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indurama

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Plan Comercial

on 1 December 2014

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Indurama marca de capitales Ecuatorianos, con presencia en más de 25 países de Centroamérica y Sudamérica, dedicada a la fabricación y comercialización de los principales productos de línea blanca (Cocinas, Refrigeradoras, Empotrables). En Perú la marca es representada por Electroandina Industrial S.A.C, la cual cuenta con la segunda planta del grupo Indurama en la zona de Lurín.
MISION
Ser una empresa líder en la fabricación y comercialización de electrodomésticos producidos de acuerdo a los estándares de calidad internacional, con el firme compromiso de satisfacer plenamente los requerimientos y expectativas de nuestros clientes.


VISION
Consolidarnos como una empresa líder en los diversos mercados de electrodomésticos, comprometidos en un constante desarrollo de nuevos productos basados en las necesidades y gustos de los consumidores.

VALORES

-
Calidad
- Eficiencia
- Respeto
- Responsabilidad
- Trabajo en Equipo
- Amor





Análisis Situacional
Externo
Evolución de la Pobreza
Distribución del Nivel Socioenómico
Análisis PESTE
Político - Legal
Económico
Social
Tecnológico
Ecológico
El Perú, por ser miembro de la comunidad andina, tiene mucha facilidad para la importación de materia prima de los países vecinos como también de producto terminado

El PBI estimado para Diciembre del presente año se redijo de 4.3% a 2.8%
El crecimiento se aprecia en las diferentes clases sociales del país. Por parte de la clase media, se registra un baja en su nivel de compras mientras que los nivel SCE D-E registran aumento en sus gastos y compras.
La tendencia de nuevas refrigeradoras inteligentes que mediante WI-FI o Bluetooth avisan al usuario la necesidad de reponer algún alimento o buscar por internet en las pantallas táctiles.
Certificación emitida por Produce el cual acredita que el gas refrigerante no actúa nocivamente con la capa de ozono.
Análisis del Sector
Sector al que pertenece
Tasa de Crecimiento
Estacionalidad del Sector
Periodos donde se dan estas promociones con mayor fuerza, son las siguientes:

• Campaña verano (Ene – Feb)
• Campaña madres (Abr – May)
• Campaña fiestas patrias (Jul – Ago)
• Campaña navideña (Nov – Dic)

Etapa
Los sectores en los que opera se encuentran en crecimiento, ya que las empresas manufactureras y comercio en estos últimos meses ha crecido en 4.90% y 4.53% respectivamente y se espera un crecimiento mayor al finalizar el año.
Las ventas en el mercado nacional de electrodomésticos crecerían entre 8% y 11% este año pese a la contracción en sus importaciones durante los tres primeros meses de este año, debido a una corrección de inventarios
Empresas que operan
Consumo Per Capita
860000000
/
30814000= 27.91
Análisis de Porter
Ingreso de nuevos competidores
Poder de negociación de los Clientes
Debido a que es una marca ya posicionada en el mercado, permite que se reduzca el poder que los clientes tienen con nosotros para poder negociar, ya que nuestras líneas de productos se venden a múltiples clientes y son preferidas por el mercado peruano. Pudiendo así poder establecer los precios para nuestros clientes.



Poder de negociación de los proveedores
Este poder se da ya que el grado de importancia de la materia prima que se necesita seria vital para los procesos de elaboración de nuestros productos.

Productos Sustitutos
Existen muchos sustitos que se encontraría para satisfacer la necesidad con los electrodomésticos hoy en día, dándole opción al cliente poder mirar hacia otro lado con tal de poder satisfacer su necesidad. Ejemplo: las cocinas caceras y los cooler.
Rivalidad entre los competidores
Existe la rivalidad a través de las diferenciaciones de marcas y características que muchos de nuestros productos cuentan a comparación con nuestra competencia ya sea de mayor tecnología y con un diseño más modernizado. A la vez esto nos ayudara a saber la rentabilidad que el sector de negocio tiene.
Debido a que le sector de negocio es grande y se cuentan con la totalidad de marcas en el mercado esto permite que el ingreso de nuevas marcas sea baja pero no evitaría que otras marcas se puedan llegar a introducir en este rubro de negocio, introducción al mercado una nueva expectativa de vida con los electrodomésticos.


FODA
FORTALEZAS
DEBILIDADES
OPORTUNIDADES
AMENAZAS
1. Empresa conocida y con experiencia en el mercado.
2. Tercer lugar en líneas de refrigeración y cocinas.
3. Cuentan con estándares Internacionales de Eficiencia Energética.
4. Posee planta propia en el Perú.
5. Amplio Portafolio de productos.
6. Tecnología de punta y de alta calidad.
7. Posee la certificación del ISO 9001-calidad.
8. Eficiencia en la resolución de los reclamos de los clientes a un 85% de satisfacción

1. Cobertura en el 100% de los retails a nivel nacional.
2. Mercado de línea blanca creciente sobre el 15%.
3. Apertura de nuevos mercados, como por ejemplo el institucional.
4. Apertura de nuevos mall’s y tiendas retails a nivel nacional (demanda creciente).
5. Mayor presencia de calidad en el país, cobertura al 25%.
6. Prever los cambios tecnológicos (manteniéndose informado del mercado).
7. Diversificación de productos.

1. Top of mind de la marca, relativamente bajo.
2. Falta de inversión en publicidad.
3. Mal manejo del desarrollo del personal, ya que se basan en operarios más que en la parte administrativa
4. Falta de comunicación dentro de la organización.
5. La exportación de los productos es muy reducido (en Perú).
6. Falta de control de los implementos que se importa (complemento de productos).
7. Congruencia en su desarrollo de procesos humanos (se enfoca en los operarios).

1. Aparición de nuevas alianzas por parte de sus competidores.
2. Agresividad de precios.
3. Crecimiento de ventas de la competencia.
4. Exigencia de los clientes.
5. Continuo crecimiento de las importaciones por parte de la competencia.
6. Desaceleración económica.
7. Diversificación de productos.

Posicionamiento
Indurama
, está posicionada como la marca de electrodomésticos con alta calidad en sus productos y diseños innovadores, motivos por los cuales la han hecho merecedora de la preferencia de sus clientes, para satisfacer las necesidades de sus hogares.
POP cocinas y refrigeradoras
Marca
Interno
Planta Electroandina
Mapa de Productos
Organigrama
Line - Up
Intermediarios
Layout
Políticas de Distribución
Posicionamiento
BCG
Cocinas
Refrigeradoras
Empotrables
Cobertura de Mercado
Ventas de Indurama
Ticket Promedio
Cocinas
Empotrables
Refrigeradoras
Totales
Formulación de Estrategias
OBJETIVOS
ESTRATEGIA
PLAN TACTICO
Aumentar las ventas anuales en un 10% para agosto del 2015 )
el crecimiento se dara en todas las lineas de productos
Lanzamiento de empotrables en Saga Falabella (Jockey, San Isidro y San Miguel)
Incremento de participación en el Mass Merch
Showrrom
Ubicación
Plano
- Establecer el showroom en dos distritos (San isidro – San Miguel), pero primero se hará el de
San Miguel y viendo la acogida después se implementara en San isidro.
- Contratar primero a 3 asesores comerciales, luego a medida de …
- Contratar a 2 diseñadores (practicantes) y pagarles por recibos de honorarios por un mes.
- El showroom será implementado con las líneas Premium de Indurama.
- La fachada será diseñada estratégicamente con materiales de vidrio para que se pueda
observar el diseño interior del showroom, esta tiene que ser llamativa.

Mantener personal especializado en el Showroom para hacer un tours al público en el local y pueda tener un panorama de cómo quedará su casa.
Realizar una premiación cada 3 meses a los mejores vendedores evaluando su nivel de conocimiento de producto y como brindan la información al cliente con el fin de lograr la meta impuesta para el 2015.
Manejar clientes incognitos para asegurarnos del buen servicio e información que brindan los intermediarios.
Tener 1 supervisor por cada producto que se fabrica para que pueda estar de forma constante en el lugar de fabricación y asegurarse de que todos los productos terminados estén en perfectas condiciones.
Capacitación constante a los colaboradores que ayudan en la fabricación.
Realizar publicidad ATL en revistas y TV, sobre la nueva gama de refrigeradoras Indurama, mencionando los beneficios y mostrando los diseños innovadores.
Realizar publicidad ATL en revistas y TV, sobre los nuevos modelos de lavadoras Indurama que sacará a la venta en Noviembre.

Oferta de Mercado
Producto / Portafolio
Refrigeradoras
Cocinas
Campanas
Empotrables
Políticas comerciales
1. De objetivos anuales y de Facturación:
2. De pagos y envíos:
3. De la remuneración Comercial:
4. De las promociones a los clientes:
Campañas más importantes:

• Campaña verano (Ene – Feb)
• Campaña madres (Abr – May)
• Campaña fiestas patrias (Jul – Ago)
• Campaña navideña (Nov – Dic)

Fuerzas de Ventas
Pronósticos de Ventas
Resultados Financieros
Cronograma de Trabajo
Diagrama de Gantt para la implementación de un Showroom
Diagrama de Gantt para Campaña.
Promociones
Material Publicitario
Merchandising
Depende de la caampaña de verano, día de la Madre Fiestas Patrias, Navidad) se determina que tipo de promociones se usara
En los pisos de venta utilizamos el material que nos proporciona el área de mercadeo y consiste básicamente en volantes/cotizadores y POP En campañas u otros meses nuestros productos salen en los encartes de las cadenas
Tenemos un stock limitado de productos (mandiles, tomatodo, polos, llaveros, etc.) que nos ayudan para ofrecer al cliente o al vendedor, también se entregan en algunos meses según la rotación de producto ollas arroceras, set de vajilla, cochecitos y wafleras.
Plan de Compensación
Organización de FFVV
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