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TERRITORIOS DE VENTAS

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MILENA CORRALES

on 25 May 2011

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Transcript of TERRITORIOS DE VENTAS

DE VENTAS EQUIPO 1
&
EQUIPO 2 ZONA DE VENTAS conjunto de clientes actuales, antiguos y potenciales asignados a un determinado vendedor, delegación, distribuidor, etc. Conjunto de clientes actuales, antiguos y potenciales asignados a un determinado vendedor, delegación, distribuidor localizados en una misma área. Debe estar localizada en un área que facilite su adecuada y rentable cobertura, quedando bien definidos sus límites geográficos para realizar una efectiva tarea de valoración y control. Beneficios por zona Control Estabilidad su establecimiento hace posible utilizar los informes de costos para determinar contablemente el beneficio que se puede obtener en cada ruta. Su establecimiento hace posible utilizar los informes de costos para determinar contablemente el beneficio que se puede obtener en cada ruta. Facilita el control de las actividades de los vendedores y menor inversión en gastos de desplazamiento, menor fatiga y su fácil localización. + ventajas Se deriva de áreas de ventas propiamente asignadas, que si lo han sido en forma conveniente, inducen a los vendedores a persistir en su labor con entusiasmo y a no buscar otro empleo. Cuando NO establecer ZONAS DE VENTAS El establecimiento de rutas dentro de las zonas de ventas implica el conjunto de itinerarios que el vendedor ha de seguir para visitar, periódicamente o no, a los clientes designados. Por tanto, el estudio de rutas es la previsión y coordinación, en el tiempo y espacio, de los traslados y movimientos de los vendedores. Objetivo gracias por su atención 2 3 1 División del mercado en función de criterios generalmente territoriales para la comercialización de productos o servicios Diseño & Análisis Determinar la unidad geográfica
Analizar las tareas de los vendedores
Determinar los territorios de venta
Determinar el itinerario de ventas (ROUTING)
Revisar resultados y si es necesario realizar cambios Características de los clientes actuales y potenciales
Concentración del mercado
Canales de Distribución existentes
Información sobre consumos/compras de los productos/servicios.
Area geográfica - cartografía (red de carreteras)
Estratificación socioeconómica
Capacidad vendedora - cantidad de vendedores asignados por zona
Frecuencia de visitas requerida
Facilidad de movilidad Razones para establecer zonas de ventas El objetivo que se persigue con la división racional del territorio es cubrirlo de la forma más rentable, obedeciendo, en todo momento, a una lógica de marketing, verdadero artífice de las pautas de
comportamiento del mercado. Rutas Distribución de Territorios Productos Clientes Zonas geográficas El potencial de ventas de cada uno de ellos debe ser fácil de determinar.

El tiempo invertido en desplazamientos y los costos de transporte deben ser reducidos.

Los territorios deben proporcionar las mismas posibilidades de venta.

La carga de trabajo debe guardar un equilibrio entre los diversos territorios. Concepto Características Su correcta asignación permite luchar eficazmente contra la competencia.
Un trabajo organizado trae más beneficios y resultados.
Permite establecer una adecuada definicion de las tareas del vendedor Establecer fácilmente metas alcanzables por vendedor.
Asegurar una mejor cobertura dle mercado.
Eliminar duplicidad de gestiones.
Ofrecer una imagén positiva como empresa organizada.
Facilitar la comparación del desempeño de los vendedores.
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