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Primera impresión del cliente

Buenas tardes a todos, hoy les venderemos nuestro exitoso tutorial de: ¿cómo ser un gran vendedor?
by

walter elera

on 27 May 2011

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Transcript of Primera impresión del cliente

Primera Impresión del Cliente. ¿Cómo son? ¿Qué hacer? ¿Cómo identificarlos? Cliente Lento Cliente inestable Cliente Vanidoso Cliente desambientado Cliente Reservado Cliente Locuaz Cliente Distraído Cliente Dominante o difícil Cliente indeciso Primer impresión
con el Cliente ¿Cómo desarrollar la confianza? La primera impresión es el ejercicio de observar los movimientos, las expresiones faciales, la apariencia general, escuchando las palabras y el tono de voz, y construyendo con todo esto una imagen o perfil específico. Apariencia Física Modo de hablar La empresa Acciones Lenguaje corporal El Saludo de Manos En tu caso personal, adopta un saludo de mano
que sea firme, pero no demasiado apretador.
Demuestra confianza y profesionalismo,
no un intento dominante. La Postura Estar de pie con tu peso balanceado sobre cada pie te da una proyección de mayor seguridad y tranquilidad. La Mirada Cuando tú miras de frente, ojo a ojo, la otra persona puede darse cuenta si estás diciendo la verdad, así que sé transparente Gestos Es una forma de comunicación no verbal La Voz Volumen Tamaño de la sala.
Número de personas.
Condiciones de la sala.
Distancia. V. Alto = Agresividad.
V. Bajo = Pérdida de
parte del mensaje Velocidad Adecuarse al discurso.
Enfatizar frases.
Llevar el ritmo del discurso.
Mide el tiempo de exposición. V. Alto = Nerviosismo.
V. Bajo = Desinterés y aburrimiento Vocalización Seguridad.
Comprensión del mensaje.
Confianza entre el auditorio y el expositor.
Claridad para ordenar ideas. Pausas Función respiratoria.
Permite distinguir temas.
Enfatizar frases.
Centrar y hacer que el auditorio preste atención. Detección de necesidades Técnica del embudo El embudo de ventas comienza capturando la atención de los prospectos (clientes). Al final del proceso el embudo ha identificado a los clientes con mayor grado de respuesta, quienes desean adquirir todo lo que se ofrece y experimentan el mayor grado de valor y satisfacción por cada compra realizada. El embudo de ventas es un proceso mercadeo sistemático en donde usted filtra progresivamente a sus prospectos y los convierte en clientes y los refina aún más allá para identificar a los clientes con un alto nivel de respuesta Importancia de las preguntas En cuanto a la detección de necesidades, las preguntas correctas permiten optimizar el trabajo y desarrollar un ámbito de identificaciones de esas necesidades, brindándole el producto que el cliente desea, un buen servicio basado en el conocimiento de lo que quiere el cliente, logrando su satisfacción y fidelidad a la empresa que atiende. Preguntas abiertas Preguntas de sondeo Preguntas aclaratorias Preguntas cerradas Preguntas para reflexionar Preguntas para suponer Escucha activa Su objetivo es OÍR Libérese de todo JUICIO inicial Restrinja DISTRACCIONES Reformule o PARAFRASEE lo que dice su interlocutor Valore la CARGA AFECTIVA en el comunicante Recomendaciones 1.Prepárese sobre
el tema a tratar. 2. Cree un
clima agradable. 3.Concéntrese
en el tema. 4. Pregunte de forma
abierta . Tome nota. 5. Escuche con
empatía. 6. No anticipe
conclusiones. 7. Acepte a su interlocutor
tal como es. 8. Escuche, comprenda
y responda. 9. Comprenda la estructura argumental de su interlocutor. 10. No hable más
de lo necesario. GRACIAS
Lo puedes encontrar
en facebook y twitter
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