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Copy of Barnes & Noble vs. Amazon

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Damian Tobar

on 23 April 2013

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Transcript of Copy of Barnes & Noble vs. Amazon

Liderazgo en Internet vs. 1997 Amazon líder en ventas minoristas online. Barnes & Noble, líder minorista en libros quiere atacar el mercado online Ventas anuales de 10 libros por cada ciudadano estadounidense Los jugadores de la venta tradicional EDITORES 40.000, muy concentrados
Solo 20 son responsables del 88% de todas las ventas de Norteamérica.

El 34.7% de los libros fluía de editores a los minoristas y un 23% a mayoristas.

Los descuentos se ofrecen en base al volumen (entre 44 y 55%).
Pagan gastos de marketing y favorecen grandes cadenas

Vendían a consignación: en los '90 tasas altas de devolución. Se busca solución

Disminuye promedio de tiraje Mayoristas Se enfocaban en: base geográfica, área del tema, tipo de editor, etc.

Ingarm (líder) tenia stock de casi 500.000 títulos. Virtualmente embarcaba casi todos los pedidos el mismo día en que se recibían, alrededor del 85% llegaba a los muelles de carga de los minoristas a las 24 hs y el 95% a las 48hs.

Ofrecían a los minoristas descuentos basados en el volumen, variaban del 44 hasta en 52%. A diferencia de los editores, también proporcionaban entrega sin costo alguno y en algunos casos muchos mas rápidas.

En 1995 el margen promedio en la utilidades en ventas, era menos de 1.5%, cifra menor que los niveles tradicionales del 2%. Se estima que éstos habían sido lesionados por los editores al ofrecer mejores descuentos y condiciones a los minoristas. Minoristas Venta dominada tradicionalmente por librerías locales e independientes.

Las cadenas (B&N, Borders) crecieron añadiendo librerías en los centros comerciales (80's) y “Supertiendas” (90's): grandes tiendas con mas títulos y más espacios. Adquisiciones de otras cadenas en estos lugares (B.Dalton).

Cambia forma de venta de libros:
Amplia exhibición
Modelo departamental / supermercadista: jornadas amplias, espacios públicos, estacionamientos, sensación de comunidad
Un poco de todo. Abastecer rápidamente títulos de alta rotación
Libros como bien "de consumo"

1991-1996: De 97 a 788 supertiendas. Ventas $288 a 3.3 mil millones.

12000 librerías independientes en EEUU:
-Carecían de apalancamiento con los editores y otras economías de escala, operaban en ubicaciones estrechas y tenían un enfoque “menos comercial”.
-ofrecían menos títulos que las supertiendas.
Factores para que puedan seguir adelante: reputación del local y su conocimiento. El modelo de negocios tradicional de B&N Cadena de librerías + grande del mundo, solo EE.UU. (al menos una tienda en cada ciudad importante)
11,5: de pies cuadrados espacio de vtas. Otros negocios: publicaciones propias, libros por correo, club de membresías

ABASTECIMIENTO Y LOGISTICA:
Abastecimiento centralizado, apalanca economías de escala en compras.
Obtiene mayores descuentos, acceso a libros de poco tiraje y mejores condiciones de pago. Reduce costo inventario.
Nuevos sistemas de información optimizan inventario OPERACIONES:
Supertiendas: 22.000 pies cuadrados promedio en 1997. $11.000 en ventas por día para llegar al pto. de equilibrio.
Entre 60000 y 175000 títulos x tienda.
B.Dalton y otras: mas pequeñas, precios mas altos, menor descuento. 15000 a 25000 títulos.
Tendencia a la baja, canibalizadas por supertiendas que eran principal modo de expansión agresiva MARKETING:
Supertiendas: Mayores descuentos en todos los títulos, muchos financiados por editores
Bestsellers en exposición clave para atraer clientes.
Diferenciación en selección, servicio (café, vendedores), ubicación, eventos
Tiendas B.Dalton: localización, descuentos selectivos El modelo de Amazon Venta minorista de libros ONLINE: “Vender todo, tener poco”
Pionero: Bookstacks (1994), superado por Amazon (1995, líder absoluto)
$16: en vtas (1996). Entre $100: y $150: esperados para 1997, hasta 90% de participación en mercado.
Aumento pérdidas: $6: a $28:, esperadas ABASTECIMIENTO Y LOGISTICA:
Poco stock (2000 libros en almacén, 1: oferta)
Procesa pedidos a editor o mayorista (+ rápido), recibe, empaca y envía a clientes
Proveedor principal: Ingram (59%). (Oregon)
JIT: 1 a 5 días para recibir pedido
Alta rotación inventario (70 veces/año, 1996). Poco KT requerido
Baja tasa devoluciones, permite posibles acuerdo con editores OPERACIONES:
Sede en Seattle: cerca de Oregon, gran talento tecnológico, baja carga fiscal
“Economizar en todo, menos en personas y computadoras”
VP comercial: ex director de información B&N
Fuerte inversión en informática, insuficiente aún, rediseño requerido de algunas aplicaciones MARKETING:
Visitas/día: Dic.95: 2000 – Mar.1997: 10000. 61000 clientes, $50 vta. Promedio
FCE:
Gran número de títulos: 1,1 millones
Confiabilidad: datos protegidos, seguimiento
Ahorro tiempo: sencillo, en cualquier momento
El mejor precio: descuentos inigualables
Otros servicios: entrevistas, críticas, recomendaciones, vínculos a otros sitios
Anuncios en medios online e impresos, link de amazon.com en otras páginas
Acceso a información de clientes y comportamiento de compra de cada uno. B&N:
Expansión geográfica, lugares clave
Supertiendas. Experiencia de compra física
Altos costos (locales, personal, stock)

AMAZON:
Compra sencilla, precios atractivos
Muchos títulos, poco stock. Bajo costo
Personalización, recomendaciones, info. Diferencias entre modelos Más ventajas:
Más rápido y práctico
Sistema de recomendaciones
Excelente atención
Gran cantidad de títulos
Personalización
CLIENTES DISPUESTOS A PAGAR MAS En principio no ven amenaza
1997: convertirse en vendedor exclusivo en mercado AOL. Lanzan sitio propio.
Meta: “Ser el comercializador dominante de libros a través de este canal”
Guerra con Amazon (demandas)
Añadir ventas, cercanía de clientes a una gran selección, ahorro de tiempo, explosión de interés BarnesandNoble.com enteramente separada de Barnes & Noble, para evitar impuestos y atraer a público diferente, crear identidad distinta.
Abastecimiento: mismo que el de B&N
Operaciones: separación de actividades hacia el cliente entre las 2 empresas. Las demás actividades se unían, explotar el know-how
Marketing: apuesta a grandes descuentos y muchas ventas. Servicios similares a amazon con innovaciones de software. Acuerdos (AOL, NYT). Anuncio de marca Añade 1,5 millones de títulos
Aumenta paulatinamente descuentos sobre la mayoría de sus títulos.
Ofrece nuevo servicio de recomendación personalizado
Firma acuerdos con Yahoo!, Excite, AOL
Construye su propio gran almacén B&N ONLINE Amazon responde El futuro Aparición en la web de editores y mayoristas, además de nuevos minoristas
Crecimiento seguiría siendo explosivo
Cambios en perfiles de usuario, más heterogéneos
Aumento de transacciones B2C
Libros: 3er mayor producto en venta minorista online
Cambios históricos en precios
Preocupaciones de seguridad usuarios Gracias
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