Loading presentation...

Present Remotely

Send the link below via email or IM

Copy

Present to your audience

Start remote presentation

  • Invited audience members will follow you as you navigate and present
  • People invited to a presentation do not need a Prezi account
  • This link expires 10 minutes after you close the presentation
  • A maximum of 30 users can follow your presentation
  • Learn more about this feature in our knowledge base article

Do you really want to delete this prezi?

Neither you, nor the coeditors you shared it with will be able to recover it again.

DeleteCancel

Make your likes visible on Facebook?

Connect your Facebook account to Prezi and let your likes appear on your timeline.
You can change this under Settings & Account at any time.

No, thanks

Борлуулалт хийх үеийн бэрхшээл, шийдвэрлэх арга зам

No description
by

Besta Zuuch

on 6 June 2015

Comments (0)

Please log in to add your comment.

Report abuse

Transcript of Борлуулалт хийх үеийн бэрхшээл, шийдвэрлэх арга зам

Борлуулалттай холбоотой ур чадвар ба бэрхшээлүүдээс урьдчилан сэргийлэх арга замууд
Харилцагчаа мэдэх, өөрийгөө
таниулах.
Америкийн сэтгэлзүйч Robert Zajonc–ийн “Зайонсийн зүй тогтол” гэж байдаг:
1. Хүн мэдэхгүй/танихгүй хүндээ дайсагнасан, шүүмжлэлтэй, хүйтэн ханддаг
2. Хүн уулзаж харьцах тоо олон болох тусам нааштай сэтгэгдэл төрж эхэлдэг (Бизнест их хэрэглэгддэг)
3. Цаад хүнийхээ хувь хүний онцлог зэрэг хүн талаас нь (өөрөөр хэлбэл эрхэлсэн ажил талаас нь биш) мэдэж эхлэхээрээ аятай хандлага бий болдог.



LISTENING IS LOVING
Япон зарчим: Сард нэг удаа уулзаад 30 минут ярьснаас, сард 6 удаа уулзаж, 5 минут ярилцахыг хичээе.
Японд амжилттай ажиллаж буй сэйлсмэнүүдийн яриаг судалж үзээд, “80% нь өдөр тутмын эрээвэр хураавар яриа, 20% нь ажлын яриа, гэхдээ аль болох нөгөө талаа сайн сонсдог” чанар эдгээр хүмүүст нийтлэг ажиглагджээ.
(Монголчууд их яривал ах дүү, нутаг нуга болоод явчихдаг сөрөг талтай)
Япончууд борлуулалтын ажлыг явуулахдаа “юм борлуулахыг зорилго болгохгүй, хүн хоорондын тааламжтай харилцааг бий болгохыг” зорьж явуулах нь зүйтэй. Тэгвэл борлуулалт буюу мөнгөн орлого өөрөө дагаж орж ирнэ.
Japanese
sales model
Харилцагчдын гаргадаг алдаанууд.
Шийдвэрлэх боломжууд.
Хүн сайн мэдэхгүй
хүндээ итгэдэггүй
Хоёр талын үйлчлүүлэгч
харилцагчидтайгаа аль болох
идэвхтэй контакт үүсгэж:
- Хүсэл зорилго байгаа эсэхийг (Хүсэл бол хүнийг хөдөлгөх ганц хүч мөн тул хүслийг төрүүлэх.
Мөнгөтэй ч хүсэлгүй бол хүчлээд ч авахгүй)
- Хэрэгцээ шаардлага байгаа эсэх (Бодит шаардлага, бусдыг дуурайх/бусдаас хоцрохгүй гэсэн айдас, шунал, ашигтай байх, санхүүгийн боломж)
- Хэн нь ямар зан ааштай, ямар типийн хүн болохыг бага ч гэсэн мэдэж авах нь борлуулалтын цаашдын процессд хэрэгтэй.
- Эхлээд реалтор өөрөө үйлчлүүлэгчид үнэлүүлж, эерэг сэтгэгдэл төрүүлүүлэх нь чухал байдаг. Ингэж чадсан тохиолдолд борлуулалт өөрөө хийгдэнэ.
Хүн өөрт таалагддаг хүнийхээ хүсэлтэд аль болох хариулахыг хичээдэг. (Сэтгэлзүйч Dr. Robert B. Cialdini-гийн хууль )
Дараах байдлууд реалторт давуу тал олгож борлуулалтын үеийн бэрхшээлүүдийг оновчтой шийдвэрлэхэд туслана:
- Хуулийн мэдлэгтэй байх (Иргэний, Барилгын, Татварын г.м)
- Зах зээлийн судалгаа, ҮХХөрөнгийн мэдээлэлтэй байх
- 2 харилцагчтайгаа дор хаяж 2-3 удаа уулзсан байх
- Тэмдэглэл хөтлөх, рекорд хийх (Тохиролцоо, баталгаажуулалтын хуудас бөглүүлэх, гарын үсэг авах)
- Ажлын туршлага (Хийж үзээгүй, туршлагагүй гэж зугтаагч хэзээч туршлагажихгүй гэсэнтэй утга нэг)
- Хэрэв гэрээг нь хийж өгдөг бол туршлагатай хуульчаар хянуулах

ПЭЙСИНГ
– Хөг нийлүүлэх
Харилцагч хүнтэйгээ адил зүйлийг бий болгоход “пэйсинг” гэгдэх арга бий. Энэ нь 3 хэсгээс бүрдэнэ. (Hakoda Tadaaki "Sales Talk")

1. Толины арга
Европын сэтгэл судлаачид биеийн дохио зангааны (body language) тухай судалжээ, судалгааны үр дүнд дотно эхнэр нөхрүүд толинд туссан юм шиг дохио зангаа нь хүртэл адилхан байдаг нь мэдэгдсэн байна. Эсрэгээр нь хэлбэл дохио зангааг адилхан болговол харилцаа дотно болж ирнэ гэж хэлж болно.
Хэтэрхий улайм цайм дуурайвал хүн өөрийг нь доромжилж байна гэж бодох учир, тааруулж, гол нь ритм тааруулах үүднээс ингэж ярилцах нь үр дүнтэй юм.

2. Тюнинг буюу долгион барих
Харилцагчийнхаа тухайн үеийн байр байдалд тааруулахыг тюнинг гэдэг. Баярласан, уурласан, дуугай байх, хөгжилтэй байх зэрэг хүний сэтгэл хөдлөл, фийлинг, үнэлэмж, итгэл үнэмшил зэрэгт тааруулахыг хэлдэг.
Жишээ нь үйлчлүүлэгч хэрэв “танайх юмаа яагаад хугацаандаа ирүүлэхгүй байна” гэж хашгичин бөөн ууртай угтахад нь “аа тиймүү, за шалгаж үзье” гэж нүүрний хувиралгүй хэлж болохгүй. Яг л тэр хүндээ тааруулаад, “Өө яаанаа! Ёстой уучлаарай, бид байдаг чадлаараа хурдан шуурхай үзэж шалгаад арга хэмжээ авъя” гэж сэтгэлзүйн түвшинд нь тааруулна.

3. Мачинг буюу тааруулах
Харилцагчийнхаа ярианы хурдад тааруулахыг хэлнэ. Удаан, тайван ярьж байгаа хүнтэй түүнд нь тааруулж харьцана. Мөн хурдан яриатай хүнтэй удаан яриад байвал цаад хүн чинь тэсэхгүй болж ирэх нь лав.
Ийнхүү тааруулахад зөвхөн хурд биш, дууны чанга сул байдал, ярианы өнгө, бүдүүн нарийн, нүүрний өнгө, үг хэллэг гэх мэт ч орно.
Цаад хүн маань мэргэжлийн үг хэллэг, англи үг зэрэг хэрэглээд байвал эндээс мөн адил хэрэглэх. Цаад хүн маань энгийн яриагаар ярьвал эндээс биеэ цэгнээд байлгүй энгийн байдлаар харьцах.
Томчууд жаахан хүүхэдтэй ярихдаа хүүхдийн ярианд тааруулдаг шиг.

Тэмдэглэлийн эффект
Сургалтанд сууж байгаа шинэ ажилтнууд дотор тэмдэглэл хөтлөхгүй хүн харагддаг. Ийм хүн цаашид хөгжинө гэж итгэхэд бэрх. Чухал санаануудыг мартахгүйн тулд тэмдэглэхээс гадна, хүний яриаг сонсч байх үед шинэ санаа урган төрөх нь бий. Тэр бүхнийг тэмдэглэж, чулуу болгож авахгүй байна гэдэг хайран.
Мөн үйлчлүүлэгчийн талаас бодоход, тэмдэглэл хөтлөхгүй байгаа борлуулалтын ажилтанд эргэлзэх, “үнэхээр найдвартай хийж чадах байгаа” гэж болгоомжлох сэтгэгдэл төрүүлнэ.
Мөн тэр хавьд олдсон цаасны тасархай дээр тэмдэглэж бичиж буй хүн тааралддаг, энэ бол бас л үнэлгээ алдах зүйл юм. Борлуулалтын ажилтан чанартай, нүнжигтэй, том дэвтэртэй байх хэрэгтэй.
Тэмдэглэл хөтөлснөөр дараа нь ямар нэг алдаа гарахаас сэргийлнэ.
Мөн ярилцаж дууссаныхаа дараа ярилцсан зүйлүүдээ эргэж давтах нь үр дүнтэй. Алдаатай ойлгохоос сэргийлэхээс гадна, цаад хүндээ “Миний яриаг сайн сонссон юм байна”, “Итгэж болох хүн байна” гэсэн сэтгэгдэл төрүүлдэг.
“Өнөөдөр цаг гарган ярилцсанд баярлалаа. Тэгэхлээр таны хэлсэн зүйлүүдийг нэгтгэвэл үндсэндээ 3 зүйл байгаа юм байна. Нэгдүгээрт тэр, хоёрдугаарт тэр, гуравдугаарт тэр. Өөр хэлэх зүйл байгаа болов уу? “ гэх жишээний.

Бизнес хэлэлцээрт ийнхүү “бэк трэкинг” хийснээр дараагийн уулзалт яриа амжилттай явагдах эхлэл болдог. Үүнийг дадал зуршил болгоорой.

Байраа түрээслүүлэх, худалдахыг хүссэн үйлчлүүлэгчдийн гаргадаг зарим алдаанууд

1.Байрны үнээ дам сонсон тогтоох. Ганц хоёрхон хүн рүү утасдсан болчихоод “Манай энэ хавийнхан манайх шиг байраа .... гэж дуугарч байна лээ” гээд хөдөлдөггүй хүмүүс цөөнгүй.

2.Бодит байдлыг олж харахгүй байх. Хүмүүс байрандаа удаан амьдарч дассан байдаг болохоор байрныхаа дутагдлуудыг тоохгүй байх юмуу тэдгээрийг олж хэлсэн хүнд дургүй байдаг.
Сонирхогч хүнийг харсаар байтал тийм бишээ гэж зүтгэхийн оронд байрны сул талыг давуу тал болгон хэлэх, эсвэл яаж шийдэхийг нь хэлж өгвөл илүү үр дүнтэй. Жишээлбэл, танай байр доороо машины зогсоол муутай байх юм бол нэг талаар машины чимээ шуугиан багатай амар байдаг юмаа гэж хэлбэл зүйтэй.

3.Өөрийн хүсэлд нийцүүлэх гэж оролдох. “Би байраа томруулж байгаа юмаа, авах байр маань их үнэтэй. Тийм болохоор байраа ...-с буулгамааргүй байна”, “Би гадаад явах гээд мөнгө хэрэгтэй байнаа, тиймээс ...-д л өгнө” гэх хүмүүс бас таардаг. Тэдний байраа зарчихаад дараа хаашаа явах, ямар байр авах нь үнэндээ худалдан авагчид огт падлийгүй. Ингэж ганцхан өөрийн өнцгөөс харахаас илүү одоо худалдан авах, түрээслэх хүмүүсийн хандлага ямар байна, үнэ ханш нь ямархуу байна гэдгийг тайлбарлаж ойлгуулах.

4.Амаараа авна гэсэн хүнд итгэж цаг алддаг. Таны байрыг авна аа, түрээсэлнэ ээ гэчихээд алга болдог, манай байрыг нэг хүн авна гэсээн гээд хүлээгээд суучихдаг хүмүүстэй бид байнга таардаг. Хоосон үгэнд итгэж найдна гэдэг өндөр эрсдэлтэй. Хэрвээ тэгж хэлэх юм бол барьцаа/дэнчин мөнгө тавиулах ч юмуу ямар нэг байдлаар баталгаа гаргуулах хэрэгтэй.

5.Татварын талаар ойлголтгүй байдаг. Үл хөдлөх хөрөнгөө худалдаж буй хүн 2%-ийн, түрээслүүлж буй хувь хүн 10%-ийн орлогын татвар төлөх хуультайг (Хувь хүний орлогын албан татварын тухай хууль) зарим хүн мэддэггүйгээсээ байрныхаа үнийг тогтоохдоо үүнийг тооцдоггүй. Ингэж явсаар гэрээ хэлцэл, гарын үсэг болох үед сая л мэдэж баахан үл ойлголцол үүсэх нь бий. Ерөөс үл хөдлөх хөрөнгийн арилжаанд оролцоно гэдэг бол аль аль талаас тодорхой хэмжээний мэдлэг мэдээлэл, тооцоо судалгаа шаарддаг гэдгийг анхаарууштай.


6.Тохирсон үнээр нь хурдан түрээслүүлэх, реалторуудаас зөвлөгөө авахын оронд өндөр үнэ тогтоож цаг их алддаг. Хамгийн түгээмэл алдаа.
Зах зээлийнх нь үнэ сарын 1 саятай байгаа байрыг 1.2 саяар түрээслүүлэх гэж гүрийсээр 2 сар болчихдог. 1.2 саяар 1 жил түрээслүүлэхэд зөрүү нь 12 х 200,000 = 2.4 сая боловч 2 сар хүлээн 2 сая төгрөгөө алдсан болохоор ямар ч ялгаагүй болчихож байгаа юм. Ер нь зарах ч тэр, түрээслүүлэх ч тэр, аливаа орон сууц борлогдохгүй удах тусмаа борлогдох магадлал нь улам буурдгийг үл хөдлөх хөрөнгийн мэргэжилтнүүд андахгүй.

8.Түрээслэх хүнд хэт өндөр шалгуурууд тавьдаг. Бүх л талаараа санаанд нийцэх төгс байр худалдаж авах хэцүү байдаг шиг төгс түрээслэгчийг олно гэдэг тун амаргүй. Үнэ нь боломжийн байгаад байдаг, гэтэл жишээлбэл, ганц бие Япон юмуу Герман, 6 сараар төлбөр төлөх хүнд л түрээслүүлнэ гээд цаг алдах хүмүүс бишгүй таардаг.
Гол шаардлагыг чинь хангаж байвал бусдыг гэрээгээр зохицуулж болно.

9.Гэрээн дээр ач холбогдол бага өгдөг. Байр түрээслүүлэхэд гэрээ маш чухал үүрэгтэй. Төлбөрөө хугацаа хэтрүүлж юмуу дутуу төлөх, байрны эд хогшил, тавилгыг сүйтгэх, элдвийн хүн амьтан цуглуулах, байрнаас нь гарч өгөхгүй байх зэрэг эрсдэл их болохоор аргагүй ч юм. Тиймээс түрээслэх, түрээслүүлэх гэрээг дэлгэрэнгүй байдлаар, хууль ёсны дагуу хийх хэрэгтэй. Ингэж чадвал дараа нь ямарваа асуудал үүссэн ч гэрээгээ барин, хууль хяналтын байгууллагаар шийдүүлэхэд амар байдаг.

10. Барьцаа мөнгө авдаггүй. Ихэнх ҮХХ өндөр хөгжсөн улсад байраа түрээслүүлэхдээ заавал барьцаа мөнгө авдаг. Барьцаа мөнгө нь өмнө дурдсан эрсдэлүүдээс байрны эзнийг хамгаалах зорилготой. Барьцаа мөнгө авсан бол төлбөрийг заавал бөөндөж авах шаардлагагүй болно, ер нь барьцаа+гэрээ байхад бусад эрсдэлүүдээс хамгаална.
Full transcript