el tipo más conveniente de canal para el producto de la compañía.
Concierne a la selección de compañías específicas que se distribuyan el producto.
1. ESPECIFICAR LA FUNCIÓN DE LA DISTRIBUCIÓN DENTRO DE LA MEZCLA DE MARKETING
2. SELECCIONAR EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
En esta decisión se relaciona con el número de intermediarios a emplear en los niveles de ventas al mayoreo y al detalle en un territorio particular.
3. DETERMINAR LA INTENSIDAD DE LA DISTRIBUCIÓN
4. ELEGIR MIEMBROS ESPECÍFICOS DEL CANAL
5.3.1 Selección de los miembros del canal
Evaluar los años que lleva cada miembro del canal del negocio
Las diferentes líneas que maneja
El registro de su crecimiento y sus utilidades
Su nivel de cooperación y reputación
5.3.2 Motivación
5.3.3 Evaluación
Al administrar sus canales , una compañía debe convencer a los distribuidores de que tendrán mayor éxito si trabajan en conjunto como parte de un sistema cohesivo de transmisión de valor.
La compañía debe verificar con regularidad con el desempeño de los miembros de canal respecto a:
Estándares como las cuotas de ventas.
Los niveles promedio de inventario.
El tiempo de entrega al cliente.
El tratamiento dado a los bienes dañados o perdidos.
La cooperación en la promoción y programas de capacitación de la empresa.
Los servicios al cliente.
VENTAS AL DETALLE O MENUDEO
Son aquellas actividades que intervienen en la venta de bienes o servicios directamente a los consumidores finales, para su uso personal y no comercial
DETALLISTA O MINORISTAS
Negocios cuyas ventas provienen principalmente de la venta al menudeo.
CLASES DE MINORISTAS
TIENDA
DE ESPECIALIDAD
TIENDAS
DEPARTAMENTALES
SUPERMERCADO
TIENDA DE
CONVENIENCIA
VENTAS AL POR MAYOR
Son las actividades que intervienen en la venta de bienes y servicios a quienes los compran para revenderlos o darle un uso comercial.
MAYORISTAS
Es la compañía que se dedica principalmente a actividades de
venta al por mayor.
TIPOS DE MAYORISTAS
1) Los comerciantes mayoristas.

2) Los corredores y agentes.

Corredor:
Mayorista que no se vuelve propietario de los bienes y cuya función consiste en reunir a quienes compran y a quienes vende, y ayudarles en la negociación.
Agente:
Mayorista que representa a compradores o vendedores
de forma relativamente permanente, que sólo efectúa unas cuantas funciones y no adquiere la propiedad de
los bienes
3) Sucursales y oficinas de ventas del fabricante.
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5.4 LOGÍSTICA DE MARKETING Y ADMINISTRACIÓN DE LA CADENA DE SUMINISTRO
LOGÍSTICA DE MARKETING
Se refiere a hacer llegar el producto correcto al cliente correcto, en el lugar y momento correctos.
ADMINISTRACIÓN DE LA CADENA
DE SUMINISTRO (ACS)
CADENA DE SUMINISTROS
Red de instalaciones y medios de distribución que tiene por función la obtención de materiales, transformación de dichos materiales en productos intermedios y productos terminados y distribución de estos productos terminados a los consumidores. Una cadena de suministro consta de tres partes: el suministro, la fabricación y la distribución.
Se concentra en cómo, dónde y cuándo se consiguen y suministran las materias primas para fabricación.
SUMINISTRO
Convierte estas materias primas en productos terminados
La Fabricación
Distribución
Se asegura de que dichos productos finales llegan al consumidor a través de una red de distribuidores, almacenes y comercios minoristas.
Proceso de planificación, puesta en ejecución y control de las operaciones de la cadena de suministro con el propósito de satisfacer los requisitos del cliente con tanta eficacia como sea posible. La gerencia de la cadena de suministro atraviesa todo el movimiento y almacenaje de materias primas, el correspondiente inventario que resulta del proceso, y las mercancías acabadas desde el punto de origen al punto de consumo. La correcta administración de la cadena de suministro debe considerar todos los acontecimientos y factores posibles que puedan causar una interrupción.
LOGÍSTICA
DIFERENCIAS
ADMÓN. DE LA CADENA
La necesidad de mejorar el servicio a un cliente, mejorando la fase de mercadeo y transporte al menor costo posible
Tiene una distribución eficiente de los productos de una determinada empresa con un menor costo y un excelente servicio al cliente.
Esta planifica, puesta en ejecución y control de las operaciones de la cadena de suministro.
¿Cómo saber qué material se necesita? ¿cuánto y dónde es requerido? ¿qué porcentaje de la capacidad instalada se está aprovechando?
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