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Poder de negociación de los Compradores o Clientes

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Luis Calvache

on 25 September 2013

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Transcript of Poder de negociación de los Compradores o Clientes

Los 5 Poderes de Michael Porter
Poder de negociación de los Compradores o Clientes
Si en un sector de la economía entran nuevas empresas, la competencia aumentará y provocará una ayuda al consumidor
PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES Y VENDEDORES
El poder de negociación” se refiere a una amenaza impuesta sobre la industria por parte de los proveedores
Amenaza de productos sustitutos
Como en el caso citado en la primera fuerza, las patentes farmacéuticas o tecnologías muy difíciles de copiar, permiten fijar los precios en solitario y suponen normalmente una muy alta rentabilidad
Rivalidad entre los competidores
Más que una fuerza, la rivalidad entre los competidores viene a ser el resultado de las cuatro anteriores
Esta amenaza depende de:
• Concentración de compradores respecto a la concentración de compañías.
• Grado de dependencia de los canales de distribución.
• Posibilidad de negociación, especialmente en industrias con muchos costos fijos.
• Volumen comprador.
• Costos o facilidades del cliente de cambiar de empresa.
• Disponibilidad de información para el comprador.
• Capacidad de integrarse hacia adelante en la industria. Ejemplo: Fabricantes que amenazan sus propios distribuidores minoristas.

Ejemplo:
En la ciudad de loja, antes de que el aereopuerto sea rehabilitado, existia una sola aereolinea que prestaba sus servicios de transporte, a las demas ciudad del pais; Tame, la cual despues de la rehabilitacion y modernizacion del aereopuerto, se vio obligada a reducir tarifas por la presencia de nuevas aereolineas.
Unica empresa
Competencia o Amenaza
Nuevas Rutas
Precios Bajos
Cliente satisfecho
Baja de precios
Nuevas inversiones
EJEMPLO: Las empresas extractoras de petróleo operan en un sector muy rentable porque tienen un alto poder de Negociación con los clientes
Clientes
COSTO CAMBIO DE COMPRADOR.
NIVEL DE DIEFRENCIACIÓN DE PRODUCTOS.
PRODUCTOS SUSTITOS EN EL MEDIO.
COSTO CAMBIO COMPRADOR.
PRODUCTO CON CALIDAD INFERIOR.
CALIDAD DE DEPRECIACIÓN.
Amenaza de nuevos consumidores
Economias a Escala
Esto conseguimos que un nuevo competidor no pueda disponer de esta ventaja, y por lo tanto que no pueda competir contra nosotros
2. Beneficios de las economías en escala desde la demanda
Este efecto, se produce cuando los clientes van a comprar allí donde también compran los demás
3. Costes de cambio
Son factores a analizar, no únicamente por la entrada de un competidor, si no por la posible aparición de un producto sustitutivo
4. Requisitos de capital
Es una barrera de entrada que puede ser muy importante, ya que, determinará el número de potenciales competidores.
A mayor inversión inicial, será más difícil encontrar inversores dispuestos a asumir el posible riesgo.

5. Valores independientemente al tamaño de la compañía.
El valor de la marca, los valores y sentimientos que esta transmite, la confianza que crea en el cliente o la fidelización de éste.
Ventajas tecnológicas, o protección de propiedad intelectual, lo que nos permite la entrada de competidores gracias a esta exclusividad.

6. Acceso a los canales de distribución
• Imaginemos que fabricamos un producto alimentario y por lo tanto vamos al principal canal de distribución, los supermercados, nos encontramos con que determinado ingrediente no está disponible constantemente y por lo tanto debemos optar por canales de distribución más directos.
7. Restricciones de políticas gubernamentales
Las políticas llevadas a cabo por un gobierno pueden dificultar el acceso al mercado de nuevos competidores.
Mediante la necesidad de la obtención de licencias, restricciones a las inversiones extranjeras, industrias reguladas, políticas de medio ambiente o con una fuerte protección de la propiedad intelectual evitando la imitación.
FACTORES:
• Propensión del comprador a sustituir.
• Precios relativos de los productos sustitutos
• Coste o facilidad de cambio del comprador
• Nivel percibido de diferenciación de producto o servicio
• Disponibilidad de sustitutos cercanos.
• Poder de los competidores.
• Poder de los proveedores.
• Amenaza de nuevos proveedores.
• Amenaza de productos sustitutivos.
• Crecimiento industrial.
• Sobrecapacidad Industrial.
• Barreras de salida.
• Diversidad de competidores.

Porter identificó seis barreras de entradas que podrían usarse para crearle a la organización una ventaja competitiva:
1. Economías de escala.
2. Diferenciación del producto.
3. Inversiones de capital.
4. Desventaja en costos independientemente de la escala.
5. Acceso a los canales de distribución.
6. Política gubernamental.

INTEGRANTES:
Luis Calvache
Mery Cabezas
Sebastian Ruales
Juan Venegas
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