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PRÉPAREZ-VOUS À BIEN RÉPONDRE AUX OBJECTIONS DES CLIENTS.

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by

Sutton Québec

on 12 November 2013

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Transcript of PRÉPAREZ-VOUS À BIEN RÉPONDRE AUX OBJECTIONS DES CLIENTS.

PRÉPAREZ-VOUS À BIEN RÉPONDRE AUX OBJECTIONS DES CLIENTS.
JE VEUX CONTACTER UNE AUTRE COMPAGNIE
Je peux comprendre que vous vouliez comparer. Êtes-vous tout de même d’accord que mes stratégies de vente sont très efficaces pour vendre votre maison?
J'AI UN(E) AMI(E) DANS L'IMMOBILIER
LA COMPAGNIE ABC ME DEMANDE UNE COMMISSION MOINDRE QUE LA VÔTRE
JE CROIS QUE JE POURRAIS OBTENIR UN MEILLEUR PRIX POUR MA MAISON QUE CELUI QUE VOUS SUGGÉREZ
JE NE VOIS PAS BEAUCOUP DE VOS PANCARTES DANS MON SECTEUR
Vous m'engagez pour mobiliser la communauté entière du domaine immobilier. Que j’aie une inscription ou mille inscriptions, mon plan de vente est conçu pour attirer le plus grand nombre d’acheteurs à votre maison en misant entre autres sur la coopération entre les courtiers immobiliers collaborateurs. Ceci vous permettra d’obtenir le meilleur prix pour votre maison, peu importe le nombre de propriétés déjà inscrites sur le marché.
LES OBJECTIONS LES PLUS FRÉQUENTES
JE VEUX CONTACTER UNE AUTRE COMPAGNIE.

J’AI UN(E) AMI(E) DANS L'IMMOBILIER.

LA COMPAGNIE ABC ME DEMANDE UNE COMMISSION MOINDRE QUE LA VÔTRE.

JE CROIS QUE JE POURRAIS OBTENIR UN MEILLEUR PRIX POUR MA MAISON QUE CELUI QUE VOUS ME SUGGÉREZ.

JE NE VOIS PAS BEAUCOUP DE VOS PANCARTES DANS MON SECTEUR.
Si vous pensez que mon plan de vente est très efficace pour vendre votre maison, pourquoi voudriez vous contacter 2 ou 3 autres courtiers immobiliers pour éventuellement avoir à leur dire que vous ne les trouvez pas assez qualifiés pour leur donner le mandat ? Et si vous ne retenez pas leurs services, imaginez comment ces courtiers immobiliers seront peu intéressés à revenir montrer votre maison à leurs clients. Dans le cadre de mon plan de vente, nous incluons déjà les autres compagnies pour vous assurer que vous obtiendrez le meilleur prix pour votre maison.
Vous pourriez répondre à cette objection avec une argumentation semblable à la précédente ou bien selon ce qui suit .
Puisque vous pensez que mon plan de vente est très efficace pour vendre votre maison, est-ce que vous me permettez d’inclure votre ami(e) dans mon plan et de lui payer une commission de référence? Signons le mandat et je m’occuperai par la suite de tous les détails concernant votre ami !
Puisque vous pensez que mon plan de vente est très efficace pour vendre votre maison, j’en déduis que ce qui vous préoccupe le plus est d’obtenir la commission la plus basse, n’est-ce pas ? Quels éléments de mon plan de vente seriez-vous prêt à éliminer pour réduire la commission ?»
Ne répondez pas à cette objection avec une réponse toute faite telle que: Vous obtiendrez ce pour quoi vous avez payé. La commission est une revendication de première importance pour le client.
En fonction de cette analyse, qui, selon vous, disposera de l’argent nécessaire pour publiciser votre maison tout en étant encore en mesure de payer ses factures personnelles ? Le courtier immobilier qui coupe dans sa commission ne sera pas très ouvert à partager sa commission avec un autre courtier immobilier. Quand vous éliminez les courtiers immobiliers collaborateurs, vous réduisez par le fait même vos chances d’obtenir un meilleur prix pour votre maison.
Je comprends que vous avez dépensé beaucoup d’argent pour avoir une maison qui soit adaptée à vos besoins. Pour ma part, j’analyse les faits de façon impartiale, en tant que personne qui n’a pas d’attaches émotionnelles à la maison. Je veux travailler avec vous et il est dans notre intérêt à tous les deux d’obtenir le meilleur prix pour votre maison! Puisque vous êtes satisfait de mon plan de vente, nous pourrions peut-être demander une évaluation de votre propriété pour déterminer un prix stratégique pour vous?
Comment en êtes-vous arrivé à ce prix?

Pourrions-nous envisager certaines conditions de vente pour vous aider à atteindre votre prix ?

Dans quels délais voulez-vous vendre ?

Pourrions-nous envisager de prolonger votre
période d’inscription ?
Présentement, je n’ai qu’une autre inscription dans votre secteur. Ceci me donnera donc du temps pour me consacrer complètement au plan de vente de votre maison afin d’en obtenir le meilleur prix. Je vous offre en plus une garantie personnelle : si vous n’êtes pas satisfait de mon travail, vous pourrez me congédier et vous ne me devrez rien. Travaillons donc ensemble pour vous aider à déménager le plus vite possible!
Préparez- vous à répondre aux objections du client !

Prévoyez les objections principales que les clients peuvent vous amener. Soyez poli tout en démontrant de la fermeté. Utilisez le facteur «temps» comme outil pour finaliser la vente. Ayez en main toute la documentation déjà prête à être signée. Soyez à l’écoute du client ... attention de ne pas faire de la « survente». Fournissez à vos clients toute l’information pertinente.
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