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15 estrategias de negociación empresarial

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by

cecilia cruz hernandez

on 24 October 2013

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LAS 15 ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIÓN

2.- Dinero en juego
Se le llama negociación porque se debe cuidar en todo momento algún interés en específico y la mayoría de estos intereses es el dinero.
15 estrategias de
negociación empresarial
Ing. Wilfrido Flores Pérez

Los negociadores tienen poca o ninguna autoridad para hacer concesiones. Jamás se debe empezar una negociación con alguien que carezca totalmente de autoridad. Pero está el otro lado de la moneda. Jamás se permita a usted mismo o a cualquiera que negocie en su nombre con una autoridad limitada.
Cecilia Cruz Hernández
Mauro Hernández Cruz
Macario Hernández Ruiz

NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL
3.- Practica establecida
La estrategia de “costumbres establecidas” se utiliza para convencer a otros de hacer algo debido a éstas. Por lo general funciona muy bien porque se infiere que es la mejor manera de hacer lo que se necesita y que es probablemente una medida segura.
4.- La migaja
Esta táctica consiste en pedir algún detalle adicional de lo que se está comprando.
5.- El perrito
El secreto de este principio es dejar disfrutar a la contra parte del bien o servicio que se le está ofreciendo, para que de esta manera se convenza de que el precio que está pagando es razonable.
Después de haber negociado con el contrincante, se toma la decisión y el siguiente paso es actuar y aceptar tanto las ventajas como las consecuencias que esta decisión traerá consigo.
La salida oportuna puede incluir cierta decepción, postergar las cosas y fingir.
7.- La salida oportuna
8.- Chico bueno - chico malo
Dos personas representan a una de las partes: una de ellas se muestra intratable, amenazante, exigente, sin el menor interés de hacer concesiones, mientras que la otra trata de granjearse la confianza del oponente, se muestra comprensiva, cordial, y trata de convencerlo de que acepte su propuesta, antes de que su compañero tome las riendas de la negociación.
9.- Alta y baja autoridad
Hace referencia a una persona que por un momento toma una decisión pero no es muy fuerte para mantenerse en ella y puede muy fácilmente cambiar de opinión en cuestión de minutos.
10.- Participación activa
Al estar participando ambas partes activamente se crea una sinergia increíble con un trabajo en equipo tal que sola se da la solución ganar - ganar.
11.- Entender, sentir y encontrarse
Este principio aplica la necesidad de hacerle sentir al vendedor o comprador las necesidades y motivaciones propias para llevarlo a entender mejor.
12.- El aspaviento
Se refiere al asombro o admiración que puede causar la negociación en el cliente por parte del negociador.
13.- Restricciones de presupuesto
No siempre por ganar algún cliente, debemos bajar el presupuesto previsto, ya que si llegamos a este punto, podríamos salir perdiendo en vez de ganar.
14.- Negociador reacio
Hacer uso de estrategias coercitivas para lograr que la otra parte haga concesiones. Las partes tienden a tomar posiciones extremas y presionar por ellas sin considerar los intereses de la otra parte.
15.- La decisión
Esta es una de las estrategias más difíciles de seguir, ya que de esta depende al 100% el éxito o fracaso del negocio.
6.- Actuar y aceptar consecuencias
1.- Agente de autoridad limitada.
Integrantes del equipo
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