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EL PODER DE LA NEGOCIACION

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on 22 November 2012

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EL PODER DE LA NEGOCIACION El poder de la negociación Por poder nos referimos a las capacidades que adquieren los negociadores para obtener una ventaja o aumentar la probabilidad de lograr sus objetivos. DEFINICIONES DE PODER Las personas tienen poder cuando tienen la capacidad de producir los resultados que buscan o hacer que las cosas se hagan como ellas quieren FUENTES DEL PODER Fuente de poder a partir de la información
Fuentes de poder personales.
Fuentes de poder basado en l a relaciones
Fuentes de poder contextuales
PODER BASADO EN RELACIONES Existen 3 tipos de poder:

-Interdependencia de metas:
El modo en que las partes contemplan sus metas y en qué grado el logro de su meta depende del comportamiento de la otra parte.

-Poder referente:
El poder referente se deriva del respeto o admiración por atributos como la personalidad, integridad, estilo interpersonal.

-Poder de redes personales y profesionales:
Proviene de la ubicación en una estructura organizacional pero no necesariamente jerárquica. (La persona que ocupa cierta posición tal vez no tenga un titulo u oficina formal).
FUERZA DEL VINCULO La fuerza de los vínculos entre las personas se determina por la frecuencia en que interactúan las partes, el tiempo que se conocen, la solidez de su relación, sus maneras de interactuar y la reciprocidad en la relación para que cada uno de y reciba de igual manera.


-CONTENIDO DEL VÍNCULO
Se basa en los recursos como el dinero, información, apoyo, emoción y otros medios.
-ESTRUCTURA DE LA RED
Se refiere al conjunto general de relaciones dentro de un sistema social(lugar de trabajo, departamento, escuela u otro ambiente social).

FUENTES CONTEXTUALES DE PODER
Si bien el poder se ubica en las personas y sus relaciones, también se basa en el contexto, la situación o el ambiente en el cual ocurren las negociaciones.

-MAPAN
Ofrece a un negociador mucho poder, porque ahora puede aceptar la propuesta de la otra parte o el acuerdo alterno.

-CULTURA
Determina el sistema significativo de un ambiente total, la cultura suele moldear los tipos de poder que se consideran legítimos o ilegítimos y el modo de utilizar la influencia y reaccionar a ella.

-AGENTES, PODERDANTES Y PÚBLICO EXTERNO
Se desempeñan como agentes que representan a su organización o son representados por otra persona y cuando existen numerosas partes, medios y/o público para observar criticar y evaluar las negociaciones.

-TRATAR CON QUIENES TIENEN MAS PODER
Se le conoce también como ““Bailar con los Elefantes” es concluir un acuerdo con un oponente mucho mas grande. Los negociadores creen que es importante el poder de una negociación porque les proporciona una ventaja sobre la otra parte, así logran una mayor participación de los resultados, o alcanzar la solución preferida.A menudo los negociadores emplean tácticas diseñadas para equilibrar el poder con le fin de nivelar el campo del juego.Tácticas que mejoran la capacidad para dominar la relación. IMPORTANCIA TIPOS DE PODER Poder experto: información a fondo y exclusiva sobre el tema.
Poder recompensa: ser capaz de recompensar a los demás por hacer lo que debe hacer
Poder coercitivo: castigar a los demás por no hacer lo que deben hacerse.
Poder legitimo: titulo oficial o formal en una organización, poder asociado a su puesto
Poder a partir de la información:
El poder de la información se deriva dela capacidad del negociador para reunir y organizar los hechos y datos que apoyen su posición, argumentos o resultados deseados, los negociadores también utilizan la información como recurso para desafiar la posición los resultados deseados por la otra parte .
PODER BASADO EN LA POSICION DE UNA ORGANIZACIÓN:
Poder Legitimo:
Titulo, deberes y responsabilidades del empleo dentro de una organización.
Poder control de recursos:
Presupuesto o financiamiento etc. Todo lo asociado a ese puesto.
Existen 9 consejos:
1-Nunca hagas un trato de todo o nada.
2-Haga más pequeña a la otra parte.
3-Hagase usted mismo más grande.
4-Acumule ímpetu mediante acuerdos en secuencia.
5-Utilice el poder de competencia para aprovechar el poder.
6-Limitese
7-La buena información siempre es una fuente de poder.
8-Haga muchas preguntas para obtener más información.
9-Esfuercese por controlar el proceso.
ELEMENTOS IMPORTANTES AL ADMINISTRAR LAS NEGOCIACIONES DENTRO DE LAS RELACIONES.
-La Reputación.
Es el modo en que otras personas recuerdan sus experiencias anteriores.
-La Confianza.
Es en lo que cree una persona y su disposición para guiarse por las palabras, acciones y decisiones de otra
12 FORMAS DE CONSEGUIR EL PODER EN LA NEGOCIACION OBTENER INFORMACION Cuanto mas conoscamos el proceso negociar y conoscamos a la otra parte, nuestro poder sera mayor CONSERVANDO LA CALMA En toda negociacion quien tiene prisa, quien se precipita, quien pierde los nervios , esta en posicion mas debil FORMADO PARTE DE LAS REDES Las redes sociales son una escelente oprtunidad para obtener informaciony conocer a fondo a la otra parte.
"ESTE CONOCIMIENTO OTORGA PODER" EFECTUANDO LA PRIMER OFERTA Quien lo hace consigue fijar la negociacion en torno al contenido de su propuesta PREPARAR BIEN ARGUMENTOS Hay que estudiar a fondo los argumentos que vamos a hacer. Los argumentos deben ser logicos, solidos y con sentido resolutivo. Mostrar debilidad en argumentos es conceder poder a la otra parte. MOSTRAR UN NIVEL DE ASPIRACIONES ELEVADO Esto nos permitira situar la negociacion en un punto favorable para nuestros intereses SER REALISTAS EN EL OBJETIVO A CONSEGUIR Podemos tener aspiraciones elevadas pero no contradictorias con la realidad. Si pretendemos obtener un objetivo injusto por desproporcionado, ello nos resta credibilidad, y por tanto poder. PONERNOS EN LOS ZAPATOS DE LA OTRA PARTE Y OFRECERLE LOS NUESTROS Si nos ponemos en la posicion de la otra parte podremos analizar su punto de vista, saber que puede interesarle de nuestras ofertas y que no. RECORDAR.. Que en una negociacion no vamos a alardear de nuestros conocimientos, de nuetras habilidades, de nuestras ideas. HACIENDO SENCILLA LA NEGOCIACION Complicar los objetivos , enmarañando los acuerdos, dificultar el cierre de la negociacion, no hace si no entorpece el resultados de nuestros acuerdos MOSTRARNOS AGRADABLES Y EMPATICOS Rompiendo el hieo con una broma, un comentario gracioso , eso relaja el ambiente, permite generar fluidez en el proceso negocial. POR SU ATENCION GRACIAS!!! ARTURO BRAVO VAZQUEZ
LORENA CAMPOS CERVANTES
DALISA SILVA SANCHEZ Debemos hablar de forma sencilla y sobre todo clara CUIDANDO MUCHO NUESTRO LENGUAJE
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