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ESTRATEGIA Y CANALES DE DISTRIBUCION

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by

claudia gutierrez

on 19 May 2014

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ESTRATEGIA Y CANALES DE DISTRIBUCIÓN
design by Dóri Sirály for Prezi
Las estrategias de distribución son una de las 4 Pes del Marketing Mix y consisten en acciones comerciales cuyo objetivo es captar un mayor número de clientes, incentivar las ventas, lograr mayor cobertura o exposición de los productos o servicios, etc. Una buena estrategia de distribución permitirá a la empresa lograr aquellos objetivos de ventas que se hayan establecido.
Algunas de las estrategias de distribución se basan en la cobertura que se desee dar a la distribución de los productos o servicios. Las estrategias de distribución son las siguientes:
ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN
Se pueden clasificar también según la relación que existe entre las empresas que participan en la distribución:

- Canales de conexión horizontal:
- Canales de conexión vertical:

Relaciones entre empresas de un canal de distribución
Estrategias de distribución
Canal de distribución es el circuito a través del cual los fabricantes ponen a disposición de los consumidores los productos para que los adquieran
Canales de distribución
Se puede hablar de dos niveles de canales:
Niveles de los canales de distribución
Hay dos tipos de distribución:
Tipos de distribución
La distribución consiste en seleccionar aquellos lugares o puntos de venta donde se venderán o distribuirán productos o servicios a los consumidores así como determinar la forma en la que se realizará el traslado de los productos hacia esos lugares o puntos de venta elegidos para tal fin.
Hay dos tipos de distribución:
Cuando hablamos de una distribución directa es cuando tú eres el que produce el producto y tú también eres el que lo vende o hace llegar al consumidor final. Ejemplo: Tú produces ropa para mujer y también tienes una tienda donde las puedas vender. Esto se llama canal directo
DISTRIBUCIÓN DIRECTA
Distribución indirecta
En la distribución indirecta el productor que produce los productos o servicios no es la misma persona que realiza la venta al consumidor final. La venta se realiza a través de uno o varios intermediarios diferentes. Estos intermediarios obtienen beneficios por el trabajo que realizan por lo que el precio del producto se verá incrementando cuando se ponga a disposición de los clientes finales
Estrategia de distribución intensiva:
Consiste en colocar los productos en todos los puntos de venta. La empresa busca el mayor número de puntos de venta posibles para asegurar la máxima cobertura de distribución y conseguir un elevado número de ventas. Es apropiada para productos de primera necesidad y materias primas.
Estrategia de distribución exclusiva:

Se ubican los productos en un único punto de venta de forma exclusiva. El distribuidor tiene el derecho exclusivo de vender la marca y se compromete a no vender productos de otras marcas competitivas de la misma categoría. Se utiliza para diferenciar el producto y establecer una alta calidad y prestigio al mismo.

Se ubican los productos solo en aquellos puntos de venta seleccionados.
Se distribuye a un número inferior de de intermediarios y se utiliza para productos en donde el comprador compara precios para conseguir mayor calidad y precio.
Estrategia de distribución selectiva:
La importancia de éste es cuando cada producto ya esta en su punto de equilibrio y está listo para ser comercializado.
En este sentido, un canal de distribución está constituido por una serie de empresas y/o personas que facilitan la circulación del producto elaborado hasta llegar a las manos del comprador o usuario y que se denominan genéricamente intermediarios.
Los intermediarios son los que realizan las funciones de distribución, son empresas de distribución situadas entre el productor y el usuario final; en la mayoría de los casos son organizaciones independientes del fabricante
Según los tipos de canales de distribución que son "Directos" e "Indirectos" enfatizan los canales cortos y largos mismos que traen beneficios diferentes, puesto que es parte de la logística buscar beneficio en ambas partes, es decir, dependiendo del tipo de canal.
El canal de distribución representa un sistema interactivo que implica a todos los componentes del mismo:
fabricante, intermediario y consumidor.
Según sean las etapas de propiedad que recorre el producto o servicio hasta el cliente
Funciones de los intermediarios
Algunas de las funciones que desarrollan los intermediarios son:

Investigación:
Promoción:
Contacto:
Adaptación:
Negociación:
Distribución física:
Financiamiento:
Aceptación de riesgos:
Clases de intermediarios
Los más importantes son:
MAYORISTAS
El comercio mayorista es un intermediario que se caracteriza por vender a los detallistas, a otros mayoristas o fabricantes, pero nunca al consumidor o usuario final.
Minorista o detallista
Los detallistas o minoristas son los que venden productos al consumidor final. Son el último eslabón del canal de distribución, el que está en contacto con el mercado.
Canal directo
(Circuitos cortos de comercialización). El productor o fabricante vende el producto o servicio directamente al consumidor sin intermediarios. Es el caso de la mayoría de los servicios; también es frecuente en las ventas industriales porque la demanda está bastante concentrada (hay pocos compradores), pero no es tan corriente en productos de consumo.


Directo
Fabricante ----------------------------------------> Consumidor
Canal indirecto.
Un canal de distribución suele ser indirecto, porque existen intermediarios entre el proveedor y el usuario o consumidor final. El tamaño de los canales de distribución se mide por el número de intermediarios que forman el camino que recorre el producto. Dentro de los canales indirectos se puede distinguir entre canal corto y canal largo.
Un canal corto
sólo tiene dos escalones, es decir, un único intermediario entre fabricante y usuario final.
Corto
Fabricante -----------------> Detallista ----> Consumidor
En un canal largo
intervienen muchos intermediarios (mayoristas, distribuidores, almacenistas, revendedores, minoristas y agentes comerciales, etc.). Este canal es típico de casi todos los productos de consumo, especialmente productos de conveniencia o de compra frecuente, como los supermercados, las tiendas tradicionales, los mercados o galerías de alimentación.
Factores que intervienen en la elección de un canal de distribución
Existen diversos factores que influyen en la elección del canal de distribución ya que todos son importantes para la organización, algunos son:

- Mercado
- Producto
- Intermediarios
. Compañía
Fabrica----------------------> Mayorista ----> Detallista ----> Consumidor


Fabricante---->Agente exclusivo----Mayorista--->Detallista---->Consumidor

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