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Módulo 4. Cobranza Tema 5. La Comunicación en la cobranza

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VIVIANA ANDREA LERMA GARCIA

on 18 February 2013

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Transcript of Módulo 4. Cobranza Tema 5. La Comunicación en la cobranza

Módulo 4. Cobranza Tema 5. La comunicación en la cobranzas Por razón del riesgo de pérdida de la deuda Comunicación Técnicas de Cobranza Al momento de realizar la cobranza es importante tener en cuenta una efectiva comunicación en la etapa de negociación y pactar las reglas de juego. Para tener una efectiva comunicacion es necesario conocer los distintos tipos de deudores y el manejo que se le debe dar a cada uno de ellos. Los morosos intencionales; que pueden pagar pero no quieren Son los de mala fe, ya que podrían pagar –puesto que tienen suficiente liquidez– pero no quieren hacerlo.Se dividen en dos subtipos:

Los que acaban pagando la deuda (tarde pero al final pagan). A este grupo pertenecen todos los morosos intencionales, que retienen el pago algunos días para beneficiarse de una financiación gratuita a costa del proveedor.
los morosos profesionales que no pagan nunca ( amenos que se les obligue ejerciendo una coerción suficiente, ustedes ya me entienden) Tipo de deudores Los deudores fortuitos, que quieren pagar pero no pueden En esta clase de deudores están incluidos todos los que son de buena fe pero no pueden saldar la deuda ya que no tienen liquidez. Los deudores negligentes: Son los que no quieren saber lo que deben: no se preocupan por la buena gestión de su negocio aunque sean conscientes de ello. Prefieren ir a a jugar al golf TÉCNICAS DE COBRANZA:
Con deudores especiales a) POR RAZÓN DEL COMPORTAMIENTO DEL DEUDOR CON EL COBRADOR a) Por razón del comportamiento del deudor con el cobrador Terco Agresivo Hostil Actitud Trato Características Finge ignorar lo
que se trata Poco inteligente.
Nada entiende. Carácter fuerte, irritable.
Busca atemorizar o que
se le enfrente Hace sentir al cobrador como
un funcionario sin jerarquía
ni autonomía No demostrar temor.No interrumpirlo.Escucharlo. Paciencia. Explicaciones cortas, sencillas. Hacerle sentir que el cobrador
representa al gerente.
Respaldarlo. Informar.
Exigir cumplimiento
No se tolerará más. Preguntón a). Por razón del comportamiento del deudor con el cobrador Excesivamente
amable Charlatán Trágico Apático Actitud Colma de atenciones,
regalos y detalles Es inteligente.
Duda porque no está
convencido Obrar con tacto.
Rechazar atenciones.
Concretarlo. Interrumpirlo con tacto.
Hacer la gestión Interrumpirlo con tacto.
No aceptar más excusas Motivarlo (Diálogo)
inteligentemente. Trato Características Alega y muchas veces
inventa toda clase de
calamidades Habla de todo fuera de tema
para impedir la gestión
de cobro a). Por razón del comportamiento del deudor con el cobrador Manifiesta no
tener dinero Eterno ausente Muy ocupado Burlador Actitud Muchas veces no es la causa.
Oculta la verdadera Nunca se le encuentra Realmente está ocupado Pone la cara. Es muy atento.
Nunca cumple. Averiguar verdadera causa.
Presentar soluciones. Dejar mensajes.
Hablar con su reemplazo.
Localizarlo en otros sitios. Averiguar horas más hábiles.
Paciencia.
Dejar razón. Actitud enérgica.
Poner fecha definitiva
para el pago Trato Características TÉCNICAS DE COBRANZA:
Con deudores especiales b) POR RAZÓN DEL COMPORTAMIENTO DEL DEUDOR ANTE LA DEUDA TÉCNICAS DE COBRANZA
b) Por razón del comportamiento del deudor ante la deuda. Los deudores incompetentes y/o desorganizados que pueden pagar pero no saben lo que tienen que pagar Los deudores circunstanciales: Son los que han bloqueado el pago voluntariamente porque hay una incidencia en los productos o servicios suministrados, pero son de buena fe, y pagarán la deuda si el proveedor les soluciona el problema. Te invitamos a preparar una cobranza efectiva con el tema 6!
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