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COMO DETERMINAR EL TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS?

Conocer cada una de las variantes que presenta las ventas en busca de objetivos claros Las Ventas
by

Luz Nancy Mojica Ortiz

on 19 November 2012

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Transcript of COMO DETERMINAR EL TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS?

COMO DETERMINAR EL TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS El tamaño de la fuerza de ventas se determina de acuerdo a la demanda y las ventas, se calcula :
1.el # de personas para cubrir la demanda
2.la estructura del equipo de ventas. El departamento de recursos humanos: selecciona todo el personal para el perfil que cada una de las empresas necesita. Cada una de las capacitaciones que brinda la empresa esta en la busca de Objetivos, Técnicas y Evaluaciones. LA FUERZA DE VENTAS DE UNA COMPAÑIA ES LA MAS PRODUCTIVA Y A LA VEZ LA MAS COSTOSA. Y ES LA FUERZA VITAL PARA EL SOSTENIMIENTO DE LA MISMA El tamaño de la fuerza de ventas utiliza 4 métodos importantes para determinarla 1.METODO DEL DESGLOSE
2.METODO DE LA CARGA DE TRABAJO
3.METODO DE LA RENTABILIDAD
4.METODO EL POTENCIAL DE VENTAS METODOS DETERMINANTES DE LA FUERZA DE VENTAS METODO DEL DESGLOSE Asume que cada uno de los vendedores es una unidad potencial de productividad.
Trata el tamaño de las ventas como una una consecuencia del volumen de ventas, el # de vendedores debe ser un elemento activo del Marketing estratégico
El calculo de la productividad por vendedor puede ser problema , no toma las diferencias:
1.Los grados de capacidad de los vendedores
2.Potencial de los mercados que cubre.
3.El grado de competencia entre los territorios de ventas . Parta determinar utiliza:
N: capacidad de personas de ventas
S: volumen pronosticado de ventas
B: productividad estimada para unidad vendedora
N=S/B Este método no toma la rotación de la fuerza de ventas El # de vendedores se determina en función del grado de ventas pronosticadas y no como determinantes de utilidades pretendidas 2.METOD DE LA CARGA DE TRABAJO
También como método de agregación (consiste en que todo el personal de ventas debe cargar =cantidad de trabajo. Este método además determina el tamaño de la fuerza de ventas . Fácil de entender y reconoce diferentes frecuencias de visita y se puede obtener sin dificultad.
Debilidades: No considera las diferentes respuestas de esfuerzo de las fuerzas de ventas.
La visita semanal
Otras visitas de otros vendedores que lleven los mismos productos =
catalogo 3.METODO DE RENTABILIDAD Calcula la venta requerida y la utilidad considerada en el negocio territorial o del vendedor teniendo en cuenta la estructura de l PyG. 4.METODO DEL POTENCIAL DE VENTAS Se utiliza = que el método de desglose pero teniendo en cuenta el % de rotación de los vendedores N= S/P * (1+T) p donde N= capacidad del personal de ventas que se necesita S= volumen pronosticado de ventas
P=Productividad estimada para una unidad vendedora.
T=Porcentaje estimado para la rotación de la fuerza de ventas
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