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COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

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by

claudia ortegon

on 26 April 2014

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Transcript of COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
design by Dóri Sirály for Prezi
Es una evaluación en general y duradera de personas, objetos o situaciones.
Cualquier cosa frente a la cual alguien tenga una actitud ya se tangible o intangible.

Las actitudes existen por que cumplen con alguna función de la persona, es decir están determinadas por los motivos de la persona.
Por razones muy distintas dos personas pueden tener la misma actitud hacia un mismo objeto.

ACTITUDES
MODELOS DE ACTITUDES
DE ATRIBUTOS MÚLTIPLES
Asume que la actitud de un consumidor ante el objeto de actitud dependerá de las creencias que tenga sobre varios o muchos atributos del objeto.
Los Atributos: son características del producto, se supone que es posible identificar características relevantes.
Creencias: son percepciones sobre el producto especifico monitorea el nivel en el que el consumidor percibe una marca.
Ponderación de Importancia: refleja la prioridad relativa de un atributo para el consumidor, si bien un producto puede considerarse sobre diversos atributos, es posible de que algunos sean mas importantes que otros.

LAS FUNCIONES DE LAS ACTITUDES
TEORIA FUNCIONAL DE LAS ACTITUDES (Daniel Katz)

JERARQUÍA DE EFECTOS
Estudio sobre publicidad irritante.
Medicina para las hemorroides
Laxantes

1. Se muestra un producto delicado.
2. La situación es inventada o dramatizada en exceso
3. Se muestran personajes poco atractivos o antipáticos
4. Se incluye una escena sexualmente sugerente


La sensaciones que genera la publicidad tienden a afectar de manera directa las actitudes de la marca.
Los comerciales pueden evocar de manera directa variedad de respuestas emocionales.

FALLAS EN LA MERCADO TECNIA
FUNCIÓN UTILITARIA
Esta función se relaciona con los principios básicos de recompensa y castigo.
Ejemplo:
Una comida.

FUNCIÓN EXPRESIVA DE VALOR
Expresan los valores centrales o conceptos del consumidor, una persona no forma una actitud por sus beneficios objetivos, si no por lo que el producto dice de el como persona.
Ejemplo:
Revista de farándula.

FUNCIÓN DEFENSORA DEL EGO
Las actitudes que se forman para proteger a la persona ya sean de amenaza externas o de sensaciones internas realizan una función defensora del ego.
Ejemplo:
Cajetilla de tabacos

EL CONTENIDO DE LAS ACTITUDES

Una actitud es duradera por que tiende a permanecer con el paso del tiempo.
Los consumidores desarrollan actitudes y conductas muy especificas.
Así como conductas mas generales relacionadas con el consumo.
Las actitudes ayudan a determinar con quienes salimos, que tipo de música escuchamos.

Jerarquía de Aprendizaje Estándar
Un consumidor enfoca su decisión en un producto como un proceso para resolver un problema.
Forma sus creencias sobre el producto y acumula conocimientos con los atributos relevantes.
Evalúa estas creencias y se forma un sentimiento por el producto.
El consumidor lleva a cabo una conducta relevante como la compra del producto.


Jerarquía de Bajo Involucra miento
el consumidor no ha desarrollado una solida preferencia de una marca sobre otra.
Con base en su conocimiento forma sus creencias sobre el producto, acumula conocimientos en cuanto a los atributos relevantes.
El consumidor lleva a cabo una conducta como la compra del producto.
Hace la evaluación y se forma un sentimiento hasta después de probar el producto.

Jerarquía de la Experiencia
los consumidores actúan con base en sus reacciones emocionales es decir:
Resalta la idea de que las actitudes pueden ser fuertemente influenciadas por los atributos del producto, como el diseño del empaque.
Las reacciones de los consumidores hacia la publicidad y aun el nombre de la marca.
Con base en su conocimiento forma sus creencias sobre el producto.
TEORÍAS
TEORÍA DISONANCIA COGNOSCITIVA
Es cuando un consumidor trata de elegir entre dos productos deseados entre si.
Las personas están motivadas e intentaran por todos los medios hacer las cosas que se ajusten entre si.
Un elemento cognoscitivo puede ser algo que la persona cree de si misma, una observación que lo rodea.
ejemplo: las contraindicaciones de un cigarrillo
TEORÍA DE AUTO-PERCEPCIÓN
Esta teoría supone que las personas utilizan las observaciones de su propia conducta para determinar cuales son sus actitudes del mismo modo en que nosotros “conocemos” las actitudes de los demás al observar lo que hacen. Esto implica que se debe tener una actitud positiva al producto.

TEORIA DEL JUICIO SOCIAL
supone que las personas asimilan nueva información sobre los objetos de la actitud a la luz de lo que ya conocen o sienten la actitud inicial funciona como marco de referencia y la nueva información se jerarquiza en términos de la norma existente.
elemplo: comercial de un insumo
TEORIA DEL EQUILIBRIO
considera las relaciones de los elementos que las personas puede considerar como pertenecientes a un mismo conjunto incluye relaciones las cuales se les conocen como TRIADAS:
1. Una persona y su percepción.
2. El objeto de su actitud.
3. Alguna otra persona u objeto.

TEORIA DE LA CONGRUENCIA
explica como se modifican las actitudes cuando una persona se liga a un objeto.
Predice el valor del elemento evaluado en forma mas negativa mejora cuando se liga a otro elemento con una evaluación positiva, como un personaje popular, sin embargo el elemento con valor positivo se vera disminuido por su asociación al primer elemento.


USO DE LAS ACTITUDES PARA PREDECIR LA CONDUCTA

El conocimiento de la actitud de una persona no es un medio muy efectivo para predecir su comportamiento.

Hay muy poca correlación en cuanto la actitud que informo una persona hacia un objeto y su conducta real hacia el mismo.


MODELOS DE ACTITUDES
DE ATRIBUTOS MÚLTIPLES
Asume que la actitud de un consumidor ante el objeto de actitud dependerá de las creencias que tenga sobre varios o muchos atributos del objeto.

Los Atributos
son características del producto, se supone que es posible identificar características relevantes.

Creencias
son percepciones sobre el producto especifico monitorea el nivel en el que el consumidor percibe una marca.

Ponderación de Importancia
refleja la prioridad relativa de un atributo para el consumidor, si bien un producto puede considerarse sobre diversos atributos, es posible de que algunos sean mas importantes que otros.

BIBLIOGRAFÍA
1. Jaramillo solarte, R.O. (2010). El comportamiento del consumidor. Slideshare. Recuperado de http://www.slideshare.net/rojs/el-comportamiento-del-consumidor
2. Davila Rivadeneira, Felipe. (2014). El comportamiento del consumidor actual. Puromarketing.com. recuperado de http://www.puromarketing.com/88/19258/comportamiento-consumidor-actual.html
3. Comportamiento del consumidor.
Liderazgo y mercadeo.com
. (2006). Recuperado de http://www.liderazgoymercadeo.com/mercadeo_tema.asp?id=52
Sandra Paola Ortegon Pachon
Existen dos opciones sobre el proceso de aprendizaje del consumidor: la del comportamiento y la cognoscitiva
APRENDIZAJE DEL CONSUMIDOR
ESCUELA DEL COMPORTAMIENTO
Observa los cambios en las respuestas del individuo a la exposición de estímulos.
se han desarrollado dos tipos de de teorías de aprendizaje.
CONDICIONAMIENTO CLÁSICO
lo contempla como una asociacíon estrecha entre un estimulo primario (éxito social) y un estimulo secundario (marca reconocida)


CONDICIONAMIENTO INSTRUMENTAL
lo ve como una función de la evaluación del consumidor, según el grado de influencia que tiene el comportamiento de compra sobre la situación
ESCUELA COGNOSCITIVA
contempla el aprendizaje como un proceso de solución de problemas y se centro en los cambios de escenario psicológico del consumidor como resultado del aprendizaje lo describe de manera mas estrecha en toma de desiciones complejas
CONDICIONAMIENTO CLÁSICO
CLÁSICO
en este el estimulo secundario se empareja con el primario, mismo que provoca una respuesta en particular. Como resultado se forma una asociacíon y finalmente el estimulo secundario es igual que el primero
un ejemplo como el experimento de pavlov, el razonamiento fue que si sus perros producían una mayor cantidad de saliva (respuesta no acondicionada) a la vista de comida (estimulo no acondicionado) entonces uno neutral como el sonido de una campana podria tambien causar el estimulo de saliva si se asociava estrechamente con el estimulo no condicionado (comida)
CONCEPTOS CLAVE
los principales conceptos son repetición y proximidad, para establecer una respuesta condicionada, el estimulo condicionado debe repetirse con frecuencia en estrecha relación con el estimulo no condicionado
CONDICIONAMIENTO INSTRUMENTAL
también se desarrollan el vinculo entre el estimulo y la respuesta.
el comportamiento resulta en la recompensa aumenta la posibilidad de repetir el proceso en cambio e castigo disminuirá esta.
LA EXTINCIÓN
si el consumidor no esta satisfecho con el producto se conlleva a el estimulo de la extinción el cual se basa en la eliminación entre el estimulo y la recompensa

APRENDIZAJE COGNOSCITIVO
contempla al individuo como un proceso de solución de problemas mas que como el simple desarrollo entre el estimulo y la respuesta.
la pregunta principal es que ha aprendido el sujeto. lo principal que se examina es creencias valores y personalidad
MENTIRA PUBLICITARIA
existen tres tipos de publicidad engañosa:
la fraudulenta, falsa o falseada y la engañosa
FRAUDULENTA:
es decir una mentira directa.
FALSA O FALSEADA:
implica una discrepancia entre la declaración y los hechos.
ENGAÑOSA:
implica una una interacción entre la declaración y la creencia
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