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estrategias de promoción de ventas al comercio

Promocion de ventas 14/02/11
by

fernando zuniga

on 18 September 2012

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Transcript of estrategias de promoción de ventas al comercio

Estrategias de promocion de ventas al comercio Impulso a la distribucion Tiene como objetivo impulsar la disponibilidad del producto en el mayor numero posible de comercios, creando lo que se denomina distribucion horizontal o distribucion numerica. Ventajas:
-Se dirige especificamente a clientes o areas geograficas con problemas.
-Permite una evaluacion muy sencillo de la inversion por visitas, ventas logradas, etc. Desventajas:
-La mayoria de las estrategias son de costo alto
-Se requiere de mucho tiempo Estrategias: Premios de ventas Impulsar el desplazamiento de inventarios en mayoristas hacia los comercios detallistas, ofreciendo un incentivo por cada caja de producto vendida por medio de sus promotores, personal de mostrador, o ambos Pueden ser premios como: Electrodomesticos: Productos de uso perosnal: Comisiones por beneficios extraordinarios Es otra forma de premiar a los minoristas. Cuando alguno de ellos pasa un nivel de venta determinado es premiado con aumento de cantidad, comision por ventas o margen de descuento. Fuerte Mostrador Apoyar a la caida del producto del mayorista al detallista para asegurar su disponibilidad en todo tipo de comercios, mediante la colocacion de promotores de venta en los establecimientos de los mayoristas Exhibidores Consiste en que la empresa, dota a los puntos de venta y minoristas con stands, rotulos, dispensadores, etc, para que el producto sea vendido con facilidad Brigada de Distribucion Equipo de trabajo formado por un grupo de promotores de venta uniformados, que son transportados en un vehiculo y se les asigna un territorio Blitz de Distribucion Estrategia 1 Estrategia 2 Estrategia 3 Estrategia 4 Estrategia 5 Estrategia 6 Plan Combinado Accion promocional dirigida a productos nuevos o redisenados, a traves de un promotor vendedor del blitz de distribucion ordinario, junto con un promotor auxiliar para que invite al publico a comprar. Mercancia a promotor-vendedor y detallista-consumidor A traves de:
Equipo de sonido
Regalo sorpresa(directo o a traves de un juego Estrategia 7 Estrategia 8 Promotores Especiales El promotor especial acompana el representante de ventas del mayorista para que pueda apoyar la venta del producto y que su requerido sea considerado en el pedido general del comerciante para impulsar la distribucion en establecimientos minoristas Grupo de camionetas rotuladas con la imagen de la marca, producto, y/o mensaje publicitario cada uno a cargo de un promotor adquirido con algun mayorista de la zona, para venta de contado, asi como materiales impresos, exhibidores de producto y obsequios para el comerciante Son aquellas que integran a los fabricantes, distribuidores y minoristas en la distribucion Se pueden dar por impulso a la distribucion o por bonificacion. Bonificaciones Promociones de ventas organizadas por la empresa comercializadora que busca motivar al intermediario para que aumente su volumen de compras. Ventajas:
Ayuda a persuadir a los detallistas para que distribuyan una marca.
Ganan las dos partes (Fabricantes- Detallistas)
Se consiguen mejores espacios en anaquel.
Se acerca mas al cliente. Desventajas:
Si no se hace algo para que los consumidores compren mas, puede ser que se quede todo el volumen del producto.
Mayor costo por el fabricante.
Implica riesgos. Estrategias: Estrategia 1 Bonificaciones anuales por volumen Bonificaciones por volumen Se realizan con detallistas o mayoristas leales que han tenido un buen resultado y se les ofrece descuento sobre la facturacion anualizada El fabricante ofrece un descuento adicional a un grupo seleccionado de sus clientes, con solvencia económica y poder de desplazamiento, si adquiere un volumen determinado de producto. En estos casos las bonificaciones pueden ser:
En especie (una caja de regalo por cada 10 de compra)
Directo en la factura (10% de descuento promocional) Bonificaciones por coparticipacion Actividades promocionales que se realizan junto con los comerciantes en las cuales éstos comparten los costos con el fabricante, absorbiendo ambos 50%. Aniversario Por temporada Inauguracion Bonificacion por exclusividad Venta exclusiva de un producto en una franquicia, teniendo como objetivo relacionar el prestigio de un comercio a la franquicia de una marca. Refuerza la imagen de la marca
Se da a conocer en el mercado de clientes potenciales Fondos de promocióon que los fabricantes pagan a los detallistas a cambio de que estos exhiban sus productos de cierta manera favorable. Bonificaciones por nuevos productos Hacer un paquete con material apropiado con el producto que interesa promover, obsequiando otro de menor precio, pero que indique visiblemente su precio al público. Estrategia 2 Estrategia 3 Estrategia 4 Estrategia 5 Estrategia 6 Estrategia 7 Promociones armadas con otro producto Quiebre de Precios El fabricante otorga elevados descuentos, que dejan a las cadenas, máargenes altos; que les permitían actuar en forma agresiva. Ventaja: aumenta la salida del producto.
Desventaja: no es rentable hacerlo con frecuencia. Estrategia 8 Estrategia 9 Estrategia 10 Precios bajos todos los dias Cualquier bonificación obtenido del fabricante es aplicado al precio por lo que el costo es absorbido por el fabricante. Por pago anticipado, pronto pago, por logística Enfoque social Se busca un beneficio colectivo, el canal y el proveedor pueden llegar a apoyar y segúun los resultados, la cadena obtendráa bonificaciones que puedan repercutir en quien lo necesite. Obligada Es obligatoria para el proveedor cuando hay en los depóositos cantidades de un producto perecedero con fecha próoxima a caducidad ya que resultara maás costoso recogerlo o destruirlo que ofertarlo y perder imagen. La perdida seria para el fabricante. Relaciones
Publicas.
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