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Reclutamiento y Seleccion de la Fuerza de Ventas

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by

Atziry Chavez

on 19 May 2014

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Transcript of Reclutamiento y Seleccion de la Fuerza de Ventas

Reclutamiento y Seleccion de la Fuerza de Ventas
Selección
Reclutamiento
Realización de Análisis de Puesto.
Antes de que una empresa pueda buscar un tipo particular de vendedor debe de realizar un Análisis de Puesto para identificar los deberes, responsabilidades, requerimientos y condiciones implícitas en el trabajo.


Preparación de una descripción del Puesto.
Es una descripción del mismo. Esta se utilizara para el reclutamiento, selección, capacitación,
compensaciones y la evaluación de la fuerza de ventas.

Objetivo del Reclutamiento
Es el de contar con un conjunto de solicitantes suficientemente amplio como para disponer de un número conveniente de personas que cumplan con los criterios de selección, asegurando así que el reclutador tenga la oportunidad de efectuar una selección crítica

Elaborar un análisis
de puestos
Preparar una
descripción de
puestos
Identificar las
calificaciones
para un puesto
en ventas
Atraer a un grupo
de candidatos
de ventas
Seleccionar a los
mejores
candidatos
Los deberes y las responsabilidades que se mencionan en la descripción de puestos se deben convertir en un conjunto de calificaciones para el puesto que los candidatos desean desempeñar en forma satisfactoria.
Proceso de Reclutamiento
El proceso de la Selección de la Fuerza de Ventas

Es elegir a los candidatos que satisfacen mejor las calificaciones y que tienen mas aptitudes para el puesto.

Hojas de solicitud de empleo
Entrevistas iniciales de selección
Verificación de referencias
Exámenes físicos
Test

Entrevistas iniciales de selección
Hojas de solicitud de empleo
Es un medio sencillo para recopilar la información necesaria para determinar las calificaciones de un solicitante.

Verificación de referencias
-Permite corroborar la precisión de los hechos informados por el solicitante.
Exámenes físicos
Las ventas requieren de actividad y vigor físicos.

Debido a su costo por lo general no se hacen exámenes médicos hasta que el recluta aprobó la mayoría de los pasos en un proceso de selección

Test
Son las mas controvertidas que se usan en el proceso de selección.

Pruebas básicas:

Pruebas de inteligencia.
Pruebas de aptitud.
Pruebas de personalidad.
Pruebas de drogas.
Las efectivas descripciones de puestos de ventas suelen cubrir las siguientes dimensiones y requerimientos:
- La naturaleza del producto o servicio que se van a vender
- El tipo de clientes que se visitarán, incluidas las políticas relacionadas con la frecuencia con la que deben hacerse las visitas
- Las tareas y responsabilidades especificas que se han de realizar
- La relación entre el ocupante del puesto y otros puestos dentro de la empresa
- Las exigencias mentales y físicas del puesto
- Las presiones y restricciones ambientales que influyen en el desempeño del puesto
Encontrar y atraer un grupo de solicitantes
*Fuentes Internas: Personas que están empleadas en otros departamentos de la compañía

*Fuentes Externas: personas de otras empresas, instituciones educativas, anuncios, agencias de empleo
Entrevista estructurada: se pude a cada solicitante que responda las mismas preguntas predeterminadas
Entrevista no estructurada: estas dejan que el aspirante hable libremente sobre diversos temas
Identificar las calificaciones para un puesto en ventas
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