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11 Comportamiento 1

Comportamiento del consumidor1
by

carolina rivera

on 3 July 2015

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Transcript of 11 Comportamiento 1

categorías subculturales

Raza
Religión
Geografía,
La edad
Sexo
Educación.
Parte 1
Comportamiento del Consumidor
Quién es el consumidor/shopper?
Por qué compramos?
Tipología del consumidor.
Asceta
Hedonista
Estóico
Grupos de consumo.
Dinks
Teckies
Pink Market
Metrosexuales
Nidos Vacíos
Greymarket
Capacidades diferentes
Greeners
Eco-friends
Laboratorio

Agenda
El shopper se define como el comprador y en muchos casos es él quien toma las decisiones por el consumidor, por lo tanto las estrategias en el punto de venta deben enfocarse en suplir sus necesidades.
EL Consumer
El shopper
El último eslavón de la cadena es el consumidor, quien utiliza el producto y tiene contacto directo con las ventajas que este le ofrece.
A quién debemos venderle?
Típico ejemplo
Shopper
Consumer
Es el que tiene el poder de definición y aceptación de los argumentos o razones de venta, sobre las cuales basa la compra del producto o servicio; Es sobre quién se orientan las comunicaciones de mercadeo buscando posicionar un producto o servicio.
Consumidor
Son todas las personas que ejecutan el acto de compra ,quienes físicamente van hasta el lugar en donde se realiza la transacción comercial y se pueden convertir en consumidores.
Comprador
7 de cada
10 niños

Deciden que alimentos infantiles deben comprar
su padres en el súper.
Entre los 7 y 13 años en Argentina
El NSE
La cultura y la subcultura
ADN del consumidor
Hay muchas variables que nos hacen diferentes algunas de ellas son:
Uno de los problemas de los países latinoamericanos es que las empresas siempre han dirigido sus estrategias de marketing al segmento más rico de la población, pero se ha dejado intacto al 80% de la población, de quienes no conocemos sus necesidades y deseos.
NSE
América Latina tiene un ingreso per cápita promedio de 3 mil dólares, frente a un consumidor norteamericano que dispone de 23 mil dólares. Sólo esa diferencia explica una estructura de compras y consumo totalmente diferentes.
Además de los niveles socioeconómicos, existen diferencias culturales. El consumidor latinoamericano tiene como herencia un mestizaje entre las razas europeas y precolombinas que ha conformado una cultura distinta.
Nivel socioeconómico
La cultura
Algunas culturas prohiben el uso de ciertos productos que a nivel mundial son de consumo masivo.(La carne vacuna, el licor e incluso algunas prendas de vestir en la india no son bien vistas)
Indicadores del NSE
El ingreso:
suele ser un indicador engañoso de la posición en la clase social. las personas dificilmente revelan sus verdaderos ingresos.
La ocupación:
ofrece generalmente una buena indicación del NSE, al igual que la vivienda.
La estructura de clases sociales puede cubrir un rango que va de
dos a nueve
clases.
La investigación ha revelado diferencia entre los NSE en cuanto a los hábitos de consumo de indumentaria, decoración para el hogar, uso del teléfono, uso del tiempo libre, preferencia de los lugares de compra, poder de ahorro, gastos y uso de créditos.
Todo ello puede utilizarse en el armado de estrategias de comercialización.
Alta
Media alta
Media
Media baja
Baja
Las diferencias socioeconómicas se reflejan en diferencias de actitudes, en actividades de tiempo libre y en hábitos de consumo.
Modelo A,B,C,D,E.
El análisis subcultura permite al mkt segmentar el mercado para llegar a las
necesidades, motivaciones, percepciones y actitudes
que son compartidas por los miembros un grupo subcultural específico.
Una subcultura o NICHO
es un grupo cultural distinguible dentro de una sociedad más grande. Sus miembros poseen creencias, valores y costumbres diferentes.
Tipología del consumidor
Según sus necesidades
Tipología
.
Se trata, de un tipo que es capaz de posponer deseos en función de sus principios. Siempre sus objetivos trascendentales y superiores limitando el goce presente.

La actitud asceta crítica al materialismo y al individualismo de la actual sociedad de consumo

Para los ascetas la publicidad no es de fiar. Para los publicistas los ascetas no existen; más bien, no son de su interés. No es fácil llegar a ellos. Es un consumidor que evita el placer y el goce de “lo mundano”.
Este tipo consume por placer. La urgencia del hedonista, se facilita con los créditos de consumo. Sus deseos lo esclavizan.

El hedonismo termina siendo la válvula de escape frente a las presiones y exigencias de la sociedad moderna.

Este tipo de consumidores es el blanco de la publicidad. La publicidad crea y reproduce a los consumidores hedonistas.
Este tipo tiene un vínculo social con los otros. Rige su acción de consumo y de vida según el principio de la solidaridad y el compromiso con su familia y amistades.

No reprime sus deseos. Los pospone, si considera que es más relevante otro objetivo de sus protegidos.
Si hay, hay…si no hay, no hay…

El consumidor estoico es “casi” indiferente a la publicidad. No la alaban ni la rechazan.
Asceta
Hedonista
Estóico
Viajes a lugares santos
Yoga
Dietas especiales
Encuentros espirituales
Productos Ascetas
Todo lo que se consuma por placer o vanidad pura.

Joyería
Spa
Viajes en primera clase
Chocolates finos
Etc.
Productos hedonistas
Todo lo que se pueda compartir y se compre pensando en alguien más, es estóico.

Vacaciones compartidas
Alimentos
Vitaminas y suplementos
Regalos
Consumo masivo.
Productos estóicos
Coca-cola es de consumo estóico
Dinks
Teckies
Pink Market
Metrosexuales
Nidos Vacíos
Greymarket
Capacidades diferentes
Greeners
Eco-friends
Grupos de consumo
Doble income without kids
Dinks
Teckies o Geeks
La comunidad homosexual se caracteriza por marcar tendencias y gastar más que el resto de la población.
Pink Market
Es un hombre con dinero para gastar, que vive en las metrópolis, donde están las mejores tiendas, clubs, gyms y los mejores centros estéticos.
Los metrosexuales
Los Nido Vacío
Nicho muy parecido al nido vacío, pero se prolonga cada vez a edades más avanzadas, 70´s y 80`s, donde además de prolongar la vida lo hacen de una manera más confortable gracias a los avances de la medicina.
Grey Market
Este nicho cobra una presencia importante cada día y son muchas las instituciones que se suman a la defensa de sus derechos.

Un restaurante o retailer puede ser éxitoso simplemente por adoptar políticas en beneficio de las personas con capacidades diferentes: rampas para sillas de ruedas, ventanillas de servicio más bajas para las personas pequeñas, productos con etiquetas en Braille.
Personas con capacidades diferentes
Su nombre no es sinónimo de ecología como los Eco- friends. Los Greeners son grupos familiares de clase pudiente que migraron a las afueras de las ciudades para tener más verde en sus vidas y dejar que sus hijos crezcan fuera del ruido de la urbe.
Greeners
Eco- Friends
Son una generación de jóvenes parejas o personas solas, con un ritmo de vida acelerado. Sus ingresos son para su disfrute.

No se preocupan en llevar a los niños a la escuela ni en pensar en colegiaturas. Los fines de semana visitan restaurantes sofisticados. Cada uno de ellos posee auto y rentan un depto o están por comprar uno.

Compensan el estrés y su acelerada agenda comprando lujos que para ellos son imprescindibles para resistir su ritmo de vida.
En este nicho de mercado, son importantes:
Las tarjetas de crédito,
Los restaurantes y la comida gourmet, Alimentación nutritiva, baja en calorías,
Viven en zonas de moda y buen gusto,
Viajan en forma constante a hoteles y ‘spas’
Características DINKS
los Geeks y teckies son consumidores que están al tanto de lo último en tecología, gastan su presupuesto en los gadgets más novedosos que les brinda la sensación de exito y satisfacción además de la exclusividad.

Este grupo siempre está buscando destacarse y la estrategia para atraerlos es generarles nuevos deseos para que cambien rápidamente lo que usan.

Según estudios hay 4 o 5 olas de cambios tecnológicos al año y los teckies o geeks siempre están dispuestos a consumir lo más funcional o raro.
Celulares
MP3
Tablets
Peliculas de culto
Merchandising de series
Video juegos
Convenciones
Maquetas para armar
Productos Geek o Teckies
Movilidad social:
Características
del Pink market
Poder adquisitivo:
Búsqueda de reconocimiento:
Según estudios de consumo este segmento tiende a subir más rápido que el segmento hetero debido a su deseo de independencia de los círculos sociales que los rechazan.
La ausencua de hijos hace que el segmento gay gaste muchísimo más en productos hedonistas como: viajes, belleza, mobiliario, tecnología y cocina gourmet.
Los gays utilizan el consumo como parte de su integración a la sociedad mediante la apropiación de marcas importantes y reconocidas. (Lucky strikes)
las principales razones para estudiar a este nicho se encuentran el que sea un mercado trend setter y que es un segmento que tiene hábitos de vida y de consumo caros.
“Un consumidor gay gasta entre 10 y 15 por ciento adicional que una persona heterosexual”, Las lesbianas se muestran más próximas a las preferencias generales de la población que los hombres gay.
Podría ser hetero, gay o bisexual pero esto realmente no tendría tanta importancia porque se toma a sí mismo como su porpio objeto de amor y placer.
Básicamente es un varón narcicista, con un buen trabajo, a la moda y siempre preocupado por su apariencia personal. El nuevo hombre del siglo XXI como lo denominó Mark Simpson algunos años atrás en 1994.
Son grandes consumidores de cosméticos, revistas de diseño y ropa de moda, cuidan muchísimo su alimentación y van frecuentemente al gym.

Usan Jeans de marca, les gusta cocinar, hacen yoga, no le hacen asco a la cirugía estética, tienen buenos modales,distinguen una sábana de buena calidad a una que no lo es, saben que está in y son sensibles.
Por lo general son parejas mayores de 45 años, que repentinamente ven que sus hijos dejan su hogar para independizarse.

Su placer y necesidades afectivas giran al rededor de sus nietos (comprándoles todo tipo de artículos). En la ausencia de nietos se deciden algunos por mascotas a quienes puedan tratar como hijos.
El momento en el que los hijos se van se vuelcan a sí mismos y buscan hacer todo aquello que durante años no pudieron hacer.
Se dedican a viajar, disfrutar en pareja (para los que aún contnúan casados)salen a comer, se compran un nuevo auto y asisten mucho más a los centros de estética.

Son el público típico de los viajes en crusero.
El síndrome de Nido vacío tiende afectar a los padres una vez se dan cuenta que no son tan necesarios en los proyectos de vida de sus hijos. En ocasiones afecta más a las madres que a los mismos padres.

Una solución para este síndrome es el fortalecimiento de la pareja y retomar sus viejos hábitos o hobbies que tuvieron que posponer para hacerle frente a las necesidades de sus hijos.
Se buscan más opciones de esparcimiento y entretenimiento (cine, televisión, paseos... etc). Están en busca de productos que faciliten su vida y el disfrute de la misma.(alimentos especializados, bajos en sal y colesterol).

Los servicios de salud son muy importantes, medicinas, terápias alternativas y ejercicio los mantienen
sanos y activos.
Es un segmento que necesita envases especialmente diseñados para ellos, ergonómicos, de fácil lectura, asi como una comunicación pensada en sus aspiraciones y emociones.
Existen en la actualidad unidades apartamentales pensadas para este segmento con sensores de movimiento y pulso cardiaco, que emiten señales a cuerpos de cuidado especial dentro de los mismos complejos habitacionales. Pisos que no permiten que se resbalen y controles de clima e iluminación que se adecuan a sus necesidades.
En la actualidad Argentina al igual que muchos países europeos tienen poblaciones mucho mayores pues las familias han cambiado y ya no tienen tantos hijos o deciden no tener ninguno.
Latas con sistema Braille
Impresoras para marcar productos
Carritos de compra para minusválidos
Este segmento se sentirá mucho más conectado con marcas que les ayuden a superar sus dificultades de una manera sencilla.
Políticas de inclusión de McDonald’s
Tienen necesidades distintas pués tienen un estilo de vida diferente al citadino. Requieren equipos para mantener el jardín y la pileta, no van tan seguido al supermercado pues están lejos (de allí que los malls también estén saliendo de la ciudad). Usan mucho más el auto y van a clubs privados con actividades sociales muy variadas.
Reciclan, compran bombillas de bajo consumo, si pueden van caminando o en bicicleta al trabajo, prefieren cultivar sus propios vegetales y están preocupados por ahorrar agua, muchos deciden ser vegetarianos también.
Apuestan a causas sociales para defender a los animales, por lo mismo no consumen productos probados en seres vivos.

Les encantan las bolsas de tela para el supermercado y cuanto gadget que economice energía.
Formado por jóvenes adultos en pareja con hijos o sin ellos, conscientes de la conservación del medio ambiente, dispuestos a enseñar a sus hijos o amigos a conservar los recursos.
del consumidor
Una de las técnicas más usadas por los etnógrafos e investigadores de mercado es la observación del consumidor "tipo".

Se sigue por siete días como mínimo a un consumidor para hacer una tipificación o un perfil que permita entender y conocer cuáles son los drivers que lo motivan a comprar y cuáles son las necesidades que aún no han sido satisfechas por el mercado.
Laboratorio
1.Denle un nombre, un género y una edad. Este sería el consumidor típico de su marca.

2.Definan su personalidad y a cuál grupo de consumo pertenece.

3.Qué marcas consume en su día? tengan presente desde que se levanta hasta que se va a dormir. Cuál es su rutina?

Al terminar tendrán un lista de marcas que consume desde la pasta dental, hasta el subte o el auto que conduce. Esto los ayudará a entender qué lo motiva a comprar y cuáles son sus necesidades.
Cómo se arma el perfil del consumidor tipo?
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