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COMO REALIZAR UN ESTUDIO DE MERCADO

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by

cristian hermosa reyes

on 26 March 2014

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Transcript of COMO REALIZAR UN ESTUDIO DE MERCADO

"Canales de distribución"
COMO REALIZAR UN ESTUDIO DE MERCADO
PRESENTADO POR:

Deicy Cediel Iñiguez
Laura Rodriguez Villegas
Carolina Sandoval Yates
Jessica Alexandra Tovar
Juliet Manchola
Jeidy Ramos
Anyela Polo
Angela Aguirre
Cristian Hermosa Reyes
1.1
Objetivos del presente manual

1.3
TIPOS DE ESTUDIOS DE MERCADO
El tipo de estudio de mercado podrá variar en función de los objetivos que te plantees para tu proyecto empresarial. A continuación se recogen los más habituales :
2.1
FASES DE UN ESTUDIO DE MERCADO
Para la realización de un estudio de mercado debes seguir los siguientes pasos:
2.2
PRESENTACION DE UN ESTUDIO DE MERCADO
Este modelo solo será aplicable en el caso de que el objetivo de tu empresa sea el de lanzar una nueva línea de actividad o de entrada a un nuevo mercado, de lo contrario, no será adecuado en caso de que quieras evaluar las causas de un descenso de las cuentas en la empresa, el impacto de una campaña publicitaria o la modificación de un producto.

PRINCIPALES CONCLUCIONES
Con el fin de sintetizar y hacer más comprensible toda la información recogida a lo largo del estudio, es conveniente que elabores un apartado con las principales conclusiones.
Dar soporte tanto a aquellos emprendedores que desean iniciar su actividad, como a quienes tratan de consolidar su propio proyecto empresarial.

Para que consigas elaborar tu propio estudio de mercado, este manual contiene las siguientes partes:

Parte 1: Elabora tu propio estudio de mercado
: donde se indican las fases que debes seguir para la realización de un estudio de mercado y un modelo de presentación del documento.

Parte 2: Principales Fuentes de Información
. Éstas serán descritas prestando especial atención a las ventajas y desventajas de cada una de ellas, con el fin de que selecciones las más adecuadas en función de tus necesidades.


Intentar dar respuesta a las dudas que normalmente asaltan a un emprendedor o empresario a la hora de elaborar su propio estudio de mercado.


Recopilación de las pautas que se deben seguir en la elaboración de un estudio de mercado.

1.2
IMPORTANCIA DEL ESTUDIO DE MERCADO
Son aquellos resultados del proceso de recogida, análisis e interpretación de información relativa al mercado, objeto de estudio.

PRINCIPALES MOTIVOS PARA REALIZAR UN ESTUDIO DE MERCADO
1.
Es un recurso importante para el éxito de tu proyecto empresarial en la medida en que te permitirá comprender el mercado en el que vas a localizar tu actividad.

2.
ofrecer una visión actualizada de tu sector de actividad, es decir, cual a sido su evolución en los últimos años, la situación actual y la perspectiva del futuro.
3.
Puede ser determinante a la hora de identificar una oportunidad de negocio o, por el contrario identificar una alternativa en caso en que tu proyecto inicial no sea viable.

4.
Permite una evolución y supervisión del funcionamiento de tu empresa. La investigación del mercado te puede ayudar también a evaluar los resultados de tu esfuerzo.

5.
Un estudio de mercado, te aporta información sobre la acogida de una nueva campaña de publicidad y sobre nuevas modificaciones que podría ser exitosas.

TIPOS DE ESTUDIO
1.Lanzamiento de una nueva línea de actividad:
E
s la realización de estudios de mercado, con el fin de analizar la aceptación de un producto o servicio en el mercado.

2.Entrada en un nuevo mercado:

Muchas empresas deciden ampliar su mercado, tanto a nivel nacional como internacional para conocer previamente su mercado objetivo, con el fin de adaptarse a éste.

TIPOS DE ESTUDIO
3. Evaluación de las causas del descenso de ventas en la empresa:
las empresas deben enfrentarse, antes o después, a situaciones financieras conflictivas con el fin de hacer un diagnóstico que contribuya a tomar decisiones acertadas.

4. Impacto de una campaña publicitaria:
las empresas que realizan importantes inversiones en publicidad, requieren que ésta tenga los efectos esperados, es posible medir o predecir el impacto que una campaña de publicidad puede tener en las ventas de un producto o servicio.

TIPOS DE ESTUDIO
5. Modificación de un producto:
L
os mercados obligan a muchas empresas a desarrollar nuevos productos o servicios o a mejorarlos, lo que implica tener que conocer las necesidades cambiantes de los clientes.

DETERMINAR LAS NECESIDADES DE INFORMACIÓN PARA EL CUMPLIMIENTO DE LOS OBJETIVOS
Diseñar la investigación a realizar.
Determinar información concreta.
Establecer fuentes de información adecuadas para las necesidades establecidas.
RECOPILACIÓN
Tratamiento y análisis de la información.

Esta fase depende de las necesidades de información establecidas y de las fuentes a utilizar.

INFORME FINAL
Recoger la información de forma estructurada, explicando los resultados y conclusiones obtenidas.

ESTABLECER OBJETIVOS
Saber a donde queremos llegar, ya que ésto condiciona el planteamiento del estudio y su estrategia.

2.2.1
CONTEXTUALIZACIÓN
La presentación de la empresa debe contener la siguiente información:

- Nombre de la empresa
- CNAE (Código Nacional de Actividad Económica)
- Condición jurídica
- Facturación anual
- Localización
- Tamaño (dimensiones de la empresa)
- Personal (numero de empleados)
- Cartera de productos

PRESENTACIÓN DE LA EMPRESA:
PRINCIPALES FUENTES DE INFORMACIÓN
Guías de actividad empresarial del
BIC Galicia
. La consulta de alguna de las guías de actividad del BIC Galicia puede ayudarte a conocer los aspectos más relevantes de tu actividad y cuáles debes analizar para tu proyecto empresarial.

PRESENTACIÓN DE LA EMPRESA
En la presentación de la empresa también debes plantearte qué información necesitas para cumplir el objetivo principal, es decir, qué temas debes conocer.
Los contenidos principales de un estudio de mercado son:
Análisis de la oferta
Análisis de la demanda
Análisis de la comercialización

2.2.1.2.1
DELIMITACIÓN GEOGRÁFICA
Es determinar cual es el ámbito geográfico donde se va a ejercer la actividad empresarial.

El mercado se refiere a las transacciones de un cierto tipo de bien o
servicio, en cuanto a la relación existente entre la oferta y la demanda de dichos bienes o servicios, es imprescindible delimitar geográficamente dicho mercado ya que, la oferta y la demanda podrán variar de un ámbito geográfico a otro.



2.2.1.2.3
CONTEXTO SOCIO-DEMOGRÁFICO ACTUAL
Realiza una breve caracterización recabando información sobre las siguientes variables:

Número de habitantes en tu ámbito geográfico.
Grupo de edad con mayor peso.
Número de habitantes correspondiente a tu segmento de mercado. Por ejemplo, población infantil (de 0 a 14 años), juvenil (de 14 a 29 años), adultos (de 30 a 69) y mayores (70 y más años).
Índice de natalidad.
Hábitos de consumo de la población.

2.2.1.2.4
CONTEXTO ACTUAL...
Existen diferentes tipos de infraestructuras en tu entorno,
a continuación te proponemos una tipología:

INFRAESTRUCTURA
TRANSPORTE
Conoce las principales carreteras que te comunican con los principales núcleos urbanos. Localiza el puerto y el aeropuerto más cercano, estación de autobuses, estación de trenes, líneas de autobús urbano.
COMUNICACIÓN
Conoce las características de la actual red de Internet, la disponibilidad de ADSL y otros aspectos como la red de telefonía, tanto fija como móvil.

URBANAS
Estudia la situación de la red de alcantarillado o la red eléctrica, el servicio de recogida de basura, la red de suministro de agua y gas.

COMERCIALES, AGRICOLAS O INDUSTRALES
Estudia la existencia de polígonos, centros comerciales, así como otras infraestructuras de las que te podrías beneficiar.

En este apartado debes analizar o conocer cómo es la demanda, es decir, cuáles son las características, las necesidades, los comportamientos, los deseos y las actitudes de los clientes.
Como paso previo a un análisis más pormenorizado, analiza brevemente cuál ha sido el comportamiento histórico de la demanda, su situación actual y sus perspectivas de futuro.

Para ello puedes tomar como referencia alguno de los siguientes indicadores:

- Total de unidades de consumo (consumidores, hogares, empresas…)
- Gasto medio anual por unidad de consumo
- Productos más demandados
Principales Fuentes de Información
Localiza algún informe de tu sector. Es probable que exista alguna asociación sectorial que cuente con un estudio publicado donde se analice cuál ha sido la evolución del sector.

En principales paginas de internet donde se encuentra informacion de sectores actualizadas.

Tienes la posibilidad de enrevistar a un experto del sector, lo que te aportará información sobre la demanda del sector.
2.2.2.2
IDENTIFICACIÓN Y EVALUACIÓN DE LOS SEGMENTOS DE MERCADO
Una vez realizada la delimitación geográfica de tu mercado, así como una breve caracterización inicial, es hora de responder directamente a las preguntas:

- ¿Quiénes son nuestros clientes?

- ¿Qué tipo de clientes existen?
2.2.2.3
TAMAÑO DEL MERCADO
El objetivo último de este apartado es el de calcular el tamaño actual de tu mercado, es decir, el volumen total de gasto que el mercado efectúa al año para adquirir tu producto/servicio.

Demanda del segmento de mercado
Q= q x n

Ingresos Totales del mercado
I = q x n x p
EL ESTUDIO DE MERCADO TE SERÁ DE GRAN AYUDA PARA CONOCER LOS DISTINTOS TIPOS DE CLIENTES
IDENTIFICAR LOS CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN MAS RELEVANTES.
GEOGRÁFICA
Requiere que el mercado se divida en varias unidades geográficas como países, Comunidades Autónomas, provincias, ciudades o barrios. Es posible que te interese operar en dos o más áreas.
DEMOGRÁFICA
División en grupos basados en variables demográficas. A continuación se exponen las más habituales: Sexo, edad, ocupacion, lugar de residencia y nivel de estudio.

PSICOGRÁFICA
Aqui los clientes se dividen en grupos según su clase social, estilo de vida, personalidad, actitudes o costumbres.
La técnica más utilizada para el estudio del mercado de consumo es la encuesta.
EJEMPLOS DE SEGMENTACIÓN
Principales Fuentes de Información
Puedes realizar un estudio detallado de los factores que intervienen en el comportamiento de compra de los clientes, tienes la opción de estimar la cuantía de la demanda global a partir de la opinión de expertos como vendedores, distribuidores, fabricantes, etc.

Tienes la posibilidad de realizar una encuesta a la población, lo que te permitirá hacer una estimación al incluir alguna pregunta sobre el consumo medio de dicho producto o servicio.
2.2.3
ANALISIS DE LA OFERTA

Una vez calculado el tamaño del mercado de la actividad, debes preguntarte si ésa es la cifra que corresponde a tu empresa. Aunque no es habitual, puede darse el caso de que no exista ninguna empresa que ofrezca ese producto o servicio, por tratarse de una actividad innovadora.Por el contrario, lo normal es que existan otras empresas competidoras que tratan de satisfacer a los mismos clientes que tú has identificado como potenciales.
¿QUE DEBES PREGUNTARTE?
¿quiénes son los competidores ya instalados en el mercado?
¿Cuántas empresas existen?
¿Cuáles son las características de su oferta?
¿Cuáles son los segmentos de mercado que están atendiendo?
¿Cuáles son sus estrategias?
EVALUAR LA DEMANDA
Esta información será crucial para determinar el volumen de demanda que vas a atender, evaluar la viabilidad del proyecto y diseñar las estrategias más adecuadas para hacer frente a la competencia.
2.2.3.1
COMPORTAMIENTO DE LA OFERTA
Realiza una pequeña introducción sobre la evolución de la oferta en los últimos 5 años.
PRINCIPALES FUENTES DE INFORMACIÓN:
Es conveniente entrevistar a un experto del sector o mirar paginas de internet donde este la informacion del sector actualizada.
2.2.3.2
ESTRUCTURA DEL SECTOR
Número de empresas competidoras y su distribución en el territorio.
Participación en el mercado
Concentración o fragmentación del sector
Averigua si el sector está atomizado, es decir, si está compuesto por un gran número de empresas de similar tamaño
Volumen de negocio del sector
Estima cuál es la facturación total del sector a partir del número de empresas existentes y de su facturación media
Características de los principales competidores
Además de cuantificar las empresas del sector, presta especial atención a sus características, ya que resultará de gran ayuda a la hora de definir tu proyecto empresarial
Conocer cual es la facturacion anual media de las empresas del sector
principales fuentes de información
2.2.4
ANÁLISIS DE LA COMERCIALIZACIÓN
2.2.4.1
Estructura del sector
Conocer los productos que actualmente estan en el mercado
2.2.4.1.1
Descripción del producto y/o servicio
2.2.4.1.2
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
Fase en la que se encuentra el producto.

Reposicionar
Retirarlos
2.2.4.1.3
PRODUCTOS O SERVICIOS SUSTITUTIVOS
2.2.4.2
ANÁLISIS DEL PRECIO
2.2.4.3
ANALISIS DE LA DISTRIBUCIÓN
MAYORISTAS
DISTRIBUIDORES
ALMACENISTAS
REVENDERORES
MINORISTAS
2.2.4.4
ANALISIS DE:
CRITERIOS DE RENDIMIENTO
Analizar la oferta del proveedor, adecuar su oferta a las necesidades que plantea nuestra actividad.
CRITERIOS ECONÓMICOS
Precio de compra del suministro, la forma y el plazo de pago, los costes de uso y mantenimiento del bien adquirido, el nivel de cumplimiento en el ritmo de entrega de la mercancía, los costes de transporte, etc.
CRITERIOS DE ADAPTACIÓN
Son los que ponen de manifiesto si los proveedores pueden adaptarse a las necesidades cambiantes de la empresa compradora.
CRITERIOS LEGALES
Por último, ten en cuenta las restricciones en materia político-jurídica que regulan las transacciones entre organizaciones.

2.
ELABORA TU PROPIO ESTUDIO DE MERCADO
2.2.2
ANÁLISIS DE LA DEMANDA
2.2.2.1
PRESENTACIÓN DE LA EMPRESA
Numero de empleados
Localización
Ventas anuales
Cartera de productos / servicios
NÚCLEO
CALIDAD
ENVASE
DISEÑO
IMAGEN DEL PRODUCTO
PRECIO
SERVICIO
MARCA
IMAGEN DEL A EMPRESA
Factores que influyen en la fijación.

Margen sobre el precio de compra
Precio marcados por la competencia
Precios negociados con el cliente directamente
Lo que se cree que los clientes están dispuestos a pagar
Precios fijados por proveedores
Precios mínimos o máximos fijados por ley
Lo que la clientela esta dispuesto a pagar. Precio psicologico

Medios de Venta:
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