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COMUNICACION EFECTIVA Y HABILIDADES DE NEGOCIACION

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ANA V SOTO

on 25 August 2014

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Comunicación
Comunicación Efectiva
Comunicación efectiva y habilidades de negociación
Medios de comunicación
Medios utilizados por los directivos para comunicarse

Comunicación efectiva y habilidades de negociación
Entender el pensamiento y los sentimientos del interlocutor.
Comunicación efectiva
manejo de conflicto
Manejo de conflictos
Comunicación efectiva y habilidades de negociación
COMUNICACIÓN EFECTIVA Y HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN
GESTIÓN DE COBRANZAS
Comunicación efectiva y habilidades de negociación
Técnicas a el manejo de conflictos
Cada ser humano percibe el mundo en una forma distinta a los demás. Toda persona actúa desde su particular punto de vista, en una forma racional.

Comunicación efectiva y habilidades de negociación
Habilidad para la recepción y transmisión de información.
Reuniones , despachos,intercambios personales, informales,teléfonos, documentos escritos.
Antes de iniciar cualquier sesión de trabajo con un grupo cuyos miembros tengan conflictos de relación o deban manejar información susceptible de producirlos, es conveniente presentar algunas técnicas de comunicación que ayuden a enfrentar y superar los problemas que se puedan presentar entre los miembros del equipo.
1. Entender el pensamiento y los sentimientos del interlocutor
2. Comunicarnos en dos direcciones
3. Responsabilizarnos de nuestras emociones
4. Usar la razón
5. No generalizar
6. NO descalificar
7. Aprender a llegar a acuerdos de integración
8. Informar sobre comportamientos modificables

Manejo de conflictos
Cada ser humano percibe el mundo en una forma distinta a los demás.
Toda persona actúa desde su particular punto de vista, en una forma racional.
Existe resistencia natural al cambio.

Existe resistencia natural al cambio, en resumen: Entender es un proceso- racional- emotivo que lleva al interlocutor a una situación tal cual la capta el interlocutor.
Usar la Razón

Ante sentimientos exaltados dicho analizar, por tanto resulta útil, conocer algunos métodos tendientes a propiciar el uso de la razón al dialogar. Entre ellos están los siguientes.

1. Ante los juicios críticos, no ajustados a la realidad tales como: La técnica aconseja es hacer reflexionar al interlocutor, mediante preguntas, sobre las bases en las que sustentan su juicio. La pregunta debe ser hecha usando un lenguaje, un paralenguaje y una kinesia que estimulen el diálogo racional

2. Ante reacciones fuertemente cargadas de emociones no controladas, lo que se recomienda es lograr primero que el interlocutor adquiera consciencia de lo que está sintiendo y se desahogue, para posteriormente buscar soluciones.



No generalizar.
Cada vez que una persona evalúa a otra está comparando el comportamiento de un individuo único e irrepetible con el de otro, también único e irrepetible. Una crítica, sobre todo si no es solicitada, produce generalmente en quien la recibe una reacción defensiva, por lo tanto su valor como instrumento de cambio disminuye; ante esta situación se debe tratar de distinguir entre los actos de un individuo: su conducta, y las características de su ser y las s características propias de una persona pueden ser elogiadas, nunca criticadas.
No descalificar
Descalificar es darle al mensaje del interlocutor un valor que surge de la propia forma de reaccionar ante lo que nos comunica,
desconociendo el significado que tenga para él. Si se hace así, se provocan reacciones emocionales negativas que dificultan el diálogo.


Aprender a llegar a acuerdos de integración
Hay tres maneras de superar un desacuerdo. Una forma es la lucha, en ella hay un ganador y un perdedor, vence quien posea más poder; Otra forma más civilizada de llegar a acuerdo es la utilización del mecanismo de negociación: Aquí las partes entregan algo a cambio de algo, logrando un convenio satisfactorio para ambas, en donde no se obtiene todo lo que se habría querido, pero si lo suficiente, es un método largo y desgastador, el método ideal de acuerdo es el de integración. Supone que hay intereses comunes entre los que están buscando un convenio. El procedimiento es de análisis crítico de alternativas frente a objetivos claramente entendidos y aceptados y con los cuales hay compromiso de las partes; por tanto la actitud de lucha o de negociación es sustituida por la búsqueda de lo mejor para los objetivos comunes.
Informar sobre procedimientos modificables.


Si la finalidad de una comunicación interpersonal es suministrar información al interlocutor para que, si lo considera conveniente, cambie alguna conducta que perturba la relación, no resulta útil informar sobre aquello que, válidamente o no, se considere inmodificable en la otra persona.
HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN
La negociación: Es la búsqueda, creación y definición de opciones que satisfagan los intereses de las partes, superen la mejor alternativa por fuera de la negociación, legitimen el acuerdo y comprometan a las partes.
La negociación Empresarial: Es importante diferenciar en las negociaciones, cual es el término de duración de las relaciones derivadas de las relaciones comerciales o contractuales.
El mapa básico de la negociación: Siempre que enfrentamos cualquier proceso de negociación, es clave determinar el ámbito de relación o el mapa básico en que nos vamos a situar como negociadores.


Preguntas que ayuden a clarificar el escenario de Negociación.


¿Qué pasa si no hay acuerdo’
¿Existe alternativa de romper?
¿Existe alternativa de continuar negociado?
¿Cuál es el costo de no llegar a un acuerdo?
¿Quién toma la decisión?
¿Qué intereses están en juego?
¿Qué tipo de negociación es?

Objetivos e intereses de una negociación empresarial
Objetivos
Maximizar beneficios.
Minimizar perdidas.
|Mantener una relación
Obtener un gana-gana

Intereses
1. El dinero
2. Mejorar el balance de negocio o comercial
3. Lucirse o destacarse ante
• Una junta directiva
• Los jefes
• Los subalternos
• La opinión pública
4. Asegurar el suministro de recursos, materias primas o cualquier tipo de requerimiento en la empresa.
5. Establecer costos
6. Estabilidad futura
7. Cotización comparativa
8. Venganza
9. Derechos laborales
10. Eliminar contingencias
11. Principios ideológicos


¿Que necesitamos para el manejo de la negociación?
Realizar un inventario de los recursos
disponibles y de los requeridos en; Recursos humanos, financieros, legales, anímicos, necesitamos examinar como estamos en el conocimiento y disponibilidad de los aliados; Los nuestros o propios, Los Externos o de la con traparte.


Las estrategias de negociación

Según las necesidades especificas en habilidades de negociación conocemos varios tipos de estrategias que pueden ser usadas a criterios de los negociadores y en consonancia con el resultado que se pretenda y por supuesto, teniendo en cuenta el conocimiento del montaje y habilidades que pueda tener nuestra contra parte y que se toma indispensable conocer, ojalá de antemano.

Estrategias y técnicas de negociación
Estrategias
Máximo y mínimos
Los negociadores
Las instancias
Manejo del tiempo
Manejo del ritmo
Manejo del clima
Manejo de la flexibilidad

Técnicas
Técnicas de aceleración o desaceleración
El último mordisco
El ahorcado
Los falsos acuerdos
Conceder victoria

¿Es necesario negociar siempre?
Negocie cuando se cumplan estas tres condiciones:
Un conflicto de intereses, Ambigüedad acerca del resultado, Oportunidad de un acuerdo.

Preguntas y aspectos importantes en la negociación
Preguntas
¿Qué haré sino llego a un acuerdo?
¿Lo que puedo hacer satisface mis intereses?
¿De lo que puedo hacer y que satisface mis intereses que es lo mejor?
¿Si no puedo hacer nada, cual es el peor acuerdo a construir con la otra parte, para llegar al MAAN sin alternativa?
¿Qué referencias objetivas puede dar un tercero para discutir estratégicamente esta negociación?
Que nos mueve en esta negociación.
¿Qué hará la otra parte si no llega a un acuerdo conmigo?
¿Lo que puede hacer la otra parte, satisface sus intereses?
¿De lo que puede hacer la otra parte y que satisface sus intereses, que será lo mejor?
¿Si no puedo hacer nada, cual es el peor acuerdo con la otra parte que puede construir conmigo?
¿Que mueve a la otra parte a llegar a un acuerdo con nosotros?
¿Qué opciones puedo llevar a la mesa, que satisfagan los intereses de las partes y que superen los límites?
Que preguntas le haré a la otra parte para ratificar o desplazar las preguntas adicionales o de desarrollo de la habilidad.
Después de todo este análisis, cual es mi mejor opción en la negociación.

Punto límite definido como MAAN .
Es la mejor alternativa ante un acuerdo negociado.
Es el peor acuerdo
Es el punto límite o punto de retiro.
Otros aspectos que juegan un papel protuberante y que es preciso tener claros:
DESEO, criterios OBJETIVOS, INTERESES, POSICIONES, RELACIONES, COMUNICACIÓN

Características de los negociadores y formas de negociar
Los negociadores no nacen se hacen: El desempeño de un gerente o administrador de cartera depende, más que de cualquier otro aspecto, de su capacidad negociadora. La habilidad de negociar depende del uso correcto de un método, aplicado desde un perfil adecuado, ajustados ambos al entorno de negociación

Existen muchas formas de negociar: Si bien existen reglas generales comunes a cualquier técnica negociadora, el mayor problema de las recetas universales es que imaginan los perfiles y los escenarios. El mejor método, siempre, es aquel que se constituye a la medida de las fortalezas y debilidades del negociador. El método más eficaz es el que resulta suficientemente sistemático como para ahorrar tiempo, pero a la vez suficientemente flexible como para adaptarse al negociador y al entorno.

Barreras de la negociación: Las negociaciones sencillas y complejas tiene algo en común: las barreras de la negociación. Estas barreras son capas de resistencia que tenemos que evitar, o lidiar para poder llegar a una negociación Ganar- Ganar.

Las barreras pueden ser: Las barreras personales, Las barreras en el proceso, Las barreras culturales, Las barreras naturales

MANEJO DE OBJECIONES
La finalidad de este instrumento es proveer a cada uno de los cobradores de una herramienta práctica y útil para contrarrestar las razones que le dan sus clientes para no pagar

Bases para la solución y/o manejo de objeciones

ESCUCHE atentamente e identifique claramente la objeción de su cliente. Analice si la objeción es real o una simple excusa (no sincera). TRANSFORME la objeción en una pregunta que trate de sintetizar en otras palabras el planteamiento que le acaba de hacer su cliente. PIENSE siempre en el cliente y trate de colocarse en su lugar, sintiendo como él; esto le ayudará a entenderlo. No aplique estas respuestas necesariamente al pie de la letra: No olvide que cada cliente y cada situación son completamente diferentes, por tanto las aquí indicadas SON DE CARÁCTER GENERAL Y A MANERA DE EJEMPLO; cada cobrador deberá evaluar si se puede aplicar a su caso o no. Y En lo posible, CLASIFIQUE la objeción; esto le ayudará a encontrar su posible causa y su mejor solución, como una ayuda a esto, a continuación se coloca una clasificación que desarrollamos a través de algunos años de experiencia, con algunas de las objeciones más frecuentes de cada una de ellas y sus posibles argumentos.


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