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CAPITULO #13

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by

EDward Herrera

on 25 July 2014

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Transcript of CAPITULO #13

NATURALEZA DE LAS VENTAS PERSONALES

Vender es una de las profesiones más antiguas. Quienes venden reciben muchos nombres: vendedores, representantes de ventas, ejecutivos de cuenta, consultores de ventas, ingenieros de ventas, agentes, gerentes de distrito, y representantes de desarrollo de cuentas, para mencionar sólo unos cuantos.

CAPITULO #13
Ventas Personales
“Todo mundo vende algo para vivir” ((Robert Louis Stevenson.
EL PAPEL DE LA FUERZA DE VENTAS
La venta personal es la rama interpersonal de la mezcla de promoción.
Administración de la fuerza de ventas
ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS POR PRODUCTO
FUERZA DE VENTAS EXTERNA (O FUERZA DE VENTAS DE CAMPO
RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE VENDEDORES
El corazón de cualquier operación de fuerza de ventas exitosa es el reclutamiento y la selección de buenos vendedores.
CAPACITACIÓN DE LOS VENDEDORES
Los vendedores nuevos podrían pasar desde unas cuantas semanas o meses hasta un año capacitándose
COMPENSACIÓN DE VENDEDORES
La compensación se compone de varios elementos: una cantidad fija, una cantidad variable, gastos y prestaciones. si quiere atraer a buenos vendedores, la compañía debe contar con un plan de compensación atractiva.
SUPERVISIÓN Y MOTIVACIÓN DE VENDEDORES
Los vendedores nuevos necesitan más que un territorio, compensación, y capacitación-necesitan supervisión y motivación La meta de la supervisión es ayudar a los vendedores a "trabajar inteligentemente".
EVALUACIÓN DE LOS VENDEDORES Y DEL DESEMPEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS
EL PROCESO DE VENTAS PERSONALES
VENTAS PERSONALES Y ADMINISTRACIÓN DE LAS RELACIONES CON EL CLIENTE
MARKETING DIRECTO
El nuevo modelo de marketing directo
Beneficios y crecimiento del marketing directo
MARKETING DIRECTO INTEGRADO
Campañas de marketing directo que utilizan varios vehículos y múltiples etapas para mejorar las tasas de respuesta y las utilidades
FORMAS DE MARKETING DIRECTO
Marketing telefónico
Marketing por correo directo
Marketing por catálogo
Marketing de respuesta directa por televisión
Marketing en quioscos
BASE DE DATOS DE CLIENTES
Colección organizada de datos extensos acerca de clientes o prospectos individuales, incluye datos geográficos, demográficos, demográficos, pictográficos, y de comportamiento.

Estructura de la fuerza
de ventas territorial
Organización de fuerza de ventas que asigna a cada vendedor un territorio geográfico exclusivo en el que el vendedor maneja toda la línea de productos de la compañia
Organización de la fuerza de ventas bajo
la cual los vendedores se especializan en vender sólo una parte de los productos o líneas de la compañía
ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS POR CLIENTES
Organización de fuerza de ventas en la cual los vendedores se especializan en venderle únicamente a ciertos clientes o industrias
Vendedores externos que se desplazan para visitar a los clientes.
Busqueda de clientes
Acercamiento previo
Acercamiento
Presentación y demostración
Manejo de objeciones
Cierre
Seguimiento
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