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롯데주류

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by

승미 김

on 7 May 2015

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Transcript of 롯데주류

연혁
태동기
Q&A
segmentation - 지역
소주는 지역별로 선호도에 따른 많은 차이를 보임


segmentation - 성별, 연령
여성의 사회활동 증가와 함께 여성 인구의 음주율 증가
낮은 폭음 비율 -> 스트레스 해소를 위한 음주 문화에서 탈피

segmentation - 심리적 변수
targeting
positioning
부드러운 목넘김과
유자 특유의

소주시장의
트렌드 변화에 발맞춘
가볍고 순한

‘저도주'


추가 첨가물 없이 즐길 수 있는 RTS(Ready To Serve) 소주 베이스(Base)의 칵테일

Strength
맛과 가격 모두 충족
Ready to Serve(RTS)
모기업의 탄탄한 유통능력
견고한 재무능력
경쟁자에 비해 낮은 시장점유율
Weakness
생산라인 부족
Opportunity
소주시장의 높은 시장장벽

높은 고객만족도
변화하는 소주 트렌드:

즐기는 음주문화

지역주의 소주시장점유율 하락
Threat
소비자들의 습관적 소주 선택
1차 유통망 확보의 어려움
대체재들의 위협
경쟁사들의 위협과 단발성 우려
유자과즙을 첨가해 특별한 제조 없이 잔에 담아
바로 칵테일의 맛을 즐길 수 있는
RTS(Ready To Serve) 소주 베이스
의 칵테일로 제조





직접 섞어야 하는 불편함을 없애며

보다 만족스러운 맛
을 이끌어냄.

Strength
Strength
Strength
백화점, 식품, 마트, 음료업계에 계열사 소유

롯데 유통 사업본부, 롯데유통 산업연구소 별도로 운영

강력한 선점 브랜드
‘참이슬’

특히
수도권 외 지역
에서 낮은 시장점유율
→ 수도권, 강원지역에서만 점유율 높음

(자료: 동아 제시)
Weakness
강릉공장의 월 소주 생산량 185상자(수출포함), 최대 200만 상자


군산공장 병입(30만 상자)을 합산해도
최대 생산량 230만 상자
(경남. 부산지역에 판매 가능하지만
전국망으로 확대 시 추가 필요
)



2015년 말까지 충북 청주에 총 900여억원을 투자해 소주 생산라인을 증설
-> ‘소주 병입’ 공장으로
연간 1000만상자 규모의 생산가능

2009년 고객만족도 1위
->진로소주가 1999년부터 11년간 1위 지키다 바뀜(2008년에는 진로와 공동 1위)

-고객기대수준과 고객인지품질에서 점수 상승
-주요품질요인 →
부드러운 맛

뒤끝이 깨끗함
으로 진로보다 우위


Opportunity
소주 시장의 지역 색깔
.
지역별 할당제를 의미하는
‘자도주
’ 개념
‘자도주 구입제도’는 소주 시장 과다 경쟁과 품질 저하를 막기 위해
1973년 정부에서 시행한 것으로 한 개 도에 하나의 소주 업체만 허용한 정책.
서로의 지역을 공략하며, 먹고 먹히는 ‘치킨 게임’이 시작.
저도수 소주에 대한 선호도 증가 & 여성고객층 증가

주류업계 한 관계자는 “최근 폭음보다는 분위기를 즐기기 위해
술을 찾는 소비자가 늘어나 알코올 도수를 낮추고 목 넘김을 부드럽게
만드는 추세가 계속되고 있다”며 “트렌드의 변화로
저도수 열풍은 당분간
계속 될 것으로 예상된다

대구·경북, 광주·전남, 제주, 울산·경남 등에서는 자도주 업체들의 영향력이 여전
한번 길들여진 입맛, 애향심이 아직 남아 있음

지방 소주 업체들이 대구·경북, 광주·전남에서는 70% 이상 점유율
부산은 95% 이상(무학+대선주조)을 지방 소주 업체가 차지

유통망 확보는 지방 소주 업체들의 수도권 진출을 위해 가장 중요한 요소
→ 국내 주류 산업 유통망은
도매상을 대상으로 하는 1차 영업망
소매상을 상대로 하는 2차 영업망

1차 영업망인 도매상을 확보하지 못하면 매출 신장에 한계

과실주

평균 7000원 / 3500ml
도수 약 15%
과실 또는 과즙을 주원료로 하여 발효시킨 술덧을 여과 제성한 것

순하리와 가장 비슷한 효용을 준다.

과일소주

평균 8000원 / 500ml
다양한 과일을 섞을 수 있어 제품다양

가격이 비싸고 구매할 수 있는 수단이
한정적
스파클링 와인

평균 7000원 / 500ml
도수 5~10%

우리에게 친숙한 예로 버니니.

브랜드 충성도가 높으며 소주에 비해 제품의 위치가 높은 편

대상고객인 젊은 여성이 선호하는 맛이며
더 높은 효용

중국 경제의 성장->웰빙 열풍

와인, 맥주 등의 저도주 선호도




대안1
중국 시장 진출
대안3
장기화 전략
허니버터칩 사례
출시 3개월만에 매출 100억원 달성




판매율 1위를 기록



순하리 장기화 전략
출시 한달만에 130만병 판매 기록

부산,경남 중심의 유통 수도권 지역 품귀현상

경쟁사들의 순한 과일맛 소주 출시 예상
-> 주류업계의 트렌드를 바꾸고 있음
인기 장기화 예상
순하리 장기화 전략
‘새콤달콤한 맛’
기업소개
제품 라인 소개와
'순하리 처음처럼'의
STP, 4P 전략

기업
SWOT 분석

대안
채용절차
기회에 2번이 좀 예전 꺼도 핀트가 안맞는 거 같아서 최근 주세법 개정보니까 완화됬더라고~그러면 신규진입자들이 유리해지는 건데 이건 위협으로 가야할 것 같움. 그리고 기회 일번에 높은 시장진입장벽 설명하면서 대기업에 비해 중소기업이 진입하기 어렵다고 설명해놨음~ 참고하라공~ 니가 보고 빼려면 빼고 일단 기사 첨부할껭
총 40여개국
1926 강릉합동주조(주) 설립
1973 경월주조(주)로 상호 변경
1991 경월(주)로 상호 변경
1992 주정 신공장 준공 (연간 23,100KL)
1993 두산그룹에 편입, 두산경월로 개칭
1994 그린소주 시판
1995 일본 소주 수출 개시
1976 OB맥주(주) 경산공장 준공 및 담금술 생산개시
1977 국산와인 마주앙 시판, 마주앙 미사주 첫 생산
1997 정통 매실주 설중매 시판
경월(소주)
1945 백화양조(주) 설립
1985 ㈜두산백화 출범
1986 냉청주 청하 시판
1990 순미주 국향 시판, 청주 신공장 준공(연간 55,000KL)
1994 대음양주 설화 시판
1996 ㈜백화로 상호변경

백화(청주)
OB(맥주, 와인)
연혁
성장기
1998 ㈜두산주류BG로 재 출범, 경월(소주), 백화(청주), OB(와인) 통합
2000 주류수출 4천만불 수상
2001 녹차 성분 함유 산소주 시판
2004 일본 소주 수출 1위 달성
2005 소주 수출 1위 달성, 점유율 55%
2006 알칼리환원수 소주 ‘처음처럼’ 시판
처음처럼 중국, 미국 시장 공략
2007 처음처럼 프리미엄 시판
Ku소주로 미국 시장 공략
2008 구십구(복분자/오디주) 담금주 시판
전체 공장 ISO 14001(환경경영시스템) 인증 취득
2009 두산 주류 인수, 롯데주류 출범
16.8도 저도 소주 처음처럼 쿨 출시
2010 설중매 스파클링 시판, 서울장수막걸리와 막걸리 일본 수출
5천만불 수출의 탑 수상
2011 롯데칠성음료, 롯데주류 합병
충북소주 인수
2012 일본 수출용 ‘3% 막걸리’ 시판
처음처럼, 한국 소주 최초 영국 유통업체 테스코 판매
소비자고객만족도(NCSI) 소주부문 1위 5년 연속
저도소주 ‘훈와리 경월’ 로 일본시장 공략
2013 소비자고객만족도(NCSI) 소주부문 1위 6년 연속


비전
4P-product
2006년 21도가 주를 이뤘던 분위기속에 ‘20도 처음처럼’으로 출시.
21도에서 14도 까지!!

현재 순하리는
14도!

저도주
4P-product
가향주
맛과 향을 한 번에!
천연 유자 농축액
+
저도주
=
순하리

4P-product
순하리 제조 과정 중 마지막 단계에서 유자과즙을 넣는데,
과즙은 열을 받으면 변색하므로 열처리를 하지 않은 유자과즙을 여과해 넣는 기법으로 변색 막음
주스 제조업체의 전문성과 노하우를 살려 주류에 적용한 셈.

왜 하필 유자일까
ex) 하이트진로 참이슬의 레몬소주
레몬 - 자극적인 신맛 소주의 쓴 맛 강화
4P-price
저도주
의 특성에 따른
저렴한 원가
희석식 소주
쌀, 보리, 고구마 등의 전분질을 발효시켜
증류해 만든 에탄올 원액을 희석시켜 만든 주류
1도 ↓ 한 병당 5~6원 절감!

4P-price
<경쟁 기업과 생산 원가 비교>

저도주인 순하리는
알코올 함유량
이 줄기 때문에
생산 원가
를 낮추어
가격 경쟁력
이 있음

4P-place
각 지역마다
압도적인 소주 유통망을
가지고 있기 때문에
점유율을 차지하기가 힘듦
->높은 진입장벽

그러나 부산은
C1소주와
타 지역 소주가
점유율을
나눠 가짐

산업의 집중도가 낮은 부산권은
진입장벽이 낮기 때문에 상권에 끼어들기가 쉬움.

순하리가
부산권
에 먼저 출시되었던 이유!!

*전국으로 판매를 확대 시키기 위해 이용 가능한 매장

롯데백화점 48개
롯데마트 220개 (국내 95 국외 125)
롯데슈퍼 140여 개
세븐일레븐

4P-place
이원화된 조직
특히 주류 제품은 제품의 사업과 회전이 동시에 일어나
출시 초기에 재고가 없을 정도로
판매가 원활하게 이루어 질 수 있었음

영업조직
도매상 관리조직
업소 관리 조직
이원화
신제품의 빠른 회전
을 가능하게 함
4P-place
희소성 마케팅
4P-promotion
다량의 물량을 한꺼번에 풀지 않고
소비자들의 반응을 보며 적당히 물량을 풀어
공급보다 수요가 많아져 더 수요를 증가시키는 마케팅 전략

일명 “
허니버터칩 전략
”이라고도 불림
4P-promotion
*과시형 소비문화
희소성 있거나 남들이 갖지 못한 재화를 소유함으로써 부러움의 대상이 되려는 문화

*밴드왜건 효과
어떤 재화에 대한 수요가 많아지면 다른 사람들도
그 경향에 따라서 수요를 증가시키는 편승효과

SNS

블로그
를 통한
홍보 효과 창출
!
4P-promotion
순하리 펍(Pub)
무료 시음회
를 통한 소비자층 확보

맛에 강점이 있는 순하리 -> 시음회를 통해 소비자 층을 확보하고자 함
2013년 10월부터
1년간 약 4400명의 소비자를 대상으로 한 설문조사
'소주의 향과
맛에 대해 느끼는
만족도가 낮음'
'향과 맛이 우수한
과실주에 대한
가격 만족도가 떨어진다'
순하리 처음처럼
업계 1위
유통 가능한 현금이 많은 모기업을 둠
합병 후->종합음료주류회사로서의 교섭력 강화
중복비용제거를 통한 비용절감 등의 긍정적 효과
강릉공장
군산공장
경산공장
생산공장
처음처럼
경월
설중매
마주앙
청하
설화
백화수복
Opportunity
Opportunity
Threat
Threat
Threat
인재상
열정
창의
자긍심
신뢰
대안2
칵테일화와 키덜트 마케팅
*칵테일
알코올성 음료에 과즙 혹은 비 알코올성 음료 및 각종 향을 혼합하여 만드는 음료

예거마이스터 + 핫식스 =
예거 밤
홍초 + 소주 =
홍익인간 주


X
음료수 처럼 마시고 싶다면 1:1
맛있는 비율 5:2

여기다가 얼음과 유자청을 조금 넣으면 환상!

대안2
칵테일화와 키덜트 마케팅
대안2
칵테일화와 키덜트 마케팅
대안2
칵테일화와 키덜트 마케팅
현재 국내 키덜트 산업은 약 5000억 정도로 추산 되며
미국과 일본의 키덜트 시장 규모를 고려할 때
국내 키덜트 시장의 성장 잠재력은 무궁무진하다 -뉴스투데이 20140807
아모레퍼시픽
‘라네즈옴므 어벤져스 컬렉션’

던킨도너츠
‘스머프 콜라보레이션’

점유율 확보 후 소비자의 요구에 따라
다양한 과일맛
의 처음처럼 출시

품귀현상에도 불구하고
출시 8개월이 지나서야 공장증설 결정

->시장예측 실패와 섣부른 공장증설로
막대한 손해를 본
꼬꼬면 사례

순하리 톡!!
SWOT 요약
맛과 가격 모두 충족
RTS(Ready To Serve)
모기업의 탄탄한 유통능력
견고한 재무능력
경쟁자에 비해 낮은 시장점유율
생산라인 부족

소주시장의 높은 시장장벽
높은 고객만족도
변화하는 소주 트렌드; 즐기는 음주문화
지역주의 소주 시장 점유율 하락
소비자들의 습관적 소주 선택
1차 유통망 확보의 어려움
대체재들의 위협
경쟁사들의 위협과 단발성 우려
Strength
Weakness
Opportunity
Threat
S T
S O
O W
W T

지역편중
브랜드 파워
저도주 선호

키덜트 산업의 성장 가속화
좁은 표적시장
생산 라인 부족
경쟁사 위협
대기업 제외한 중소업체의 진입 사실상 불가능
제조 시설 기준의 엄격함
높은 시장장벽
유통망 고착화, 지역화
소비자들의 습관적 선택(애향심)
+
여건이 불리한 상황에서도
목표한 성과를 달성하기 위하여, 도전적인 자세로
시간이 걸리더라도 반드시 완수하는 끈기가
우리의 '열정' 입니다.
기존의 접근과 다른 방식에 호기심을 가지고
다양한 각도에서 그 가치를 발견하려는
적극적인 자세가 우리의 '창의' 입니다.
회사와 우리의 브랜드에 대한
강한 믿음과 자부심을 가지고,
자기 분야에서 최고가 되고자 하는 노력이
우리의 '자긍심' 입니다.
고객, 동료, 조직과의 관계에 항상 정직하고,
개인적 이해관계를 떠나 집단의 가치 기준을 우선하는
한결같은 믿음이 우리의 '신뢰' 입니다.
2015/5/7 현재
상반기 채용은 마감.
9월 중 하반기 채용 예정.
사케

평균 30000원 / 900ml
도수 14~16%

가격을 제외하고는 효용이 제일 유사
대표적으로 준마이, 핫카이산, 마루
훨씬 부드럽고 여자들에게 인기

일본식 주점의 증가로 사케에 대한 인식상승
처음처럼 순하리가
주류업계 '허니버터'칩
으로 급부상
→ 서울, 경기 대부분 편의점 품절 & 각종 SNS에 순하리 구하기 대란






허니버터칩과 같이 전체 시장의 트렌드를 바꾸고 선도할 것으로 예상


+
18~30세의 젊은 층과
월소득 1.5만 위안 이상의 가정에서
유자차 선호도 높음
you mi
공장 증설을 통한 수요 충족
다품종전략
매출 1조원 달성

고객 니즈 만족을 통한
전 주종별 대표 브랜드의 시장 점유율 1위 달성
제품 라인 소개
연봉
복리후생
자료 : 금감원 전자공시시스템 – 롯데칠성음료 사업보고서(2014. 12)

지방 소주는 지역민의 애향심에 기댐


소주 시장 주 고객인 젊은 층에게는 더 이상 애향심이


품질과 마케팅, 영업전략, 사회공헌 활동이 중요해지고 있다



유자 - 신 맛이 아닌
상큼함과 단 맛
소주의 쓴 맛 덮음
약 7원 정도
비용우위!!
200911246 김성원
201211316 김승미
201210068 성하민
201212381 신가람
201210425 전하나
201311291 김다슬
201311325 박정언
201311333 송미심
201311390 황주영

다량의 물량을 한꺼번에 풀지 않고
소비자들의 반응을 보며 적당히 물량을 풂
(
차별화된 가향주
BUT
한정적인
유통망

->수요에 비해 공급이 적어
희소성
을 가지게 됨
소비자의
소비문화

심리
송치호 이베스트투자증권 연구원은 경쟁사의 추격은 가능할 수 있을 것으로 보이나,
추격을 한다해도 SNS의 빠른 전파속도 및 현재 이슈 확산 상황을 감안할 때 경쟁사가 다가오는 동안 소비자들의 카테고리 인지도는 당분간 변하기 힘든 1위 제품으로 각인되고 난 후일 것"이라고 예상
you & me
너와 나
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