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Trabajo Final-Plan de Marketing

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Karina Celio

on 5 May 2016

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Trabajo Final-Plan de Marketing
Estancia "La Rábida"


Análisis de la Situación
- Establecimiento rural con gran potencial para el desarrollo de la actividad turística. No pretende convertirse en una Estancia Turística
- Abre sus puertas a grupos de turistas previamente coordinados por agencias de viajes. Centrado en cruceros
Problemas y oportuidades
Objetivos y metas de marketing
OBJETIVOS:

- Centrarse en los cruceros
- Disminución de la capacidad ociosa
- Incremento de la promoción de ventas
- Comunicación de la propuesta de valor
Condiciones de la competencia
Mercado Objetivo
- La estancia se dedica exclusivamente a los turistas que llegan de los Cruceros que arriban al puerto
- El turismo de los cruceros es un negocio que está en continuo crecimiento y se proyecta un incremento sustancial de este tipo de turismo

- Estrategia de cobertura de mercado de concentración:

Esto se debe a que la empresa se dirige a un segmento (turistas de los cruceros), con un producto (ofrecer las actividades agropecuarias propias del lugar)
Tácticas de marketing
Ejecución y control
- Para lograr realizar un buen control (y ejecución) es fundamental basarse de un buen planteamiento de los objetivos a cumplir y tener acceso a información sobre las decisiones a controlar. Para ello la formulación de una correcta planificación es fundamental

- Punto de equilibrio: indica bajo que valores de costos fijos y margen de contribución por unidad no nos encontramos ni ante pérdidas ni ante ganancias
Condiciones Neutras
- Turismo como una actividad secundaria
- Los buenos resultados obtenidos ha permitido que sus dueños vean más allá y apuesten a un servicio con una propuesta de valor diferente hacia el consumidor
- Orientación al cliente
-la empresa reconoce sus puntos débiles y quiere mejorar
-No se identifican acciones del entorno o la administración pública que afecten esta actividad en gran medida.
Condiciones de la empresa
La estancia no es quien vende ni comunica su producto al consumidor final, sino que hay dos intermediarios en la cadena de distribución: las agencias de viaje y los cruceros
Análisis FODA
Estancia Finca Piedra
- Ubicada en la localidad de Mal Abrigo, San José
- Revela la auténtica vida de campo uruguayo, con el refinado gusto Europeo
- Prestan amplios servicios y se encuentran especializados en el tema. Su página web, a diferencia de La Rábida, es moderna y se encuentra actualizada, ofreciendo amplia información sobre la estancia
-combinan elegancia y vida de campo, con amplias comodidades, donde el turista también tiene la posibilidad de hospedarse
Estancia Los Plátanos
- Ubicada en Treinta y Tres
- Ofrece actividades rurales, cabalgatas, paseos y circuitos, museo, alojamiento, recreación para niños, clases de cocina, biblioteca
- Se brinda amplia información sobre la estancia y cada una de sus actividades, incluyendo costos por actividad y la posibilidad de contactarse o realizar reservas online.
-Amigable con el medio ambiente
Estancia Don Miguel
- Depto de Colonia
- Ofrece Cabalgatas, Caminatas por los campos, Cascada en arroyo, Paseos, Construcción Indígena de piedras, Mirador natural, Participación en actividades agropecuarias, Piedras energéticas, Museo del establecimiento y Comida orgánica y Dietas especiales
- La actividad agropecuaria, la historia del lugar y la actividad turística se encuentran muy conectadas, brindando un servicio ameno y satisfactorio para el cliente
Análisis
Soluciones
- Capacidad ociosa: plantear a las agencias intermediarias propuestas atractivas para grupos extensos. Realizar ofertas más llamativas para que los turistas que concurran en grupos numerosos
- Intermediarios: comprención del valor de la estancia
- Desarrollo otras vías de comunicación como página en internet, una cuenta en facebook, etc
- La propuesta de valor que se transmita a través de los diferentes medios, debe hacer énfasis en conocer aquello que difícilmente se encuentra en la oferta turística tradicional
Metas
-Todos los objetivos se realizan de una manera conjunta, en un plan de Marketing integrado
-Plazo: Corto – mediano plazo
- Queremos que las páginas en internet de la empresa sean relevantes para los usuarios, queremos ver grupos más amplios y realizar más actividades para que puedan pasar el día entero
-Llegar a una propuesta de valor totalmente diferenciada de la competencia, resaltando las cosas positivas y que los hace únicos, e intentando cambiar aquello que al cliente no le gusta o no le interesa
Metas
- Supone una inversión para la estancia
- capacitación del personal ante los nuevos objetivos
-Confiamos que nuestros objetivos se van a cumplir, ya que contamos con las herramientas necesarias y los conocimientos apropiados para realizarlo de la mejor manera.
Producto
- es el servicio brindado de la estancia, en el cual las personas van a pasar el mediodía allí. A su llegada son recibidos por la familia propietaria del establecimiento, recorren las praderas, los cultivos y la playa, en carruajes, cachilas y zorras.

Al regresar los espera un almuerzo

A continuación se realizan tareas como esquila, ordeñe y montar a caballo.


Precio
- Establecido en las agencias de viaje, por persona. Al no tener alojamiento su precio rondaría entre los 40 – 60 dólares, incluyendo todas las actividades
Supuesto
A modo de ejemplo mantengamos el supuesto de que cada visita a la estancia “La Rábida” conlleva:
• Costo variable = $1.000
• Precio de venta = $3.000
• Costos fijos = $650.000

Se puede decir por lo tanto que bajo tal supuesto el margen de contribución por unidad es de $2.000 ($3.000 - $1.000), y el punto de equilibro se sitúa en $325 ($650.000 / $2.000), llevado a ventas $ 975.000 ($325 * $3.000).

PEM
- Análisis del entorno
- Análisis interno
- Misión y visión
- Objetivos
- Estrategias
- Acciones

Control
- Predomina la eficacia sobre eficiencia, es decir predomina lo que hay que hacer sobre lo bien que se pueda hacer
- 4 elementos: estructura organizativa, sistemas de gestión, recursos humanos y la cultura empresarial
-Una vez ejecutado el plan es necesario del control del mismo con fin de corroborar que se hayan cumplido los objetivos y ver qué diferencia existe entre lo proyectado y lo acontecido
Based on Jim Harvey's speech structures
Cánepa
Celio
Guendjian
Pereira
Piazza

Brecha entre la estancia y el consumidor final
- Orientación al consumidor: El producto cubre necesidades y satisface expectativas, pero que falta una comunicación directa y perfeccionar la comercialización.
Las estrategias están guiadas por el know how y hosting de la empresa para crear un valor superior para los consumidores.
- Generaría inteligencia si se hace un estudio al mercado, encuestas, valoraciones, propuestas de clientes, etc. ya que es necesario comprender necesidades actuales y futuras. Lo que afecta en este caso es no poder contactarse directamente con el consumidor final
Ventajas frente a competidores
- Atencion familiar
- Se dedica únicamente a actividades programadas por el día
- Instalaciones son meramente agropecuarias, no tan hoteleras lo que le permite al turista vivir una experiencia más “real” de lo que sucede en los establecimientos agropecuarios de nuestro país.
Desventajas
- Pagina web: Informacion y reservas
Varieddad de actividades y atracciones

Árbol de objetivos
- Satisfacción del cliente se logra
-Se poseen los recursos necesarios y los clientes van en aumento
-Falta es poder lograr una comunicación eficaz hacia los clientes y con los intermediarios, así como estrategias que puedan maximizar las ventajas del lugar y brindar una solución a los problemas planteados
- la empresa no pretende convertir la estancia en turística, así como tampoco cambiar la cadena de distribución del servicio.
- debe centrarse en los cruceros: Idiomas
-La actividad turística de la estancia puede rendir más para aprovechar al máximo las instalaciones del lugar
Estratetgias de marketing
ALTERNATIVAS
-Participar más en el negocio de la venta: capacitar a algunos de nuestros trabajadores para que ellos también den a conocer nuestra empresa. Esto puede ser participando en Internet con cuentas en Facebook, Instagram y un blog propio
- El turista pueda compartir cada momento al instante, y para ello es esencial ofrecer WIFI gratis
- Contratar más trabajadores especializados en el tema
- Local con recuerdos de la estancia
-Promoción 2.0
- Acuerdos con las agencias de viajes donde se realicen promociones por grupos más grandes que incentiven a las agencias asociadaa a promocionar más
- Reducción de precio en temporadas bajas
Análisis de las posibles reacciones de la competencia y posibles soluciones
- Los competidores van a tratar de atraer más turistas ya sea organizando festivales específicos en fechas clave, que atraiga turistas que decidan incluso trasladarse por el día a localidades más alejadas del puerto de Montevideo y Colonia

ESTRATEGIAS:

-Incluir dentro del día en la estancia espectáculos típicos de nuestro país, como música tradicional y actividades que no estén incluidas en algunos días especiales
- Disponer de Stands en los puertos de Montevideo y Colonia
Experiencia de la vida de campo característica de nuestra cultura
Plaza
El servicio se ofrece a través de las agencias de viajes. En la página web oficial de La Rábida se encuentran los detalles del servicio.
Promoción
- Agencias de viajes
-Pagina web
Gracias al punto de equilibrio nos es posible identificar grandes premisas:

a) A partir de qué cantidad de visitas a la estancia, la misma pasa a generar un margen de ganancia.
b) En contraposición al punto anterior, permite identificar hasta que cantidad de visitas la estancia no está cubriendo sus costos, tantos fijos como variables, por ende no está obteniendo ganancias.
c) Podemos determinar a su vez la decisión de reducción de costos o aumento de precio de venta con fines de desplazar el punto de equilibrio hacia otros valores adecuándose a la coyuntura económica del mercado en la que opera.

Análisis
Cuestionamiento y reajuste
Programa de acciones contingentes
Por otro lado la información financiera es fundamental al momento de planear y ejecutar los planes, para eso se debe de analizar las implicaciones de tal carácter que conllevan tanto el PAM como el PEM
Conclusiones
- El turismo en el Uruguay crece día a día, y por eso nuestro plan de marketing hizo énfasis en reforzar las acciones que hasta ahora se llevaban a cabo por los intermediarios
- La organización en estudio se diferencia de la competencia por varias razones. Algunas de ellas son:
• Cercanía al puerto de Montevideo;
• Ambiente familiar, con muchas ganas de progresar;
• Compromiso por parte de los trabajadores;
• Mezcla de ambiente rural, adaptado a las necesidades de ahora;
• Autocritica y ganas de progresar y explotar de la mejor manera este establecimiento rural
-No se pretende pasar a ser una estancia turística, pero si ser relevante en el sector
- Equilibrio entre la actividad agropecuaria y la actividad turística
- Optimización de la ventaja diferencial

Clasificación
- sistema de control a posteriori
- sistema de control dirigido
- sistema de control adaptativo
Etapas
1. Medición de los resultados obtenidos
2. Comparación de resultados e identificación de desviaciones
3. Fijación de planes y acciones correctoras de desviaciones
Táctica 2: WIFI gratis
Táctica 3: contratar persona capacitada (calidad servicio)
Táctica 4: local de recuerdos
Táctica 6: festivales musicales
Alternativa 5: paquetes por más personas
Táctica 1: community management
Táctica 2: WIFI (indirectamente)
Táctica 4: local recuerdos (indirectamente)
Táctica 5: a través de folletos
Táctica 6: festivales (indirectamente)
Táctica 7: stands puertos
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