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7 PASOS PARA LA VENTA EFECTIVA

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maritsa ocampo

on 20 February 2014

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7 PASOS PARA LA VENTA EFECTIVA
PIENSA
¿A cuántas personas conoces que quieren perder peso, pero que siguen alimentándose tan mal como siempre y sin hacer ejercicio? ¿Qué tal aquellos que quieren hacerse millonarios pero que no hacen nada por dejar su empleo y emprender su propio negocio?
¿QUE CREES?
Si queremos lograr algún cambio, ya sea personal o empresarial, debemos comenzar por actuar diferente, por cambiar algo en nuestra fórmula.
LA VENTA EXITOSA
La venta exitosa requiere que nos vendamos nosotros mismos primero antes de vender un producto o servicio.
La técnica de ventas debe ser la adecuada, pero además el producto o servicio debe satisfacer al cliente con excelencia.
La venta no es una única acción, sino un proceso. En cada instancia se enfrentan desafíos; superarlos lleva a una venta exitosa.

¿Qué es la venta?
La venta es un proceso organizado orientado a potenciar la relación vendedor/cliente con el fin persuadirle para obtener los productos de la empresa.
Piensa....
Servicio al Cliente.
La empresa siempre debe demostrar interés y preocupación por sus clientes con adecuados procesos de infraestructura de servicio al cliente.
"La locura reside en esperar resultados distintos cuando se siguen haciendo las mismas cosas."
Albert Einstein
Aumenta la efectividad en venta y consecución de metas mediante una estrategia sencilla que consta de siete pasos.
El concepto de venta supone que es preciso estimular a los consumidores para que compren. Para ello, las empresas que ponen en práctica este concepto, utilizan todo un arsenal de herramientas de venta y promoción para estimular más compras
Una definición general es cambio de productos y servicios por dinero
¿Qué es cliente?
Cliente es la persona, empresa u organización que adquiere o compra de forma voluntaria productos o servicios que necesita o desea para sí mismo, para otra persona o para una empresa u organización. Es la persona la que hace la gestión, por tanto hay que tener esto en cuenta, tratamos con personas y sus estados de ánimo afectan en el momento de la negociación.
¿Quién puede ser cliente?
Cliente puede ser cualquier persona que tenga:

Necesidad de consumo de productos o servicios financieros, con necesidades conocidas u ocultas. El asesoramiento es fundamental en este punto.
Poder de decisión para adquirir el producto o servicio.
Capacidad de pago.
¿Qué representa el cliente?
Es el activo más preciado de la empresa. El vendedor tiene que considerar que ese activo está en sus manos.
Es un bien “perecedero”, “finito” y “agotable”: tiene una capacidad limitada de ser “tocado” comercialmente.
La solución al cumplimiento del objetivo, vender y colocar los productos.
Una fuente constante de negocio si se hace un buen trabajo. Fidelización.
Un cliente satisfecho es la mejor inversión publicitaria, la más económica y efectiva.
¿Qué espera el cliente?
Actitud de servicio y ayuda.
Eficiencia en la atención.
Amabilidad y cordialidad en el trato.
Interés por su situación.
El cliente es aquel que depende de nosotros para poder cubrir una necesidad no satisfecha.
El marketing es una potente herramienta para el crecimiento de las empresas.
El cliente es nuestro Jefe y nuestra razón de ser como empresarios.
“Mantente cerca de tus clientes. Tan cerca que seas tú el que les diga lo que necesitan mucho antes de que ellos se den cuenta de que lo necesitan”
Steve Jobs
ATENCIÓN
Atraer la ATENCIÓN del cliente.
La primera impresión cuenta.
Sonríe
Voz amigable, clara y con enegia.
Actitud profesional y amable.
Proyectar seguridad y conocimiento
INTERÉS
Crear y retener el INTERÉS del cliente.
Ajustar la presentación a la comodidad del cliente.
Ajustarse al perfil del cliente.
Destaca la satisfacción de una necesidad.
DESEO
Despertar el DESEO de adquirir lo ofrecido.
Fundar confianza y confort al cliente.
Identificar la nesecidad y la forma de satisfacerlo.
Conoce tu producto, para destacar sus beneficios.
ACCIÓN
Llevar al cliente hacia la ACCIÓN y cerrar la venta.
Actuar de forma asertiva.
Promueve el cierre.
Llegar a acuerdos.
SATISFACCIÓN
ETAPAS DEL PROCESO DE VENTAS
1. Acercarse
Un vendedor más experimentado se acercará al cliente y antes de decir cualquier cosa, observará atentamente al cliente, e intentará descubrir el momento oportuno para abordarlo.


Seguramente entrará preguntando algo como “¿Le gustaría saber algo más del producto?”
2. Identificar necesidades
Antes de mostrar algún producto y describir sus características, el vendedor debería saber realmente qué necesita el cliente. Así ganará tiempo y aumentará sus posibilidades de vender.

Si el vendedor deberá procurar informarse sobre qué es lo que el cliente está buscando y principalmente POR QUÉ y PARA QUÉ lo está buscando
3. Mostrar el producto
Cuando se sabe qué necesidades tiene el cliente, es mucho más sencillo destacar las características que son más relevantes para SU necesidad, en vez de empezar a enumerar toda la infinidad de características que el producto pueda tener.
4. Superar objeciones y preguntas
Descubrir y “superar” las objeciones del cliente.

Cuando un vendedor hace la presentación del producto y sus beneficios para el usuario del producto, surgen las objeciones. Estas no deben ser vistas de forma negativa, ya que en muchos casos las objeciones son una muestra de interés.
5. Cerrar la venta
Cerrar una venta es tan importante como tener un buen producto para vender y hacer una excelente presentación del mismo a los posibles compradores.

Son miles las ventas que se “caen” en el último momento ya que quien está intentando hacerlas, no sabe reconocer el momento adecuado para cerrarlas.
6. Venta sugerida
En muchos casos, un cliente que ya ha comprado un producto estará dispuesto a adquirir otros productos relacionados, durante la misma compra.
Será responsabilidad del vendedor sugerirle o “recordarle” estos productos al cliente, si quiere vender más
En un restaurante, seguramente quien acabó su almuerzo pedirá un postre o un tinto.
7. Mantener una relación
Un cliente satisfecho es un cliente que vuelve. En todas las tiendas “boutiques” o de productos de lujo, el vendedor recuerda exactamente a cada cliente, lo cual le facilita su próxima venta. En las grande tiendas y supermercados, se ofrece a los clientes una tarjeta de cliente para mantener una relación y un seguimiento de cada uno de sus clientes.
Conocer a cada uno de los clientes es difícil, pero no imposible.
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