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Presentación a cliente

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Estefania Arredondo

on 6 May 2017

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Transcript of Presentación a cliente

Presentación de la empresa: Es como la empresa puede ser capaz de despertar un interés y tener la capacidad de poner en relieve las ventajas competitivas de los productos y servicios que pretendemos ofrecer, intentar ser mejor que los competidores.

PRESENTACION DEL VENDEDOR
Como dice el dicho la primera impresión es la que cuenta aunque no quiere decir que las demás ocasiones no, así que este debe mostrar una actitud positiva, mostrar cortesía y atención, crear una corta charla y presentar un folleto o muestra para crear curiosidad.

Presentarse uno mismo dando a conocer lo que estoy vendiendo, resaltar algún beneficio del producto y si se está vendiendo un producto bueno darlo a conocer.

Identificar a las necesidades del cliente y vincular el producto con tales necesidades. Presentar diferentes alternativas del producto, medir las palabras pues si hablamos demás podemos perder una venta y hasta el propio cliente.

PRESENTACION DEL PRODUCTO
Después de haber identificado las necesidades del cliente y sus motivos de compra debemos convertir nuestros productos en atributos para satisfacer tales necesidades.
Uno de los métodos para la presentación es describir las ventajas y beneficios que trae el producto para el cliente.

Algunas recomendaciones para la presentación es: Amoldar nuestro lenguaje al modo del cliente, dar información exacta, argumentos cortos y centrarnos siempre en las necesidades del cliente.

PROTOCOLO EMPRESARIAL
Tener una personalidad y estilo propio, relacionarnos de una manera adecuada, cuidar cada detalle de la presentación y aplicar su propio protocolo empresarial.

El protocolo nos ayudará a crear un propio y único estilo que permitirá grabar su marca y empresa en la mente de los clientes.

El Manual de Protocolo y Comunicación consiste en crear un conjunto de normas, recomendaciones, metodologías y prácticas de cortesía, que contribuirán definitivamente al desarrollo armónico de las relaciones humanas.

Presentación a cliente
PRESENTACION AL CLIENTE: Se define como aquello que hacemos al darle algo a alguien, manifestar algo o proponer algo a alguien.
1. Sé breve en tu presentación, no más de diez diapositivas

Olvídate de pensar que una buena presentación tarda más de 20 minutos. La realidad es que tu prospecto tiene muy poco tiempo para otorgarte y si en esa fracción de tiempo no cumples con las expectativas, seguramente lo perderás.

De acuerdo con el portal idnews.idaccion.com, las presentaciones no deben estar compuestas por más de diez diapositivas. Según el modelo de Guy Kawasaky así deben estar estructuradas:

►Presentación. Nombre de la empresa, logo, datos de contacto y nombre-cargo del presentador.

►Problema del cliente. Asegúrate de particularizar el problema de acuerdo a las necesidades del prospecto.

►Solución. Aquí es donde entra la parte fundamental de la presentación, asegúrate de colocar cómo y por qué tu producto y servicio ayudará a solucionar el problema de tu prospecto.

►Modelo de ventas. En esta diapositiva debes explicar qué es lo que vendes y cuál es el valor agregado que otros productos no tienen.

►Técnica. En qué consiste tu producto.

►Demostración. Si puedes demostrarlo en vivo, mejor.

Un video breve podría ayudarte a demostrar vívidamente cómo tu producto funciona.

►Análisis competitivo. Analiza la competencia con tus clientes, eso sí, evita hablar mal de ellos o hacer comentarios erróneos. Compara lo que ofrecen y lo que ofreces tú, es momento de demostrar por qué es mejor comprarte a ti.

►Componentes de la empresa. Habla de los perfiles de tu equipo y de cómo está compuesta tu empresa. Cuida mencionar como la calidad y el servicio son fundamentales para la cultura organizacional de la empresa.

►Next. Menciona cuáles son los siguientes puntos a seguir en caso de cerrar el trato. Menciona ofertas, plazos, proceso de entrega, tiempo de respuesta, servicio al cliente, etc.

►Agradecimientos. Cierra con una frase o eslogan de la empresa. Genera confianza y unión. Coloca el nombre de la empresa, la frase, página y contactos en redes.
2. Enfócate a los beneficios

Este es el secreto para cerrar una venta, los prospectos de cliente están cansados de que le hablen sobre las maravillas de los productos o servicios que ofrecen, ellos quieren saber soluciones a sus problemas.

“Es importante dejar de centrarse tanto en las características y comenzar a ver los beneficios que le ofrecen nuestros productos, de esta manera aseguraremos que nos escuche el prospecto (…) es momento de captar su atención”.
3. La importancia de un buen inicio

No comiences hablando del producto, las necesidades o el precio, asegúrate de romper el hielo con una anécdota, preguntando por los nuevos proyectos de la empresa o por la familia de la persona a quien presentas tu producto, esto no sólo te ayudará a hacerlo más personal, sino cambiarás el rumbo de la presentación. ¡Sé inteligente al hacerlo!
4. Investiga a tus clientes

Este punto es fundamental, asegúrate de saber todo lo necesario sobre tus próximos clientes, desde la historia de la empresa, quiénes conforman a su Consejo Administrativo, cuáles han sido sus aciertos y fallas en el mercado, cuál es su situación económica y alguna información personal de aquél que te está escuchando.

El especialista Carlos Audirac de la Ibero asegura que esta información o investigación te puede dar buenos tips: gustos del cliente, restaurantes preferidos, bebidas preferidas, etc.
5. Asegúrate de tener el mejor horario

Recuerda que la presentación se hace de acuerdo con el tiempo del cliente, no con el tuyo. Es importante que investigues cuál sería el mejor horario para hacerlo – aquí te puedes ayudar con la asistente o la secretaria, son muy buenos informantes-, es importante acoplarse con el horario del prospecto, pues de esto dependerá su atención.
6. Demostración y testimonios

Ya lo especificamos dentro de las diez diapositivas que debe contener cualquier presentación ejecutiva de ventas, sin embargo, es bueno recordarlo.
Presentar en vivo todos los beneficios del producto reforzará cualquier lazo con tu cliente.

En cuanto a los testimonios, no olvides presentar videos sobre la experiencia de otros clientes, cartas testimoniales o una lista de tus clientes más importantes, esto dará fuerza a tu presentación y aumentará tu credibilidad.
7. Utiliza la tecnología

Recuerda que tu reputación e imagen también están en juego. El mejor consejo es equiparte de alta tecnología para que tu cliente se sienta cautivado y protegido. Sin embargo, también es bueno que te asegures que el lugar donde harás la presentación tenga todas las herramientas necesarias para trabajar con ellos, llegar con la mejor tecnología y no poder usarla, no es error del cliente, es tuyo.
Procesos de atención, persuasión e interpretación del Manual
Captar y mantener la atención del cliente

Para ello, además de resaltar las características del producto que más podrían interesarle al cliente, podemos apelar a su sistema sensorial, es decir, podemos pedirle o dejar que haga contacto vía la vista, oído, olfato, gusto o tacto con nuestro producto, por ejemplo, podemos pedirle o dejar que haga contacto físico con el producto, o que escuche el sonido que emite el artefacto o maquinaria que le estamos ofreciendo.

Hacer participar al cliente

Debemos controlar la presentación o entrevista, pero no dominarla, debemos pedirle o dejar al cliente que participe, dándole siempre el derecho a opinar, preguntar y a repreguntar.

Siempre procurando que el cliente se sienta a gusto con nosotros, y vaya ganando confianza.

Escuchar al cliente

Debemos escuchar lo que nos diga el cliente, sus opiniones, sus objeciones, sus argumentos; ello nos dará pautas para poder organizar o reorganizar nuestra presentación o nuestros argumentos.

No sólo debemos escuchar lo que dice, sino también, ver cómo lo dice, muchas veces los gestos corporales del cliente pueden decirnos muchas cosas que podemos usar a nuestro favor.

Usar testimonios

Y, por último, una buena estrategia para persuadir al cliente para decidirse por la compra, es presentarle testimonios de clientes que ya hayan adquirido o usado nuestros productos, y hayan quedado satisfechos.

Podemos, por ejemplo, señalar clientes conocidos a los cuales hemos atendido, o mostrar cartas de clientes satisfechos que nos hayan escrito mostrando su satisfacción y gratitud.
Trabajo escrito
Portafolio de negocios
Un portafolio, del francés portefeuille, es una especie de cartera de mano que se usa para llevar documentos, libros y papeles. El término suele referirse a un accesorio de utilización frecuente por parte de oficinistas y otros trabajadores, aunque también puede emplearse de modo simbólico en referencia a un conjunto de cosas.
Portafolio de servicios

Servicio, por su parte, es la acción y efecto de servir. En el ámbito de la economía, el concepto está vinculado al conjunto de las actividades que realiza una empresa para responder a las necesidades de los clientes. En este sentido, puede decirse que los servicios son bienes no materiales.

Un portafolio de servicios, por lo tanto, es un documento o una presentación donde una compañía detalla las características de su oferta comercial. Este tipo de portafolio puede dirigirse a potenciales clientes, posibles socios comerciales, proveedores, etc.

El portafolio de servicios puede materializarse en un verdadero portafolio que el responsable de presentar la oferta de la empresa lleve consigo durante sus visitas a clientes o interesados, para tener siempre disponibles los papeles con la información sobre los servicios de la compañía.

Otra posibilidad es que el portafolio de servicios sea una presentación digital, como un documento de PowerPoint o una página web. En este caso, la noción de portafolio funciona de manera simbólica.

El objetivo del portafolio de servicios, en definitiva, es presentar la oferta de una firma y difundir información precisa respecto a la misma, constituyéndose como una herramienta comercial y de marketing muy valiosa para aumentar las ventas.
En el portafolio de servicios:

Debemos incluir una descripción sobre la historia de nuestro negocio (cómo comenzó, fecha, cómo fue creciendo, etc..)
Objetivos de nuestra empresa a corto, medio y largo plazo.
Visión de nuestra empresa.
Productos y servicios que disponemos y aquellos que tenemos pensado adquirir próximamente.
Sellos y garantías de calidad, cuantos más sellos oficiales de calidad podamos incluir en él, mucho mejor.
Nuestros proveedores, intentando destacar aquellos de prestigio nacional e internacional.
Respaldos de los que dispone la empresa, socios, colaboradores, etc..
Nuestros clientes más importantes

Unido a estos datos, en esta nueva era de la información, nunca debemos olvidar dar cuantas más formas de contacto, mucho mejor: Teléfonos, dirección postal, correo electrónico, cuenta de facebook, Twitter, Tuenti y la página web donde el cliente puede visitarnos.

Si nuestro negocio ha recibido críticas positivas en medios de comunicación y prensa, no olvides reseñar los comentarios e incluir un recorte de periódico donde nos nombraron.
En la elaboración de un portafolio de servicios, sé breve, pero conciso y claro. No emplees demasiados folios, ya que el cliente no los leería si se encuentra con 70 páginas y sobre todo intenta acompañar el texto con numerosas imágenes descriptivas acordes a nuestra temática.
Presentación de impacto
Adapta tu discurso al objetivo y al cliente

Frente a inversores. Lógicamente, frente a esta audiencia uno piensa en hablar de rentabilidad del negocio, del ROI, de la amortización del capital... Pero no debemos excedernos con las cifras. Lo ideal es diseñar tres escenarios posibles de cómo puede evolucionar el negocio, y contar el más realista y el más pesimista, nunca el optimista.

Captar clientes.Si lo que buscamos es captar un nuevo cliente, el discurso se debe centrar en explicar cuántos años lleva la empresa en el mercado, quién es el equipo que está detrás, qué vende, cómo lo vende, quiénes son sus clientes, el mercado que abarca, la ventaja diferencial y, sobre todo, la ventaja para el otro. La cuestión es saber en qué te diferencias concretamente.

En las presentaciones comerciales, uno de los mayores dilemas se produce a la hora de elegir qué productos resaltar de toda nuestra cartera; sería un tremendo error pretender contarlos todos.
Qué, Quién, Cuánto y Cómo

Debes ir directamente al grano de lo que interesa a la audiencia. Lo más importante en la primera presentación es generar interés. Lo más habitual es exponer el problema, explicar la solución que ofrece el emprendedor y por qué va a tener éxito. De hecho, siempre que sea posible habrá que mostrar los hitos alcanzados para demostrar la proyección futura del proyecto.

Para que todo quede bien claro, la presentación debe responder a las preguntas de quién es la competencia, cuáles son las ventajas competitivas que tiene el producto o servicio del emprendedor, qué modelo de ingresos tiene previsto y cuántos clientes y qué volumen de facturación tiene en ese momento, si ya ha arrancado la empresa.
Números, sólo los justos

Una duda razonable cuando tenemos delante a un público que tiene que poner dinero encima de la mesa para un proyecto es cuánto hincapié debemos hacer en la exposición de las cifras del negocio. Si estamos ante inversores, os números son importantes, pero hay que dejarlos para más adelante. Por dos motivos: pierdes tiempo con números en lugar de explicar bien el proyecto y pueden generar muchas preguntas que desvían la atención del público de lo más importante, que son los objetivos del proyecto. Básicamente, lo que siempre se debe incluir en este sentido son los nombres de los inversores que ya hayan confiado en el proyecto, el volumen de capital que busca el emprendedor y a qué lo va a destinar.
El diseño de la diapositiva

No utilices los colores de forma caprichosa. Deben reflejar, de alguna manera, la identidad corporativa de tu empresa o reforzar las ideas que quieras contar.

Tus colores corporativos Al utilizar los colores de tu presentación, piensa en el packaging de tus productos, que seguramente reflejan la identidad de tu empresa. Se puede utilizar la psciología de los colores, por ejemplo, los tonos fríos son más conservadores o más tecnológicos, más matemáticos y los cálidos, más emocionales.

Equilibrio de tonos Busca combinaciones de colores que faciliten la lectura. Si el fondo es claro, mejor que sea negra o gris y en algunos casos también en azul. Pero si el fondo es negro, utiliza una letra en blanco con un tamaño mayor de lo habitual, porque costará más de leer.
Si queremos tener éxito debemos tener en cuenta herramientas de comunicación como:
 Su presentación: Tener en cuenta diferentes medios para presentar nuestra empresa como lo es la web, la TV, la radio, etc.
 Diez segundos son suficientes para decidir si interesamos: Debemos tratar de lograr identificar si hay en un interés en menos de diez segundos.
 Por encima de todo: ¡Sorpréndeme!: Debemos tener la suficiente capacidad de sorprender para despertar un mayor interés.
 Concreta tu oferta: Tener buenas razones para el ofrecimiento, esta debe ser clara y concisa.

 Modula tu presentación en función del perfil de tus clientes potenciales: Es importante atender al llamado de nuestros clientes potenciales, segmentar nuestra presentación y adecuarla a nuestro interlocutor ya que así cumpliremos dos funciones:
- Presentar nuestras marcas productos y servicios.
- Poner en relieve las necesidades de nuestros clientes y soluciones a tales necesidades así lograremos preferencia.


 Genera Interrogantes: uno de los recursos que no debemos olvidar es hacerle preguntas a nuestros clientes potenciales y lograr una interlocucion.
 Transparencia y autenticidad: debemos tener una total transparencia, honestidad y ante todo profesionalidad y así demostrar que somos la mejor opción para ellos.
¿Te atrapo los primeros 10 segundos?
¿Te sorprendio?
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