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Diseño y tipos de evaluacion de vendedores

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by

juan mantilla

on 9 September 2014

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Transcript of Diseño y tipos de evaluacion de vendedores

Control
Es la media continua y sistemática de los resultados obtenidos, para asegurarse que estos concuerdan con los objetivos establecidos.

• Se apoya en un sistema de información y control sistemático de variables tales como: volumen de ventas, cobertura de clientes, nivel de distribución,nuevos clientes.
Aceptacion del principio
• El vendedor además tiene una personalidad especial (se quiere autocorregir, no acepta ciertas normas de comportamiento, etc.) y la Dirección de Ventas debe conseguir que el vendedor acepte el principio de la medida, de la evaluación y de la propuesta de acciones correctivas, así como que comprenda la importancia que tiene el control para controlador y controlado.
Para vendedores y empresas
Para el vendedor

• Una apreciación comparativa de los valores individuales.

• Una ayuda para su carrera profesional.

• Una ayuda para mejorar su formación y orientacion


Para empresas
Para la empresa

• Una mejor asignación de los vendedores a los diferentes tipos de clientes.

• Favorecer la promoción interna y mejorar la selección externa.
Elementos que determinan el grado de control

• La política de remuneración: Si la remuneración es proporcional a su trabajo, el control no es tan necesario como cuando los vendedores cobran un sueldo fijo. En estos casos lo que sí es necesario controlar es la calidad de los pedidos y las actividades que no sean de venta directa.
• Calidad de los vendedores: Por sus cualidades humanas y profesionales hay personas que merecen un mayor grado de confianza y autonomía. Si el proceso de selección no es muy exigente o hay una rotación frecuente del personal de ventas es necesario un control más riguroso.
Elementos que determinan el grado de control



Grado de responsabilidad: Se debe controlar más estrictamente a los vendedores que tienen menos responsabilidades y que deben actuar dentro de un marco bien delimitado.

• Tamaño de la empresa/equipo: El grado de control ha de ser mayor a medida que crece el tamaño de la empresa y/o equipo y el contacto jefe de ventas/vendedor se alarga en el tiempo.


Los variables
• Comparan los resultados reales con los objetivos planificados mensual, semanal o diariamente.
• Estos indicadores permiten descubrir más rápidamente las desviaciones producidas pero tampoco descubren el origen de los problemas.
• Analíticos o de diagnóstico
• Ayudan a descubrir por qué el rendimiento del vendedor se aparta del objetivo previsto.

GOAL!
TIPOS DE ESTANDARES








TIPOS DE ESTANDARES

Estándares de Control
• Ejercer la función de control implica definir unos estándares de referencia corno elementos de comparación para los resultados reales. Los estándares deben ser por tanto conceptos cuantitativos que permitan una visión medible y objetiva. • Básicamente hay tres tipos de estándares o indicadores:
Los fijos o absolutos
• El indicador fijo por excelencia es la cuota anual de ventas.
• La consecución o no de las metas anuales establecidas constituyen un estándar absoluto que nos ofrece una medida de la realidad. Sus inconvenientes son:
• Falta de información sobre las causas del deficiente rendimiento.

Diseño de tipos de estándares de evaluacion de vendedores.
La última función del proceso de administración
de ventas consiste en evaluar y controlar a la
fuerza de ventas. Es en este punto que se
evalúa a los vendedores respecto a si
cumplieron los objetivos de venta y siguieron las políticas de administración de cuentas. Se
emplean medidas tanto cuantitativas como
conductuales para evaluar diferentes
dimensiones de las ventas.
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