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estructura vertical de la fuerza de ventas

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by

andrea matiz

on 29 October 2012

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Transcript of estructura vertical de la fuerza de ventas

ESTRUCTURA VERTICAL DE
LA FUERZA DE VENTAS Este tipo de estructura define claramente cuales puestos de la administración tiene facultades para realizar determinadas actividades de la administración de ventas y permite la debida integracion y coordinacion del esfuerzo de ventas para diseñar una buena estructura vertical de organización de ventas se debe considerar:
cuantos niveles de administración debe haber.
cuantas personas deben estar dentro del ámbito de control de cada administrador. para determinar la cantidad de vendedores mientras mayor sea el ámbito de control, menos niveles de administración habrá y menos administradores se necesitaran. el ambito de control debe ser mas pequeño y la cantidad de niveles administrativos mayor:

la tarea de ventas sea compleja
las utilidades tengan grandes repercuciones en el desempeño de cada vendedor.
que los vendedores sean profesionales y esten bien remunerados la organizacion plana con grandes ambitos de control tiene menos costos administrativos debido a la cantidad relativamente menor de administradores que participan el ambito de control por lo general debe ser mas pequeño conforme suben los niveles de la organizacion de ventas por que los administradores de alto nivel necesitan contar con mas tiempo para hacer analisis y tomar decisiones. funciones relacionadas con las ventas.
la gerencia de ventas debe tener el control sobre las actividades relacionadas con las ventas.
el usocreativo de los administradoresasi como la sinergia son una piedra fundamental en el exito de las ventas.
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