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Segmentación de mercados y marketing de relaciones con los

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Joelyn Guzman

on 10 March 2014

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Transcript of Segmentación de mercados y marketing de relaciones con los

Segmentación de mercados y marketing de relaciones con los clientes
Necesidades de los clientes y segmentación de mercados
La Segmentación
Estrategias de Segmentación
¿Qué es un segmento de mercado?
Es un grupo de clientes que comparten necesidades, comportamientos de compra y características de identificación.
Factores que configuran las necesidades en los mercados de consumo
- Factores demográficos
- Estilos de vida
- Comportamiento de uso

Factores de las necesidades del mercado empresarial.
- Identificación de la empresa
- Cultura de la empresa
- Comportamiento de uso.

Identificación de los integrantes de un segmento.
Una vez que hemos definido los segmentos partiendo de las necesidades de las personas, el segundo paso del proceso de segmentación es la identificación de las personas que integran el segmento.
¿Qué hace que un de mercado resulte muy atractivo?
Rentabilidad de un Segmento
Para estimar la rentabilidad de un segmento podemos partir de la contribución neta de marketing esperada para un determinado nivel de participación del mismo.
Posicionamiento en los Segmentos
La proposición de valor para cada segmento debería construirse en torno a los beneficios básicos demandados por el público objetivo.
Test ácido de la estrategia de segmentación
Para elaborar u test de ácido necesitamos crear, al menos, tres modelos de ofertas, que refleje la propuesta de valor y la estrategia de posicionamiento para cada grupo. Posteriormente, pediremos a los clientes que examinen los modelos de ofertas y escojan el que mejor se ajuste a sus necesidades
Estrategias de Segmentación
Teniendo en cuenta el atractivo de los segmentos, su potencial de beneficios y los recursos disponibles en la empresa, existen varias estrategias de segmentación que la compañía podría seguir.
Estrategia de mercado masivo
Las empresas pueden escoger la utilización de la estrategia de mercado masivo cuando las diferencias en las necesidades de los clientes sean pequeñas, o no existen diferencias significativas en los factores demográficos de identificación. Esta estrategia implica la presentación de una proposición genérica de valor construida en torno a la necesidad basica del mercado y la estrategia de posicionamiento genérico de la compañía.
La segmentación en base a las necesidades
- SEGMENTO A
- SEGMENTO B
- SEGMENTO C


Atractivo de un segmento
Crecimiento al mercado
- Tamaño del mercado
- Ritmo de crecimiento
- Potencial del mercado
Accesibilidad del mercado
- Proximidad al cliente
- Accesibilidad al canal
- Ajuste de la empresa al mercado
Intensidad de la Competencia
- Número de compañías
- Facilidad de entrada
- Sustitutivos
Contribución Neta del Marketing = [Demanda de mercado x Cuota mercado x (precio x margen)] - Inversión marketing

Estrategia del segmento de mayor tamaño
Cuando una empresa observa que el mercado está segmentado, pero también que sus recursos son limitados, puede escoger la estrategia de centrarse en el segmento de mayor tamaño.
Estrategia del segmento adyacente
Con frecuencia, las empresas se encuentran en una situación en la que han conseguido ya la máxima penetración en el único segmento atendido. En este caso, la estrategia del segmento adyacente ofrece un oportunidad atractiva de crecimiento empresarial.
Estrategias Multisegmento
La segmentación de mercados abre la puerta a múltiples estrategias orientadas al mercado y a una mayor eficacia de marketing.
Estrategia d segmentación en nichos
La división de un mercado en segmentos homogéneos de clientes no es nunca un proceso perfecto. Incluso, aunque los clientes de un mismo segmento compartan necesidades , pueden existir diferencias en factores demográficos, que conducen a que estos segmentos no puedan atenderse correctamente con una única estrategia de segmentación.
Estrategias de Subsegmentación
Permite a las empresas añadir más valor a los clientes y promover su lealtad.
Marketing de relaciones con los clientes
El marketing de relaciones con clientes se centra en lo que ocurre tras la adquisición de un nuevo cliente, buscando una relación duradera, que beneficie tanto los interese del cliente como los de la compañía.
Expectativas de valor para el cliente vs. valor para la empresa
El concepto valor para la compañía difiere del concepto valor para el cliente. Los clientes obtienen un valor mayor cuando mayor se la diferencia entre los beneficios que se derivan de los productos, servicios y marcas y los costes de la consecución de dichos beneficios.
Marketing de bases de datos
Constituyen la base de la práctica del marketing de relaciones con los clientes. Este supone que todos los clientes se tratan de una forma única y su objetivo es crear una relación más personal entre la empresa y el cliente.
Personalización masiva
Esta estrategia implica que las empresas conozcan a todos los clientes por su nombre, por su compra y segmento al que pertenezcan.
Ofertas personalizadas
Supone ajustar el marketing mix a las preferencias de producto, servicio y precios de los clientes.
Gestión de relaciones con los clientes especiales
Segmentos y subsegmentos en el mercado de cemento para revestimiento exterior de las viviendas
Estrategia del segmento de menor tamaño
Si bien el mercado puede proporcionar oportunidades en distintos segmentos, aquella empresa que disponga de pocos recursos puede optar por competir con el segmento de menor tamaño.
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