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Caso práctico no. 3

FASE PREPARATORIA Y FASE CONVICTORIA
by

Guillermo Linos

on 28 September 2012

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Transcript of Caso práctico no. 3

“El momento de crear en el prospecto una imprescindible curiosidad” PRESENTACIÓN “Es el momento de la presentación inteligente de los argumentos de venta” INTERÉS PRECONTACTO “El momento de crear en el prospecto una actitud receptiva, que le permita atender, entender y asimilar los argumentos y explicaciones de la oferta” ATENCIÓN FASE PREPARATORIA Y FASE CONVICTORIA CASO PRÁCTICO 3 FASE PREPARATORIA
(PR) Precontacto, Presentación.
(A) Atención.
FASE CONVICTORIA
(IN) Interés.
(CO) Convicción. Es el paso preliminar del proceso de ventas. Se lleva a cabo de forma anticipada y supone “la obtención del mayor acumulo posible de datos sobre el prospecto, a fin de conocerlo mejor y asegurar las posibilidades de éxito de la operación” OBJETIVO DE
LA PRÁCTICA Desarrollar una presentación de ventas efectiva para capturar la atención del prospecto, aplicando los pasos de presentación - atención e interés – convicción de la técnica PRAINCODERECI, con el único fin de desarrollar seguridad, atención del cliente. La empresa GONHER, líder en comercialización
de autopartes, es una de las muchas opciones
que tiene la empresa automotriz BMW,
para que le surtan filtros de aire de calidad. En este caso práctico desarrollaremos
un ejemplo de venta efectiva
por parte de la empresa gonher;
hacia BMW, con el único fin de que
dicha empresa automotriz adquiera
nuestros productos (FILTROS DE AIRE) CONVERSACIÓN Hola; que tal buenas tardes, mi nombre es Sandra Angélica Ramírez Ramírez, y hablo de la empresa GONHER, el motivo de mi llamada es para confirmar la cita del próximo 1 de octubre del año 2012 a las 11:30 horas, con el Lic. Marco Antonio Domínguez Domínguez gerente general de la empresa automotriz BMW.

¿Me podría confirmar la dirección exacta de la matriz de la empresa BMW? 

Que amable señorita muchas gracias por atender mi llamada ¿con quien tengo el gusto?

Ok! Señorita Laura le reitero mi nombre Sandra Angélica Ramírez Ramírez (ejecutiva de ventas), que tenga lindo día ¡hasta pronto¡ Buenos días, mi nombre es Sandra Angélica Ramírez, ejecutiva de ventas de la empresa GONHER
¿Cómo esta?, Lic. Marco Antonio Domínguez Domínguez.

Gonher es la empresa adecuada para satisfacer las necesidades de la empresa BMW, por que conocemos los problemas a los cuales se enfrentan las empresas automotrices en la actualidad en relación a la compra de autopartes que no fabrican por si mismo, la empresa gonher es la adecuada para solucionar sus necesidades, deseos y temores a los que se enfrentan ustedes como empresa. MANEJO ADECUADO DE LA VOZ POR PARTE DE LA VENDEDORA SANDR, MANEJO DE LAS CIRCUNSTANCIAS Y MANEJO DE LA ENTREVISTA Le gustaría que los automóviles de BMW, además de ser muy finos y elegantes de igual manera fueran eficientes en el motor?Esto lo puede lograr con las autopartes que ofrecen la mejor calidad y eficiencia para sus los automóviles y esto lo puede lograr con autopartes de GONHER. En el momento de la entrevista existieron factores en donde la ejecutiva de ventas, si logró captar la atención del gerente general.
Se presentó el silencio pleno.
No solo se hablo de los beneficios que le ofrecen los productos de GONHER, SI NO TAMBIÉN DE LOS BENEFICIOS QUE ELLOS EN SU EMPRESA PUEDEN TENERE existió una adecuada comunicación.
Se cumplieron leyes aplicadas en la “ATENCIÓN” OBSERVACIONES “Como le comentaba, tenemos los productos adecuados para su empresa y por supuesto para los automóviles, en gonher nos preocupamos por la calidad de los productos y servicios que ofrecemos y estamos convencidos que somos la empresa que ofrece productos que cumplan todas y cada una de las necesidades de nuestros clientes”. * Mayor captación de impurezas existentes en el medio ambiente.
* Menor desgaste en los cilindros automotrices.
* Menor desgaste en los anillos de compresión.
* Mayor rendimiento del aceite.
* Aumentar la vida de los motores BMW. BENEFICIOS * Se solucionaron sus necesidetes
* Hubo captación mental
* Destacamos las ventajas que no son muy conocidas
* El prospecto entendí la argumentación
* Se llevo acabo con éxito el interés Fue así como : CONVICCIÓN “Consiste en la presentación de pruebas, hechos y demostraciones que corroboran las afirmaciones de las argumentación presentadas” Si en realidad le interesan los productos y servicios de gonher, puede ver todos y cada uno de los beneficios que le ofrecen nuestros productos, todas sus dudas con gusto se las puedo aclarar, así mismo se puede apoyar en el catálogo que traigo para que corrobore especificaciones técnicas y si aun tiene dudas en cuestión al funcionamiento en relación a los filtros de aire de GONHER puede ver su funcionamiento con hechos reales en la pagina de internet www.gonher.com.mx , en donde puede cerciorarse la variedad de productos que le ofrecemos Se invito al prospecto a visitar página de internet.
Se lo obsequio folletos.
Se le invito a la próxima feria donde estará presente la empresa GONHER dando a conocer sus productos y servicios.
Se presentaron pruebas en tiempo y forma.
Se invito a una demostración en próximos días. En las primeras dos fases de las técnica del praincodereci, nos pudimos percatar que es muy importante el estar preparado como ejecutivo de ventas no importando los productos y/o servicios que se ofrecen, de igual manera es importante saber manejar a nuestro prospecto para que que se realice la venta con éxito, en estas dos primeras fases es importante destacar que se deben de analizar aspectos como el entorno en donde se llevara acabo la entrevista el manejo adecuado de la comunicación verbal y no verbal para captar la atención de nuestro prospecto y así mismo saber manejar las situación en relación a la persona con la cual de alguna manera vamos a tener interrelación. CONCLUSIÓN
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