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Organización de la Fuerza de Ventas

Psicología de Ventas
by

Belen Torres

on 27 October 2012

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Transcript of Organización de la Fuerza de Ventas

ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Psicología Organización de la Fuerza de Ventas Introducción ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS EXTERNA ESTRUCTURA POR CLIENTE ESTRUCTURA POR PRODUCTO ESTRUCTURA POR TERRITORIO ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS EXTERNA Estar dispuesto a delegar Asignar al personal de ventas a donde se ajuste mejor DESARROLLO DE UNA ORGANIZACIÓN DE VENTAS DE ALTA CALIDAD Organizar a la fuerza de ventas para evitar cargas de trabajo desiguales Saber lo que es necesario hacer Ser flexible Hacer que los miembros de la fuerza de ventas sean responsables de lo que hacen PAUTAS EN EL DESARROLLO Y ADMINISTRACIÓN DE LA ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS. TIPOS DE ORGANIZACIONES. Organización de línea descentralizarse u organizarse por productos, cliente, función, territorio o una combinación. Una variable de estos tres tipos es la organización matricial todas las organizaciones poseen una red de trabajo informal Con base en sus objetivos Organización de linea y staff Organización funcional Gerente ? Organización de línea Organización de linea y staff Organización funcional Organizaciones matriciales Organización Informal ORGANIZACIÓN DE LÍNEA PARA MARKETING Y VENTAS Personal de ventas Personal de ventas Gerente de sucursal Gerente de sucursal Gerente de ventas, Región Oeste Personal de ventas Gerente de sucursal Personal de ventas Gerente de sucursal Gerente de ventas, Región Oeste Vicepresidente de Marketing ORGANIZACIÓN DE LÍNEA Diseño sencillo Utilizado con frecuencia por empresas pequeñas Gerentes tienen autoridad sobre áreas funcionales especificas de la empresa decisiones mas lentas y Gerentes con demasiada responsabilidad X
Empresa crece Línea Staff Personal de ventas Gerente de dispositivos Director de investigación de mercados Vicepresidente de marketing Organización de línea y staff Crea más áreas funcionales y añade asistentes de staff especializados o un gerente de ventas están al frente del departamento. Hace recomendaciones o ayuda Vicepresidente de Marketing Director de capacitación en ventas Gerente de Servicio técnico Personal de Ventas Gerente de distrito Gerente de Ventas Organización funcional Un staff tiene una autoridad de línea El gerente de ventas dirige al personal de ventas a través de los gerentes de distrito tiene autoridad sobre la fuerza de ventas para su capacitación, lo mismo que el gerente de servicios técnicos. Crea conflictos porque el personal de venta responde a muchos jefes Ventas y utilidades Ventas y utilidades Ventas y utilidades Costo de investigación frente al valor de la información Costo de distribución y niveles de servicio Venta de utilidades generales Costo de publicidad y su eficacia Gerente productos de papel para el hogar Gerente, accesorios de baño Gerente utensilios de cocina Gerente de investigación de mercados Gerente de logística Gerente de ventas Gerente de publicidad Organizaciones matriciales Industrias que enfrentan rápidos cambios tecnológicos y la necesidad de desarrollar rápidamente nuevos productos o servicios Se enfoca en productos proyectos específicos Los gerentes de proyectos están al frente de un equipo de individuos de diferentes áreas funcionales para la terminación del proyecto. Es la red mediante la cual se hacen a menudo las cosas.

Las organizaciones saludables son dinámicas y tienen su propio ajuste. Organización de ventas combinada por geografía, productos y clientes Organización de ventas orientada al cliente/mercado Organización de ventas funcional Organización de ventas por producto Organización de ventas geográfica para vender productos y servicios a todos los encargados pertinentes de la toma de decisiones depende de varios individuos en una organización EQUIPO DE VENTAS Diseñar las organizaciones de ventas para desempeñar las principales actividades de ventas Enfoque diseñado en torno a las actividades de ventas reconocer al cliente como la razón de ser Enfoque orientado al mercado DIRECTRICES PARA DESARROLLAR LAS ORGANIZACIONES DE VENTAS Flexibilidad los gerentes de ventas deben ser capaces de controlar de forma adecuada a la fuerza de ventas Un tramo de control razonable Áreas de actividad y responsabilidades definidas TIPOS DE ORGANIZACIÓN DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS
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