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2.2.1. Modelo de comportamiento de compra de los negocios.

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luis reza

on 8 October 2015

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Transcript of 2.2.1. Modelo de comportamiento de compra de los negocios.

2.2.1. Modelo de comportamiento de compra de los negocios.
Luis Fernando Reza González.
Organizaciones que compran bienes y servicios para utilizarlos en la elaboración de otros productos y servicios que venden, rentan o proporcionan a otros.
Consumidores organizacionales.
Fase 1.
Reconocimiento de compra.
Fase 2.
Determinación de las soluciones.
Fase 3.
Fase 4.
Búsqueda de proveedores.
Fase 5.
Adquisición y análisis de presupuestos.
Fase 6.
Evaluación de propuestas y selección de proveedores.
Fase 7.
Procedimiento de pedido.
Fase 8.
Evaluación de rendimiento.
Fases del proceso de compra:
1. Estructura de mercado y demanda.

2. Naturaleza de la unidad de compra.

3. Tipos de decisiones y el proceso de decisión.

Caracteristicas de los mercados de negocios.
Se rige por las principales fuerzas ambientales:
Económicas.
Tecnológicas.
Políticas.
Culturales.
De competencia.
Dentro de la organización las compras constan de "el centro de compras" y "las mismas compras".
Modelo del comportamiento de compra organizacional.
Especificación del producto.
¿Quien influye en las compras?
Las compras están sometidas a control; por especialistas que basan sus decisiones en consideraciones técnicas: calidad, precio y plazo de entrega.
Análisis del comportamiento de los mercados industriales y las compras.
hay 13 millones de organizaciones que adquieren bienes y servicios por valor superior a los 13 billones de dolares al año.
No existen dos empresas que compren de la misma manera, sin embargo el vendedor busca satisfacer la mayoría de las necesidades de las empresas compradoras.
Comportamiento de compra del revendedor.
El proceso de compra se inicia con el reconocimiento del problema y termina con la decisión de que comprar, a que proveedores y en que condiciones.
¿Que decisiones de compra toman los revendedores?
Actúan como agentes de compras para sus propios clientes, así que adquieren productos que llamaran la atención. Tienen que decidir entre el surtido, los proveedores, el precio y las condiciones de ventas.
¿que decisiones de compra toman los revendedores?
Empresas pequeñas.
Empresas grandes.
¿como toman sus decisiones de compra los revendedores?
Precio del producto y margen de ganancia.
Originalidad del producto y fuerza en su categoría.
Posicionamiento que pretende el vendedor y plan de mercadotecnia para el producto.
Análisis del mercado que certifique la aceptación del producto por el consumidor.
Apoyo publicitario y promocional para el producto.
Reputación de la compañía vendedora.
¡Gracias por su atención!
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