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DESEMPEÑO DEL VENDEDOR: COMPORTAMIENTO, PERCEPCIONES DEL PAP

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by

Andrea Jimenez

on 24 October 2013

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Transcript of DESEMPEÑO DEL VENDEDOR: COMPORTAMIENTO, PERCEPCIONES DEL PAP

¿Qué tan importantes son los vendedores? ¿Son tan importantes como el producto?
Andrea Jiménez Arbeláez, Juan David Mesa
Laura Muñoz, Tatiana Ossa

AHORA
Un administrador de relaciones
La meta de una empresa y de un vendedor es ser el único proveedor de un cliente, con 100% del negocio
El vendedor es más importante que el precio, la calidad o las características y opciones del producto
Conflicto y Ambigüedad del Rol
El rol del vendedor es especialmente susceptible a sentimientos de ambigüedad y conflicto y a formar percepciones inexactas.
Percepción del Rol
Consecuencias del conflicto y de la ambigüedad
Cuando los vendedores creen que no cuentan con la información suficiente para el desarrollo del desempeño de su trabajo, pierden la confianza en su capacidad para desempeñar el papel exitosamente. Hay dos formas en que esto afecta:
Consecuencias psicológicas
La ambigüedad y el conflicto aumentan la angustia mental de un vendedor haciendo que la satisfacción laboral disminuya.
Consecuencias conductuales
La insatisfacción laboral influye en el rendimiento de el mismo, haciendo que aparezca el ausentismo y la rotación personal.
Manejo del conflicto y la ambigüedad del vendedor
1. Programas de capacitación de manejo de conflictos
2. Tener un buen manejo de supervisión
3. Aprender de las experiencias
4. Desarrollar mecanismos psicológicos para filtrar los conflictos
El elemento de las variables personales, organizacionales y del entorno
Etapas del desarrollo del rol del vendedor
Exactitud de los roles
La exactitud del rol implica consideraciones tales como si lo vendedor es piensan que pueden desempeñar las actividades de:
1. Negociación de precios
2. Promesas de entregas
3. Manejo de cuentas
4. Ajustes de pedidos

Influye en dos sentidos:

Seis motivaciones que suelen considerarse básicas
para tener éxito en las ventas

1. Obtener un significado más profundo.
2. Disfrutar.
3. Alcanzar metas.
4. Alcanzar el éxito como equipo.
5. Liderazgo.
6. Recompensas.

El elemento de las percepciones del rol
Representa el conjunto de actividades o comportamientos que la persona
que ocupa el cargo tendrá que poner en práctica

El elemento del grado de habilidades
Pericia que el individuo adquiere para desempeñar las tareas necesarias
El elemento de la aptitud
Imperativo en la habilidad de un individuo para desempeñar el trabajo de ventas.

Desempeño del vendedor
ANTES
Un vocero del producto
Desempeño del vendedor: comportamiento, percepciones del papel y satisfacción.
El desempeño que alcanza un vendedor es resultado de la compleja interacción de múltiples factores.
El modelo ofrece al gerente de ventas un instrumento que le permite visualizar los efectos que
producen sus actividades y apreciar los roles interrelacionados de las opciones que están bajo su
mando.

Tiene tres dimensiones
La exactitud
del papel

La percepción del
conflicto del rol .
La percepción de
ambigüedad del rol.
El elemento de la motivación
La cantidad de esfuerzo que el vendedor quiere invertir en cada actividad o tarea relacionada a su trabajo.
Está en función de:
1) las expectativas
de la persona.
2) las valías del
desempeño.
2.1) los medios
coadyuvantes.
2.1) La valía de
los premios.
1) Facilita directamente el desempeño o lo limita.
2) Influye en las otras
determinantes del desempeño e interactúa con ellas.
Variables organizacionales:
Variables personales:
Comportamiento de buen ciudadano de la corporación (CBCC).
1) El espíritu deportivo.
2) El civismo.
3) La conciencia social.
4) El altruismo.

Premios
Satisfacción
El desempeño laboral del vendedor afectará los premios que recibe.
Los premios extrínsecos

Son los que controlan y otorgan personas diferentes del vendedor.
Remuneración, los incentivos económicos, la seguridad, el reconocimiento y la promoción.

Los premios intrínsecos

Son aquellos que los vendedores alcanzan principalmente por cuenta propia.
Sentimiento de realización, el crecimiento personal y la valía individual.
La satisfacción laboral de los vendedores se refiere a todas las características del trabajo que los representantes encuentran gratificantes, satisfactorias y plenas o que consideran frustrantes e insatisfactorias.
Tiene siete dimensiones:
1. El trabajo mismo
2. Los compañeros de trabajo
3. La supervisión
4. Las políticas y el apoyo de la compañía
5. La remuneración
6. Las oportunidades para progresar y los ascensos
7. Los clientes.
Satisfacción extrínseca
Satisfacción intrínseca
Etapa 1: Los socios del rol se comunican sus expectativas
Se le comunica al vendedor las expectativas y las exigencias relativas al comportamiento que deberá tener, así como las presiones que recibirá.
Etapa 2: Los vendedores desarrollan percepciones.
Luego de recibir la información de las personas que participan en su marco de rol, estos crean percepciones acerca de su rol.
Etapa 3: Los vendedores convierten las percepciones en comportamientos.
El vendedor convierte las percepciones en comportamiento.
Si el vendedor distingue ambigüedad, conflicto del rol o inexactitud, su comportamiento laboral y su bienestar psicológico se verán afectados.
Gerentes de ventas
Compañía
Clientes
Familia
VENDEDOR
Ambigüedad del rol
Inexactitud del rol
Conflicto del rol
Ambigüedad del rol
Conflicto
¡GRACIAS!
Ubicación de las fronteras
Incertidumbre del vendedor frente a las políticas de su compañía y las de las compañías a las que atiende. El vendedor queda atrapado a la mitad.
Vulnerabilidad en el rol del vendedor
Ubicación de las fronteras
Marco amplio del rol
Un rol innovador
Otro problema es que la compañía a la que se le vende no aprecia las expectativas y exigencias impuestas por la compañía que vende.
La pregunta sería: ¿Cómo manejar los conflictos que se pueden presentar ante la posibilidad de adaptabilidad por parte de los vendedores frente a las demás empresas que atiende?
Fuerza de ventas a distancia
El papel del gerente en este aspecto es fundamental (Resaltar su importancia y retroalimentar).
Marco amplio del rol
El marco del vendedor incluye a muchas y variadas personas dentro de su organización, pero también en la compañía a la que atiende.
Esta cuestión puede llevar a que el vendedor perciba confusión y ambigüedad en su rol.
Vender en equipo (Daft, 2006)
Liderazgo en grupo:
- Único líder.
- El propósito es idéntico al de la organización.
- Se trabaja dentro del marco de la empresa.
- El producto del trabajo es individual.


Liderazgo en equipo:
- Rol de líder rotativo.
- El propósito también es el del equipo.
- El marco no les impone limites.
- El producto del trabajo es colectivo.
Un rol innovador
¿Comportamiento reactivo o proactivo?
A propósito de las tecnologías de la información.
A pesar de ser una buena alternativa, plantea ciertos conflictos por el posible statu quo de las políticas de las compañías.
Interrogantes al respecto.
¿Cómo aprovechar la tecnología en este proceso?
¿Cómo hacer que la tecnología juegue a favor del vendedor y no en contra?
El problema principal del texto es que no se refiere al manejo de la situación y del desempeño de los vendedores respecto a la situación de la competencia. ¿Dónde queda la competencia en este proceso? Por eso...
AVJ: Johnston Mark W. y Marshall W Greg. Administración de Ventas, McGraw Hill, Novena edición.
(2) VW: Weitz Castleberry; Ventas; Ed. Mc Graw Hill, ed. 5.

Daft, Richard. (2006). La Experiencia del Liderazgo. México, Thomson.

 Lussier, R. & Achua C. (2005). Liderazgo: Teoría, aplicación y desarrollo de habilidades. México, Thomson.

Referencias
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