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CIERRE DE VENTAS Y SEGUIMIENTO

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by

joselin monroy

on 10 March 2014

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Transcript of CIERRE DE VENTAS Y SEGUIMIENTO

Alfons M. Viñuela
¿Qué significa Cerrar una Venta?
Cierre Invitacional
El Cierre Puerco Espín
Esta técnica consiste en contestar con otra pregunta cualquier pregunta que realice el comprador al final de la presentación. Si el comprador potencial dice “La impresora está bien, pero ¿no tiene una más sencilla? Si el vendedor le contesta hablándole de otro modelo habrá vuelto a empezar el proceso de ventas, pero si le pregunta ¿La quiere sin conexión Wi-Fi? Y el cliente en ese momento le responde que sí, entonces ya habrá comprado.
CIERRE DE VENTAS Y SEGUIMIENTO
Los Clientes esperan que seamos
nosotros quienes solicitemos
la aprobación de la venta,
ellos no lo harán!
Básicamente, cerrar una venta es obtener un compromiso por parte del potencial comprador. El cierre de ventas implica ayudar al cliente a tomar una decisión.

Cuando un vendedor hace la presentación del producto y sus beneficios para el usuario del producto, surgen las objeciones. Estas no deben ser vistas de forma negativa, ya que en muchos casos las objeciones son una muestra de interés.
Esta técnica consiste en "invitar" al cliente a tomar ventaja de los beneficios del producto.
El Cierre por Equivocación
En este caso, se trata de cometer una “equivocación intencionada”. Si el vendedor le dijera al cliente algo como “Entonces ¿quiere que la entrega de la madera se la hagamos mensualmente?" El cliente podría responder: “No, prefiero que me las hagan semanalmente porque el almacén es pequeño”. Al decirle esto el cliente estará “aceptando” la compra casi al instante.
Método del Plan de Acción
Bajo éste método se le indica al comprador potencial cuál es el proceso a seguir, entonces el enfoque del comprador se desplaza del proceso de la decisión al disfrute de los beneficios.
Método de la Preferencia
En esta técnica no se le pregunta al cliente si desea o no comprar, la presentación continúa hasta que el vendedor ofrece las opciones de pago y condiciones de entrega buscando un compromiso total por parte del cliente.
Método de la Alternativa
El vendedor pone al cliente ante la toma de alguna alternativa, no directamente la de comprar o no, sino de una decisión sobre la entrega, la cantidad de producto deseado y otros detalles. De esta manera, al tomar una pequeña decisión, el comprador estará cerrando el acuerdo automáticamente. Una "pregunta trampa" podría ser "¿Lo quiere pagar en efectivo o a crédito?"
Método de la Autorización
Cuando se acerca el final de la presentación del producto o servicio, el vendedor le pude directamente al posible cliente que firme la orden de compra. Si éste firma "autoriza" la venta.
Método de la Orden de Compra
Este método se usa cuando a lo largo de la presentación el vendedor formula las preguntas a la vez que va rellenando la orden de compra con las respuestas del futuro comprador. Hay que tener mucho cuidado con ésta técnica ya que el cliente podría pensar que el comercial está siendo irrespetuoso.
Método de Cambio de Precios
Esta técnica implica que el vendedor informe a su comprador potencial de que próximamente una nueva lista de precios entrará en vigor, o que ésta es la última semana que puede conservar los precios de verano. Otra forma de utilizar este método es ofrecerle al cliente un descuento de última hora.
El Cierre Rebote
En este caso el vendedor se aprovecha de una objeción hecha por el comprador potencial. Si el cliente manifiesta una objeción, el vendedor debe responder con su misma intensidad de voz y cerrar la venta ofreciéndole lo que, según las mismas palabras del cliente, eliminaría la objeción.
El Cierre de la Máxima Calidad
Una de las objeciones a las que los clientes más se aferran es que "su producto es muy caro". Cuando el vendedor oiga un comentario de este tipo, debe bajar el tono de voz, y replicar (como contando una historia):

“Hace mucho tiempo mi empresa tuvo que decidir entre bajar el precio y la calidad, o bien invertir un poco más en calidad aunque esto costara un poco más al cliente. Se decidió por la calidad, y ¿sabe por qué? Porque estamos seguros de que nuestros clientes valoran la calidad y el no tener que hacer una doble inversión. La mala calidad siempre sale cara, y eso tanto usted como yo lo sabemos, por eso nuestra compañía apuesta por la calidad.”

Y a continuación, hacer el cierre directamente ofreciéndole enviar una cantidad en determinada fecha.
Cuando el inventor del pararrayos (y uno de los Padres Fundadores de los EEUU) tenía que tomar una decisión, tomaba una hoja de papel, dibujaba una “T” y hacia el balance de razones a favor vs. razones en contra. Procura anotar mas razones a favor por las que el cliente debe comprar
La “T” de Benjamín Franklin
Técnica de la Venta Perdida
Si el vendedor ya nota que la venta está a punto de perderse puede intentar que el cliente vuelva a describir sus necesidades. En ese momento el vendedor puede detectar algo que se le había pasado por alto, sobre todo en cuanto a los beneficios del producto.

Esta técnica, también es conocida como "Método Presuntivo", ya que el vendedor asume que el cliente va a realizar la compra.
Un mejor servicio de venta.
Garantizar la satisfacción del cliente
Dar imagen de honestidad y seriedad.
Obtener información adicional, como la relativa a posibles pérdidas de ventas porque los clientes encuentran más interesante a la competencia,
BENEFICIOS


-Enviándole una carta o email de agradecimiento por su compra.
-Encuestas telefónicas que valoren la satisfacción del cliente.
-Atender las incidencias de forma rápida y eficaz.
-Mantener informado al cliente de las futuras ofertas o promociones.
Existen fórmulas amables para mantener la comunicación con el cliente, sin incomodarle, después de la venta:
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