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LA VENTA CONSULTIVA

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by

Frank Silva

on 13 September 2014

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Transcript of LA VENTA CONSULTIVA

la venta consultiva es un proceso de venta basado en la CONFIANZA!
QUÉ ES LA VENTA CONSULTIVA?
FORMANDO SOCIEDADES DE VALOR
Si usted tiene un producto genérico de consumo, muy difícil de diferenciar de otros, y si lo comercializa en un mercado maduro, en el que la competencia de precios es aguda, ¿puede usted aumentar las utilidades sin cambiar el producto?

La "VENTA DE VALOR" nace como una respuesta a esta disyuntiva y es por tanto una estrategia
"DILEMA COMERCIAL"
SOCIO DE VALOR
: La venta consultiva permite responder de manera efectiva al desafío comercial de dejar de ser un proveedor y pasar a ser un socio de valor de sus clientes.
SERTA DE ALTO NIVEL
: Es la venta a compradores de alto nivel encargados de la toma de decisiones y cuyo interés primordial son los resultados del negocio.
CONOCIMIENTO PROFUNDO DEL CLIENTE
:
Requiere el entendimiento del negocio de los clientes y de cómo la aplicación de nuestros productos y servicios permiten agregar valor al negocio.
KAM
: El peso especifico de la labor de asesor comercial es mucho mayor y su injerencia dentro de la toma de decisión de compra es incuestionable.
BENEFICIOS NO CARACTERÍSTICAS
B
:No se vende producto, se vende beneficios.
RELACIONES SOSTENIBLES
: El cliente pasa a ser mas que comprador un socio de valor.

CARACTERÍSTICAS
LA VENTA CONSULTIVA
CONOCIMIENTO
VENTAS
Usualmente se há considerado que la venta se basa fundamentalmente en dos hábilidades:
1- Conocimiento del producto
2-Capacidad de cierre
Esto,por supuesto, en términos de la VENTA TRANSACCIONAL ; la cual basa el proceso en el conocimiento del producto como herramienta de persuasión y cierre.
Este método fué el más aplicado hasta finales de los 80's.

En los 90's el Telemarketing adquirió especial relevancia como mecanísmo de venta.

Hoy en día el cliente al tener mucho más acceso a información (internet+ publicidad) demanda un valor agregado diferenciador y aparece así la VENTA DE VALOR O CONSULTIVA.
2001
2007
2013
Cultura centrada en producto o servicio.
La venta es dirigida fundamentalmente a compras.
La venta se centra en las características el producto.
Esta expuesta a la comoditización.
La venta es orientada al proceso general.
El éxito de la venta se circunscribe a la firma del contrato o la generación de la orden de compra.
Es una relación de oportunidad

CLIENTE
SOCIO DE VALOR
Cultura centrada en agregar valor al cliente.
El escenario de la venta esta centrado en altas jerarquías.
Asesoramiento centrado en los motivadores.
Orientados a la diferenciación.
Orientados a procesos individuales.
El éxito solo corresponde a la tangibilización de los beneficios.
Relación a largo plazo

PROVEEDORES
ASPECTOS RELEVANTES:
Tal como se aprecia en el gráfico anterior la VENTA CONSULTIVA actua multidireccionalmente dentro de una empresa.
Para ofertar beneficios y no producto se fundamenta en el conocimiento del CLIENTE y no en el producto.
Demanda un mayor esfuerzo pero incrementa sensiblemente la efectividad. En las ventas B2B está alrededor del 50,4%.

Si no se dejan de lado los viejos hábitos y se resisten a entender que vender ya NO es sinónimo de persuadir, sino de detectar las necesidades del cliente, comprender sus problemas y tratar de resolverlos, los vendedores de cualquier empresa estarán en peligro
” Neil Rackham
FACTORES DE ÉXITO
Vocación por interesarse en las necesidades del cliente. Esto implica indagar y escuchar las necesidades del cliente. ESCUCHA!
Empatiza.
Céntrate en los motivadores de compra : SABONE.
Focalízate en las relaciones interpersonales antes que en el producto mismo.
VENDEDOR TRADICIONAL
Argumentación de objeciones y cierre
40%
Conocimiento-preguntas
20%
Empatía
Presentación
30%
10%
EMPATÍA
40%
CONOCIMIENTO-NEESIDADES
30%
Soluciones
20%
Argumentación de objeciones y cierre
10%
VENDEDOR CONSULTIVO
DIFERENCIACIÓN DEL ASESOR PONDERADA.
DEBEMOS POR TANTO INVERTIR LA PIRÁMIDA
1-Deje de pensar como vendedor.
2-Escuche.
3-Demuestre capacidad y compromiso.
4-Vuélvase indispensable.
5-Controle el proceso no el cliente.
METODOLOGÍA
Existen varias metodologías que permiten implementar y ejecutar la venta de valor:
1-K.A.M: Segmentación del mercado-cuentas clave.
2-S.P.I.N: Metodología que genera conocimiento para detectar oportunidades y ganar negocios. Diferenciación.
3-D.O.S.A.R: Pensamiento-acción.
Una estrategia de éxito.
Key Account Management: Consiste en segmentar nuestro mercado para gerenciar las cuentas estratégicas de la cía.
Preenta tres fases:
1-
Segmentación
: Se identifican los clientes clave para la empresa.
2-
Fidelización
: Se debe mantener una relación de valor y diferenciadora para fomentar la fidelidad del cliente.
3-
Empoderamiento
: Quien será el responsable de cada cuenta clave

Situation, Problem, Implication, Need pay off.
Popularizada por Rank Xerox en 1990.
1-
Situación
: Se debe lograr toda la infrmación posible acerca de nuestro cliente: Actividad de la empresa, tamaño, tendencia de ventas, situación financiera, proyección, exporta o importa?,etc. que pueden determinar su coyuntura. Debe hacerse una prospección previa y realizar preguntas concretas de interés y aún no resueltas.
2-
Problema
: Uan vez que tienes una visión global se debe indagar acerca de cual o cuales son las dificultades que afrontan en sus procesos, cuellos de botella, puntos críticos, etc.
3-
Implicación
: Se ha detectado ya el problema ahora se debe definir la importancia para el cliente de su resolución en terminos cuantitativos. Para ellos se requiere de mucha información tomada de diversas áreas como: mantenmiento,producción,compras.
4-
Necesidad de pago y beneficio
: Se debe demostrar cuantitativamente como tu beneficio impacta en la solución del problema (fase financiera). ROI Y TASA DE RETORNO.
Frank Albert Silva S.
Gerente Comercial

Es un metodo que se desenvuelve en el marco del pensamiento y la acción y comprende cinco pasos:
1-
Diagnostico
: Entendimiento de las necesidades del cliente.
2-
Objetivos
: En término de nuestras oportunidades en el negocio, monto y tiempo de concreción. Regla S.M.A.R.T ( específicos,medibles,alcanzables,realistas y en tiempo definido.) El Qué?
3-
Estrategia
: Es el Cómo? Existen infinidad de argumentos: precio, conocimiento, relacionamiento,referenciación,producto,servicio, posicionamiento, etc. y está afectado por muchas variables como: tipo de cliente, tipo de producto, forma de compra, disponibilidad, etc.
4-
Acciones
: Toda estrategia debe ir acompañada de una táctica (acciones-dead line). Cronograma.
5-
Resultados
: Indicadores de gestión. Score del negocio.

DIAGRAMA CONCEPTUAL VENTA CONSULTIVA
JUSTIFICACIÓN FINANCIERA
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