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Encontro colaborativo sobre vendas

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by

Luis Sciena

on 16 August 2015

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Transcript of Encontro colaborativo sobre vendas

Vendas e Negociação
Três
Dimensões
Ethos
Pathos
Logos
Caráter;
conjunto
de hábitos
ou crenças.
O verbo e
a razão.
Emoção associada
Princípios: Imagem e Autoridade
Aparência
Postura
Idioma
Dicção
Cultura
Domínio do tema
Saber ouvir
A decisão subjetiva do cliente ocorre
antes
de conhecer a proposta.
A maneira como o comprador vê você e sua empresa

é
sua realidade.
Conhecer bem a necessidade
que tenta
satisfazer.
Planejar antecipadamente suas perguntas.
Preparar-se exaustivamente antes de uma visita.
Quanto mais complexa a necessidade, mais sofisticada
e sutil deve ser a apresentação de vendas.
Preferencialmente, os dois lados da mesa devem ter o mesmo número de pessoas.
Em toda negociação pode haver o decisor, o pagador, o usuário e o influenciador.
80% das vendas complexas são fechadas após o quinto contato.
O vendedor com melhor conhecimento da situação real do cliente será o que terá a melhor probabilidade de fechar a venda.
É necessário pedir ao cliente que compre.
Princípios:
WAP - Walk Away Price
ZOPA - Zone of Possible Agreement
BATNA - Best Alternative To a Negotiated Agreement
Ancoragem
Princípios:
Conformidade - pressão dos iguais;
Envolvimento - envolva o cliente na decisão;
Individualização - focar em um negociador;
Contraste - comparações;
Rejeição - solicite algo maior com desejo pela menor;
Reciprocidade - brindes.
Decorre de:
Implica em:
Considere que:
A ânsia mais profunda da natureza humana é o desejo de segurança pessoal,financeira e emocional.
A necessidade óbvia frequentemente não é a real pela qual o produto será comprado.
O cliente quer em primeiro lugar um relacionamento. Em vendas complexas, o relacionamento continua após o fechamento da venda. O relacionamento é mais importante que o produto.
Os vendedores mais bem remunerados são consultores e amigos de seus clientes.
O laço de confiança entre o vendedor e o cliente é o alicerce da venda bem sucedida.
Buscar solução (segurança) pelo menor risco possível (medo).
Tudo o que você faz numa entrevista de venda aumenta ou diminui a percepção de risco ou medo de fracasso do cliente.
Vendedores escutam duas vezes mais do que falam;
Ninguém perdeu uma venda por escutar atentamente o cliente;
Escutar cria confiança.
Você forma um relacionamento de venda de alta confiança ao fazer perguntas com o objetivo de descobrir as necessidades autênticas do cliente.
Todos gostam de comprar, mas não que alguém lhe venda.
Depoimentos favoráveis aumentam a confiança e reduzem a resistência ao preço do produto.
Argumentos para criar sua apresentação.
Motivadores
Benefícios
Vantagens Exclusivas
Preço
Prazo
Brindes
Provas
Necessidades e motivações emocionais.
Quais soluções oferecemos?
Por que comprar Exactus?
Quais condições oferecemos?
Qual é o tempo para gerar resultados?
Quanto tempo levará para gerar resultados?
Quais são as provas da veracidade dos seus argumentos?
Sondagem
Dicas
Peça permissão para falar com seu cliente;
Comece de modo genérico para chegar ao específico;
Construa perguntas com base nas respostas desejadas;
Faça perguntas simples;
Use uma sequencia lógica;
Foque nos benefícios;
Mantenha uma atitude consultiva.
Tipos de perguntas:
Peguntas ABERTAS:
O objetivo é a descrição dos fatos com riqueza de detalhes;
A resposta não é óbvia;
Não admitem "não" como resposta;
Porque, o que, onde, quem, como?
Perguntas FECHADAS:
Conduzem a uma resposta rápida e fácil;
Respostas previstas;
Admitem "sim", "não" ou as alternativas que você propor;
Sugerem opções e definição para avançar na entrevista.
Qual, Quais, Quanto?
Perguntas ECO:
Responder a uma objeção com outra pergunta que leve à questionar os motivos.
Perguntas TESTE:
Buscam a opinião do comprador e medem a temperatura do interesse.
Objeções
Tipos
Motivos
Gatilhos
Dicas
Preço;
Tempo;
Produto;
Empresa.
Desconhecimento sobre o produto;
Ceticismo;
Necessidade de comprar;
Vantagem comercial.
Apresentação pobre;
Preconceito.
Jamais ignore uma objeção;
Converta a objeção em pergunta;
Certifique-se que entendeu o real motivo da objeção;
Lembre, descubra ou saliente algum ponto de acordo anterior à objeção;
Use a empatia;
Mantenha-se calmo com atitute positiva;
Comece a apresentar sua "defesa".
Luis Reinaldo Sciena
Consultor
luis@hiperescola.com.br
www.hiperescola.com.br
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