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Distribucion y Logistica

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by

JAVIER MARTINEZ

on 28 March 2014

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Transcript of Distribucion y Logistica

EQUIPO
INTEGRANTES
4
Javier Martínez Larios
Edgar Ivan Martínez Plascencia
Ivan Ruiz Esparza Malfitano
Oscar David Suarez Ortiz
Gustavo Andres Peña Ochoa

No se tiene experiencia previa entre las organizaciones que se relacionan.
Se busca continuidad temporal de relaciones así como la estabilidad del nuevo canal creado

Distribución y Logistica
Relaciones Internas
ESTRUCTURA
Negociación en un nuevo canal
Es clave de ahí se deriva el volumen de venta, numero y tamaño de los pedidos. También es importante saber que la negociación del precio no solo es el valor del producto o servicio, si no los medios de pago así como descuentos.
ASPECTOS CLAVES EN
LA NEGOCACION.

El precio
Tipos de negociación
Transaccional:
Características: las transacciones se asumen como independientes de relaciones pasadas y futuros. Por su corta duración el contenido no suele ser amplio y esta fijada la forma y momento de terminación de las relaciones.

EL CONFLICTO
Oportunismo
Se presenta como lo contrario a la cooperación y se define como la búsqueda del propio interés mediante el engaño.
Poder
Habilidad de un miembro de un canal para controlar las variables dicisionales en la estrategia de marketing de otro miembro situado en un nivel de canal distinto.

Tipos de poder
Normalmente, debemos distinguir entre fuentes de poder y tipos de poder.
Entre las fuentes de poder que se perciben como constitutivas de poder de un miembro del canal, destacamos:


La calidad, notoriedad e imagen de los productos.
Volumen de ventas y cuota de mercado.
Las capacidades y recursos susceptibles de ventaja competitivas.
Competitividad y condiciones ofrecidas en la transacción
Eficacia y eficiencia en la comunicación (publicidad y promoción)

Poder de recompensa
Es la capacidad que posee un integrante de un canal de distribución de ofrecer o proporcionar a otro situado en un nivel distinto un beneficio o compensación económica o no económica

Poder Legitimo
Se fundamenta en la creencia de un integrante de un canal que otro tiene el derecho a prescribir su comportamiento. La legitimidad esta relacionada con la aceptación social de la jerarquía y la autoridad.

Radica en que los conocimientos, experiencia e informaciones que disfruta un componente del canal son muy importantes para otros miembros del otra nivel.
Poder experto
LA DEPENDENCIA EN LOS CANALES DE DISTRIBUCION
CONFIANZA
Expectativa de que el intercambio se producirá tal y como se desea, consecuencia de la buena voluntad y actuación responsable de la otra parte, evitando comportamientos de carácter oportunista.

Es un proceso clave para la implantación de la estrategia empresarial, puede llegar a conducir a acuerdos o no conseguir nada.
Negociación

EL PRODUCTO O SERVICIO ES EL ELEMENTO SOBRE EL CUAL GIRA TODA LA NEGOCIACION, SE BUSCA FIJAR ACUERDOS SOBRE: SURTIDO CALIDAD MARCA.


Otro factor importante, hace referencia a los aspectos de distribución: plazos de entrega stock, pedidos y rotación.
Y por ultimo es conveniente tomar en cuenta la exclusividad.

Negociación en canal maduro
Empresas que mantienen relaciones de forma continua, y con el paso del tiempo modifican los términos y condiciones de los acuerdo fijados.

Su misión es únicamente la transferencia de la propiedad de bienes y servicios entre los miembros del canal.

Relacional:
Es el proceso a través del cual los acuerdos de un canal ya configurado se mantienen o son modificados.

Características : a largo plazo, se toma en cuenta la historia de la relación y existe dependencia mutua.

ESTRUCTURA
Negociación
Poder
Dependencia
Funcionamiento del canal
Mecanismos de gobierno
CONDUCTAS
Conflicto
Cooperación
Confianza
Relaciones entre los integrantes del canal
Rendimiento
ECONÓMICO
NO ECONÓMICO
1. Satisfacción
2. Compromiso
Poder coercitivo
Es similar al poder de recompensa, ya que se fundamenta en el control o la capacidad de un integrante del canal de influir en los otros componentes. No obstante, existen claras diferencias, ya que la coerción se basa en la creencia de un componente de que habrá una sanción negativa o castigo si no coopera.

Tradicional:
emana de la reputación, autoridad o rol de un integrante, y es acatada por los restantes miembros del canal de distribución.

Legal:
se deriva de los acuerdos adoptados y de una manera mas formalizada de los contratos suscritos entre la partes
Poder de referencia o de identificación
Surge de la identificación o atracción que posee para un miembro del canal otro componente del mismo situado a otro nivel. Quien ejerce este poder, generalmente, disfruta de una buena imagen o posición en el mercado

(posesion y control de recursos valorados por la otra parte)
C) fomentar la inversión en aquellos conocimientos específicos de transacción que fuesen tan especializados que no pudieran ser transferidos a otros productos o servicios fácilmente
A) retener aquellos datos considerables vitales
B) invertir continuamente en aprendizaje y tener siempre información importante y nueva que ofrecer
Poder de persuasión
Consiste en la capacidad para convencer a otros miembros del canal de distribución situados a distinto nivel para que apoyen una determinada postura, idea, plan o estrategia.

Requiere que quien lo ejerza posea estilo, personalidad, capacidad de negociación y persistencia
El ejercicio del poder
Es la manifestación del poder poseído y tiene unos efectos positivos sobre el rendimiento en le canal (satisfacción, compromiso, ect.) y negativo sobre el conflicto cuando es de carácter no coercitivo, ocurriendo lo contrario cuando se emplean fuentes de poder coercitivas
Poder y liderazgo
Liderazgo se entiende como la condición de superioridad en la que se halla una empresa dentro de su ámbito de actuación (canal, sector, producto-mercado, etc.) podemos extraer que se trata de un concepto muy cercano al de poder, empleándose a veces como sinónimo.
Incentivos no financieros. Se incluyen la prestación de determinados servicios adicionales en el caso de buenos resultados, la organización de concursos entre los miembros del canal o la concesión de exclusividad a aquellos socios con mejor rendimiento.
Incentivos financieros. Se pueden utilizar los descuentos, las bonificaciones, el adelanto en el pago, ect.
Apoyo.
Considera las necesidades de la organización con las que se relaciona comercialmente, buscando su bienestar y creando un ambiente favorable, ameno y amistoso para las tareas que deben llevarse a cabo
Directivo.
Organiza y define el entorno de las tareas, asigna las funciones necesarias para que sean realizadas, establece redes de comunicación y evalúa el rendimiento
Participativo.
Intercambio de información, la participación mutua en la toma de decisiones, solicitud de consejos o sugerencias de otros miembros del canal antes de tomar decisiones.
LA DEPENDENCIA
Permite conocer la necesidad que tiene una empresa de contar con otras para lograr sus objetivos

La dependencia en un canal de distribución de un miembro A sobre otro B puede definirse:
Directamente proporcional a la contribución de B en la consecución del nivel de objetivos actual de A e inversamente proporcional al numero y viabilidad de alternativas de A para conseguir sus objetivos
Una organización en el canal de distribución se hace dependiente por:
El volumen de ventas, ingresos o beneficios que proporcione la empresa con la que mantiene relación.
La posición o nivel de liderazgo que se ostenta en el canal de distribución.
La dificultad de sustituir a la empresa con la que mantiene relaciones y hacer lo mismo con otra.
El conflicto en un canal de distribución: consiste en una situación de tensión que se origina por la percepción por parte de uno de sus componentes de que la consecución de sus objetivos esta siendo impedida u obstaculizada por otro.
Vertical
Es el que ocurre entre organizaciones que trabajan juntas para proveer el mismo producto al consumidor. Por ejemplo, un negocio que vende papas puede tener un conflicto con el supermercado que las comercializa.
Horizontal
Es el que ocurre entre dos empresas que pueden trabajar juntas, ya sea de forma directa o indirecta. Por ejemplo, una librería puede tener incorporada una cafetería con distintos dueños.
El Fabricante espera
Que el mayorista
Que el minorista
El Mayorista espera
El Minorista espera
Que el fabricante
Que el minorista
Que el fabricante
Que el mayorista
Este familiarizado con sus productos.
No comercialice marcas competidoras.
Le de información del mercado.
Conceda descuentos y créditos a sus clientes.
Venda con margenes reducidos.
Sea buen pagador.
Impulse sus productos.
Disponga de una amplia cobertura de mercado.
Disponga de stocks suficientes.
Este familiarizado con sus productos.
Respete sus garantías
Una exhibición adecuada.
Ofrezca servicios.
Precios bajos.
Haga publicidad de sus productos.
Horarios amplios.
Mantenga la imagen del producto.
Disponga de stocks suficientes.
Produzca artículos de calidad.
Una gama amplia.
Precios bajos.
Ofrezca buenas condiciones de pago.
Conceda distribución exclusiva.
Acepte su surtido.
Exhibición adecuada.
Precios bajos.
Pago con rapidez.
Efectué grandes pedidos.
Produzca artículos de calidad.
Introduzca nuevos productos.
Envases atractivos.
Precios bajos.
Ayudas publicitarias.
Proporcione un surtido amplio.
Precios bajos.
Puntualidad en las entregas.
Pedidos adaptados a sus necesidades.
Conozca los productos que vende.
Fuentes de conflicto en el canal
NIVELES DE CONFLICTO
CONFLICTO LATENTE:
CONFLICTO PRESUNTO:
CONFLICTO MANIFIESTO O DECLARADO:
Surge de una incongruencia entre la interdependencia de los miembros del canal y el deseo de autonomía de cada uno de ellos .

Conflicto latente seria aquella donde aparentemente todo esta en paz pero hay tensión en el ambiente y en cualquier momento todo se puede desatar un gran conflicto
Se identifica con la sensación de estrés, de tensión, hostilidad o ansiedad con respecto a un individuo o una organización.
Se manifiesta de manera visible y se caracteriza por intercambios verbales o escritos sobre puntos precisos de desacuerdos.
Generalmente este conflicto trata sobre precios, promociones conjuntas, condiciones de pago etc.
Ejemplo de conflicto manifiesto
En ocasiones una cadena de hipermercados ha utilizado como promoción-gancho productos de marcas muy prestigiosas; los precios de estos productos eran muy inferiores a los que tenían normalmente. Las empresas productoras afectadas, con el objetivo de que sus productos no sufrieran una perdida de imagen han tratado de retrasar los pedidos a estos hipermercados. Entonces estos hipermercados han hecho carteles y anuncios en la prensa diciéndole a su clientela: la empresa x no nos deja vender el producto y porque vendemos muy barato.
CONFLICTO RESIDUAL:
Estaría formado por un conjunto de percepciones residuales y sentimientos que permanecen una vez acabado un conflicto manifiesto.
Cooperación:
La cooperación presupone una colaboración, coordinación y relación más estrecha entre los miembros, el análisis conjunto de las partes y la consideración de los otros miembros del canal como asociados y colaboradores y nunca como rivales.
Cooperación, oportunismo y confianza
Mediación y arbitraje: Consiste en someter la solución del problema a la consideración de una tercera parte.
Resolución de conflicto
Negociación. Consiste en un proceso de negociaciones en las que la parte de posiciones muy alejadas y que en el proceso se van acercando, cediendo ambas partes, hasta que haya una solución consensuada a los problemas
Resolución de conflicto
Resolución del problema. Se fundamenta en la existencia de objetivos comunes a las partes. La solución del problema es encontrar la forma de satisfacer esos objetivos compartidos.
Persuasión. Otra de las formas de resolver el conflicto es mediante la persuasión. La persuasión implica acciones de una parte sobre otra para que esta última cambie sus actuaciones o comportamiento.
Resolución de problemas
Liderazgo en el canal. El liderazgo en el canal se produce cuando un miembro del mismo tiene una situación privilegiada de poder y los restantes componentes del canal acatan la dirección y control de dicho miembro.
Los sistemas integrados de distribución
Los sistemas verticales de marketing (SVM) implican la creación de un circuito controlado que tiene como meta obtener economías en la distribución.
Resolución de conflicto
Resolución de conflicto
Efecto negativo: disminuye la eficiencia
Una primera hipótesis, la más común es la que considera que el conflicto en el canal provoca una disminución de la eficiencia del mismo.

Resultados de un sistema disfuncional
El conflicto disfuncional puede representarse en dos situaciones: cuando los resultados son una duplicación de esfuerzos y cuando los miembros del canal, en vez de buscar soluciones dotan recursos que sirven para prolongar el conflicto.

Resultados de un sistema disfuncional
Las consecuencias del conflicto funcional se pueden observar en dos situaciones distintas. La primera situación tiene por resultado la unificación en forma sistémica del canal.
La segunda situación produce como resultado un cambio en el sistema, se produce cuando el conflicto conduce a cambios en el canal que se traducen en un mayor rendimiento del canal.
Resultado de un sistema funcional
Se ha demostrado que existe una relación entre resultados en el canal y conflicto. Cuanto menores son los resultados de algunos de los miembros del canal, más importantes serán las desavenencias en el canal y la gravedad del conflicto.
Resultado de conflictos
Ningún efecto: eficiencia invariable
Otra posible hipótesis es donde la eficiencia del
Efecto positivo: incremento de la eficiencia
Sostiene que en cualquier conflicto, las partes se suelen volver pasivas y no innovadoras. En estas circunstancias, el sistema se vuelve inviable.
canal permanece invariable ante la existencia de un conflicto.
Establece cinco formas distintas de resolución del conflicto: negligencia, acomodación, dominación, compromiso y cooperación. Y se plantean dos procedimientos: liderazgo en el canal y el desarrollo de un sistema integrado de distribución
Políticas: involucración de una tercera parte. Consiste en la resolución del conflicto involucrando nuevas organizaciones u otras partes en el proceso para alcanzar un acuerdo.
Coalición: La formación de coaliciones tiene como objetivo alterar la estructura de poder del canal
Acudir a instancias judiciales: Implica buscar la resolución del conflicto mediante sentencias de judicatura
Una organización busca obtener su propio beneficio en el intercambio a expensas de la otra parte.
Comportamientos oportunistas
Los mecanismos de control en el canal son imperfectos.
Los mecanismos de control en el canal son imperfectos.
Los mecanismos de control en el canal son imperfectos.
RESULTADOS
COOPERACIÓN
CONFLICTO
OPORTUNISMO
Existe una menor necesidad de articular mecanismos de control.
Induce a la empresa a resistir frente a otras alternativas de intercambio comercial.
Aumenta los niveles de comunicación, la cooperación, el compromiso y la satisfacción de las partes en relación que mantienen.
Rendimiento
Grado en que las relaciones entre sus miembros contribuye al logro de los objetivos de cada parte.
Estos resultados hacen referencia al logro de objetivos estratégicos, tecnológicos, logísticos u operativos.
Importancia de los factores de mercado en el éxito de la empresas que actúan en el canal de distribución.
Rendimiento económico

Rendimiento político

Comportamiento del canal como consecuencia de las interacciones entre sus miembros.
Compromiso en la relación comercial
Se puede considerar como:
Una promesa implícita o explicita de la continuidad de la relación entre los socios del intercambio.
Deseo de continuar con la relación y trabajar para asegurar su continuidad.
Refleja el deseo de una empresa de continuar con una relación, debido a la consideración positiva.
Grado en el que una parte provee de una ayuda especial a la otra cuando lo necesita.

Reflejo de la estabilidad de la relación y percibe la necesidad de mantener una relación a largo plazo.
Afectivo
De continuidad
Comportamental
Tipos de compromisos
Ventajas del compromiso
Proveedor
Empresa compradora
Satisfacción en la relación comercial
Grado de contribución de los resultados de los intercambios al cumplimiento general de los objetivos de cada una de las partes.
Si el rendimiento iguala o supera las expectativas, habrá satisfacción.
Se presenta como la percepción de una empresa de la contribución de la relación diádica al logro de sus objetivos de distribución.
Ventajas de la satisfacción
Disminuye la fricción entre las partes, minimizando la existencia de situaciones conflictivas.
Mayor interdependencia de los integrantes del canal.
Existe una mayor confianza y predisposición a intercambiar información.
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