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FACTORES Y ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

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Ricardo Favela

on 24 October 2013

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Transcript of FACTORES Y ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

Estrategias de Negociación.
Ideas
Ideas
Ideas
FACTORES Y ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
Factores de Negociación.
Estilos de Negociación.

El estilo es el termino empleado para describir el enfoque hacia una negociación en particular. Ese estilo es afectado por el enfoque general, así como por ciertas características de la personalidad de los involucrados.
Negociación Robusta.
PERSONA: Es la contraparte en una negociación la cual deja evidencia de sus intereses y comportamiento, así como estilo, cultura y características de su personalidad.
PRODUCTO: Es importante destacar las características intrínsecas del producto o servicio a negociar, pero sobre todo visualizar los beneficios que dicho producto ofrece y si satisface las necesidades del cliente.
PROCESO: Es la esencia misma de la negociación, el desarrollo de la misma en todas sus etapas, tomando en cuenta las demás P´s, incluyendo el tiempo de duración.
PODER: Es la influencia que tiene un negociador sobre el otro o la percepción de poder que se tiene de uno.
PROBLEMA: Esta característica se presenta en una negociación conflictiva, el problema puede ser ocasionado por cualquiera de las partes negociadoras, es decir, que un negociador sea conflictivo o que la negociación sea problemática per sé.
PRONOSTICO: Es la dependencia del mercado.


Etapas de la Negociación.
1.- PREPARACIÓN Y PLANIFICACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN.
Descripción del problema.
Recopilación de información.
Determinación de objetivos y limites.
Preparación de estrategia a utilizar.
Selección de equipo negociador.
2.- PRESENTACIÓN E INICIO DE LA DISCUSIÓN.
Receptividad y propuesta.
3.- LAS PROPUESTAS Y EL INTERCAMBIO.
Concesiones y acercamiento gradual.
Tacticas de negociación.
4.- EL CIERRE Y EL ACUERDO.
Ultimas concesiones y contrapropuestas.
El cierre en la negociación.
Introducción
NEGOCIACIÓN.- Proceso en el cual dos o mas partes, con cierto grado de poder, con intereses comunes y en conflicto, se reúnen para proponer y discutir propuestas explicitas con el objetivo de llegar a un acuerdo. (Amaya, 2007)

Proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias". (Colosi y Berkely , 1981)
Factores Internos y Externos.

Factores Influyentes en una negociación.


FACTORES PERSONALES. Influyen en el
sentimiento de conflicto y en el desarrollo de la negociación. Algunas de esas
características son: sexo, edad, formación, ideología, inteligencia, empatía,
motivación y personalidad. "Estilos"



FACTORES DE ROL. Son el conjunto de influencias y presiones que recibe el negociador en tanto que está ejerciendo ese papel.





FACTORES DE SITUACIÓN. Condiciones físicas y sociales que rodean la negociación: lugar
de reunión, agenda de temas a tratar, presencia o no de terceros, el momento en el que se va a desarrollar la negociación, etc.












Los factores internos son aquellos que posee el negociador que le dan la aptitud de ejercer una negociación; (Educación, experiencia, competencia, etc).
Por su parte los factores externos son aquellos que no dependen del negociador sino que son parte influenciada por el entorno; (Tiempo, información, cultura,etc).
ESTRATEGIA INTEGRATIVA. (Ganar-Ganar):
El objetivo es encontrar fórmulas que tengan en cuenta los intereses de ambas
partes, y llegar a una solución que sea aceptable para todos.
ESTRATEGIA COMPETITIVA. (Ganar-Perder):
El procedimiento utilizado consiste en hacer las máximas demandas, manteniéndose rígido en esas postura sin concesiones
Esta estrategia es la más frecuente al principio de toda negociación.
ESTRATEGIA DE FLEXIBILIDAD. (Perder-Ganar): El perder-ganar es una estrategia a largo plazo. En ella se pierde o se renuncia en principio a ganar, para obtener con ello mejores ganancias o beneficios.
ESTARTEGIA DE PASIVIDAD. (Perder-Perder): En ocasiones surge esta estrategia para cerrar con ella la negociación. Consiste en plantearse que nuestras pérdidas van a ser menores o iguales que las de la otra parte.
M.I. Ricardo Favela Híjar
Ingeniería en Procesos y Operaciones Industriales
Negociación Empresarial
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