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¿Amor a primera vista?: Características resaltantes al comienzo de la Negociación

(Negociación). Juicios de Valor, posiciones, conociendo al oponente, persuacion, comunicación efectiva, canales receptores, omisiones, distorsiones, generalizaciones, confianza.
by

Régulo T. Finol R.

on 4 February 2012

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Transcript of ¿Amor a primera vista?: Características resaltantes al comienzo de la Negociación

UNIVERSIDAD SIMÓN BOLÍVAR
SEDE DEL LITORAL
DEPARTAMENTO DE TECNOLOGÍA DE SERVICIOS
COORDINACIÓN DE COMERCIO EXTERIOR Y ADMINISTRACIÓN ADUANERA
ASIGNATURA: TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN, CÓDIGO: TS-3544
PROF. RÉGULO T. FINOL R.


¿Amor a primera vista?: Características resaltantes al comienzo de la Negociación
COMO RECONOCER UN NEGOCIADOR COMPETITIVO
Inician la negociación con altas demandas y exigencias.
Mantienen su posición.
Pequeñas concesiones y a la primera oportunidad tratan de reducirlas al mínimo.
Muestran gran tranquilidad ante el riesgo de llegar a un punto muerto.
No importa los límites, el ganar es lo prioritario.
No les importa utilizar amenazas de todo tipo.
INCONVENIENTES DE LAS ESTRATEGIAS COMPETITIVAS EN LAS NEGOCIACIONES
Complejo de Nosotros-Ellos y/o de Superioridad-inferioridad.
Distorsiones de los juicios: Se menosprecia los juicios de la otra parte aumentando las hostilidades.
Distorsiones en las percepciones: Se dice que se entiende o se cree entender las propuestas de la otra parte, por lo tanto, es posible que los elementos de común acuerdo pasen inadvertidos.
COMO RECONOCER UN NEGOCIADOR COOPERATIVO
Inician la negociación con propuestas modestas.
La flexibilidad y altas concesiones para lograr su objetivo.
Llegan a aceptar grandes concesiones.
Muestran gran intranquilidad si la negociación llega a un punto muerto.
Les importa a sobremanera mantener buenas relaciones con sus pares.
Hacen mayores cantidades de concesiones.
INCONVENIENTES DE LAS ESTRATEGIAS COOPERATIVAS EN LAS NEGOCIACIONES
Explotación de las fuerzas y debilidades del oponente: El grado de apertura permite que se revelen debilidades que la otra parte puede utilizar como ventaja.
Manipulaciones relacionadas con patrones de conducta predecibles.
Actitud arrogante de los negociadores: Los negociadores pueden tomar actitudes de autosuficiencia y visión contraria al de sus representados.
LA PERSUACION COMO UN ELEMENTO IMPORTANTE EN LAS NEGOCIACIONES
Presentar las características de ambos bandos.
Cuando se presentan los pros y los contras de un asunto se debe presentar el punto de vista del negociador al final.
Se debe recordar que las personas o grupos de personas o negociadores recordaran aquello que se dijo al principio y al final que lo dicho a la mitad de la negociación.
Especificar claramente las conclusiones y no dejarlas a decisión de la audiencia.
Repetir el mensaje en diferentes formas para asegurar que se entendió.
Emitir mensajes que indiquen en primer lugar las necesidades y después la formas de satisfacerlas.
Evitar mensajes que explícitamente señalen amenazas.
Si se tiene dos mensajes, uno positivo y otro negativo, dar primero el mensaje positivo.
Enfatizar más las semejanzas que las diferencias a posibles cambios solicitados.
Enfatizar la conveniencia de llegar a un acuerdo facilitara llegar a ese acuerdo.
LA PRIMERA VEZ QUE VEO AL OTRO NEGOCIADOR
El primer momento en que conocemos a una persona tendemos a crearnos una visión o percepción en menos de un minuto sobre las capacidades y personalidad de la contraparte, estas percepciones son muy difíciles de cambiar, por lo tanto como negociadores debemos eliminar estas primeras percepciones y transmitirle a nuestra contraparte la confianza y la amplitud para negociar.
Para demostrar confianza debemos:
1.- Mirar a la otra persona a los ojos de manera clara y directa sin excesos.
2.- Sonreír sinceramente, con abierta expresión de satisfacción de encontrarnos con nuestra contraparte.
3.- Manejar eficazmente nuestros movimientos corporales de igual manera que nuestra gesticulación.
4.-Tratar de coincidir con nuestro colega en el grado de formalidad en el vestir.
5.- Demostrar en el primer cruce de palabras de manera efusiva y amable que se tiene una alta satisfacción por reunirse con la contraparte.
LA NEGOCIACIÓN ENTORNO A UNA MESA
Mesa rectangular: Si el Negociador A es el visitante deberá otorgarle la opción al Negociador B para sentarse en alguno de los extremos de la mesa para de esta manera demostrarle que se está dispuesto a respectar las prerrogativas por ser el Negociador B el dueño del espacio.
Mesa rectangular: Si el Negociador A es el anfitrión deberá evitar sentarse en los puestos de los extremos de la mesa a excepción que se le quiera demostrar al Negociador B del Poder de Negociación que tenemos o simplemente marcar distancia.
Mesa cuadrada: Si el Negociador A se sienta en un extremo de la mesa y el Negociador B al lado izquierdo del mismo significara el fomento de un clima abierto y amigable donde al existir una fluidez en la circulación de informaciones y papeles de una lado al otro el espíritu de cooperación se imponen en la negociación.
Mesa cuadrada: Si ambos negociadores se sientan uno al frente del otro la distancia y separación provocara la confrontación y las negociaciones de defensas a posiciones y no a principios.
Mesa cuadrada: Si ambos negociadores se sientan cada uno de un lado distintas y en los extremos demuestra poco interés en la negociación y el posible acuerdo. La disposición es negativa así como la consideración a nuestra contraparte por lo que no habrá ningún tipo de cooperación ni competencia.
Mesa cuadrada: Si Negociador A se sienta a la izquierda y del mismo lado que el Negociador B le demuestra a éste cierta subordinación, es decir, que el Negociador A sugiere que colaborara a favor de la contraparte y por lo tanto el resultado de la negociación será la Ganancia para el Negociador B y la pérdida para el Negociador A.
CONOCIENDO AL OPONENTE EN NEGOCIACIONES FINANCIERAS
Negociador tipo A: Le deja saber desde el principio de manera clara que su idea es hacerse con las mayores ganancias en la negociación. Luego de lo anterior, intentara obtener lo señalado.
Negociador tipo B: Le asegura que no está interesado en hacerse con toda la negociación y que por el contrario su mayor deseo es que la contraparte obtenga todo lo que se merezca en la negociación. Luego de lo anterior, intentara por todos los medios obtener la totalidad de las ganancias en la negociación apartando los intereses de la contraparte.
Negociador tipo C: Le asegura sinceramente que no desea la totalidad de las ganancias. Luego de ello, bien sea por incompetencia o por su forma distinta de ver los hechos, tratara de quedarse con la totalidad de lo negociado.
LA COMUNICACIÓN EFECTIVA
Las malas comunicaciones provocan altos niveles de conflictos. Culturalmente no nos comunicamos de manera adecuada, por ello la mala comunicación al ser nuestro día a día nos imposibilita las negociaciones eficientes y las relaciones con nuestros semejantes.
¿El que más habla sabe más que los demás? ¿El que oye en realidad escucha?
Errores en nuestra comunicación:
No explicar con exactitud el modo en que ocurren los hechos.
Hacemos comparaciones y generalizaciones.
Justificamos sin conocimiento real de la causa o por el contrario, omitimos la justificación.
No explicamos de manera detallada porque pensamos que algo es posible o necesario.
Establecemos relaciones causas-efectos sin ningún tipo de demostración.

ME ENCUENTRO ESCUCHANDO EFECTIVAMENTE SI ESTOY…
•Observando e interpretando el tono de voz, mirada y gestos de la contraparte las cuales nos informara sobre incongruencias o no entre el discurso y los hechos.

•Identificando las omisiones, distorsiones y generalización del interlocutor y resolverlas realizando preguntas oportunas que nos permita la información veraz.

¿CUÁL ES EL CANAL RECEPTOR DE MI CONTRAPARTE?
VISUALES: Captan el entorno mediante imágenes fijando su mirada hacia arriba. Las personas visuales se posición a una distancia de gran rango con respecto a su interlocutor con el objetivo de abarcar el físico del otro. Palabras utilizadas frecuentemente: Ver, Mirar, Contemplar, entre otros.
AUDITIVOS: Captan el entorno mediante los sonidos por lo cual fijan la mirada hacia el horizonte. Las personas auditivas se sitúan en una posición intermedia con respecto a su interlocutor pero mostrando claramente que les interesa lo que se comunica. Palabras utilizadas frecuentemente: Escuchar, Oír, entre otros.
KINESTÉSICOS: Captan el entorno mediante el olfato o el tacto por lo cual fijan su mirada hacia abajo. Las personas kinestésicos se sitúan en una posición muy cercana a su interlocutor. Palabras utilizadas frecuentemente: Oler, Saborear, Tocar, entre otros.
VISUALES-AUDITIVOS, KINESTÉSICOS-VISUALES Y LOS AUDITIVOS-KINESTESICOS: Son aquellas personas que tienen preponderancia por más de un canal de comunicación, al final es una mezcla entre los elementos anteriormente señalados.
SUPERAR LAS OMISIONES, DISTORSIONES Y GENERALIZACIONES
Grado de Autoconocimiento: El analizar y evaluar a otras personas estará determinado por la magnitud y profundidad con que nosotros mismos nos analicemos y autoevaluemos.

Proyección de nuestro propio Yo: Tendemos a proyectar en otros rasgos y características propias que el interlocutor no posee.

Proyección de la Propia Sensibilidad: Tendemos a colorear las situaciones, los hechos y las actividades de distintas maneras según nuestra realidad o percepción.

Proyección de nuestras Propias Querencias: Por nuestras simpatías o antipatías hacia personas o situaciones tenderemos a ser parciales. Es muy difícil la imparcialidad si nuestro juicio está circunscrito al personaje y no al mensaje.

Filtrar las Interferencias de Terceros: Debemos filtrar aquellos elementos como rumores, saboteadores, chismes, entre otros, que puedan influir en nuestro juicio.

Extrapolación de un solo Rasgo Distintivo: Tendemos a enjuiciar a nuestros semejantes ante uno o dos elementos distintivos de su personalidad y su actuar y crearnos todo un marco de referencia sin observar más en profundidad al interlocutor.

Distinto grado de Recordación en el Tiempo: Tendemos a recordar aquellos hechos o conversaciones más recientes o por el contrario las más alejadas pero no las del medio, es por ello, imperioso darle el mismo peso y grado a nuestra memoria sobre aquello que decíamos y hacemos y aquello que nos dicen o hacen.

Todos los elementos anteriores permiten crear una confianza mutua al demostrar y exteriorizar una sincronización con nuestra contraparte lo cual redunda en empatía y por lo tanto en las altas posibilidades de persuasión y logro de objetivos comunes.
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS


ÁVILA M., Felipe (2008). Tácticas para la Negociación Internacional. Editorial Trillas. Segunda Edición. México.

GÓMEZ-POMAR, Julio (2004). Teoría y Técnica de Negociación. Editorial Ariel. España.

VALLS, Antonio (2008). Negocie, disfrute y gane. Editorial Amat. Segunda Edición. España.
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