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CASO DE ESTUDIO "QUESOS ANDINOS"

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by

milagros romero lozano

on 27 June 2014

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Transcript of CASO DE ESTUDIO "QUESOS ANDINOS"

GESTION Y SISTEMAS DE CALIDAD
INTEGRANTES:

Romero Lozano Mili
Sipan Vivas Javier
Ulloa León Pamela
Sánchez Landeo Sheyla
Selva Carazas Yolanda
Vergara Carlin Darly

“Fase Plan”

FASE PLAN
Identificar los Posibles Temas
Seleccionar el Tema
Definir Objetivos
Observar y documentar la situación actual
Analizar la situación actual
Determinar las posibles causas
Determinar las causas reales
Determinar las medidas correctas
“Fase Plan”

áreas de la
empresa
“Fase Plan”

2. Seleccionar el Tema

“Fase Plan”

3. Definir Objetivos

“Fase Plan”

4. Observar y documentar la situación actual

“Fase Plan”

4. Observar y documentar la situación actual

CASO DE ESTUDIO "QUESOS ANDINOS"
producción
logística
gestión
Marketing (Publicidad)

Administrativa

Presupuesto

Innovación

1. Identificar los Posibles Temas

Tecnología

Es en el área administrativa
Porque:
La empresa oriento sus ventas al canal de autoservicios, pero con el tiempo se presentó la oportunidad de vender en el canal tradicional, lo cual la empresa no tenía un portafolio de productos diferenciados, lo que originó un gran desarrollo de productos por parte del departamento de producción, teniendo que realizar un empaque unipersonal.
Diseñar productos diferenciados.
Identificar cuáles son las necesidades del cliente.
Establecer la estructura adecuada de ventas, metodología y procedimientos para obtener la tecnificación y la optimización de la logística de distribución
Información del Mercado en 1996
El mercado de queso en Colombia está dividido en cuatro grandes empresas, de las cuales representan el 80% de participación en el mercado y el restante está conformado por otras pequeñas empresas productoras de queso, las cuales representan todo el 20%.
Así mismo la empresa Quesos Andino S.A. es la segunda empresa nacional en participación de mercado, la cual alcanza el 23%. El líder del mercado actual es la empresa Los Alpes, teniendo una participación representada en un 33%.
5. Analizar la situación actual

Según los datos, se concluye que en el canal tradicional, la venta de los productos se hace en presentaciones de kilo, teniendo que proporcionarlos en forma manual para venderlos al público lo cual hace que los productos sufran alteraciones en la calidad y en sus propiedades organolépticas, por la manipulación a la que se ven expuestos.
Dicha conclusión llevó a la compañía a implementar de manera inmediata una estrategia a través de la cual se diseñaran empaques unipersonales para estos productos, ya que el estilo de vida del consumidor ha cambiado, orientándose a obtener productos más prácticos, realizando compras con frecuencia diaria.
“Fase Plan”

6. Determinar las posibles causas

Para encontrar las posibles causas, hemos realizado una lluvia de ideas, y luego usaremos la herramienta pertinente para este paso.
1. Mayor enfoque al canal de autoservicios.
2. Poca inversión en publicidad.
3. No se emplea estrategias promocionales.
4. No cuenta con presentaciones individuales (variedad de presentación).
5. Carencia de nivel tecnológico adecuado, para atender mejor al cliente.
6. Fuerza de ventas, capacidad insuficiente, muy lenta y poco productiva.
7. Poco personal, para cubrir la venta directa del canal tradicional.
8. Personal no capacitado.

6. Determinar las posibles causas

“Fase Plan”

7. Determinar las causas reales

1.

Mayor enfoque al canal de autoservicios, esto hace que pierdan clientes potenciales en el canal tradicional; el canal tradicional es actualmente el líder en los mercados emergentes latinoamericanos generando retos para un crecimiento sostenido de cada realidad comercial en particular, lo cual se transforma en la mejor manera de atraer nuevas oportunidades de crecimiento.
2.
Poca Inversión en publicidad, la publicidad se basa en la idea o en la noción de que mientras más llegada al público un producto tenga, más conocido se hará y por lo tanto, más posibilidades tendrá de ser consumido. Y la falta de esta hace que la empresa sea menor reconocida en el mercado y no lograr el posicionamiento.
3.
Carencia de nivel tecnológico adecuado, la importancia de la tecnología va ligada casi siempre a los usos prácticos que tenga. De hecho, una tecnología muy costosa, o muy complicada, no suele triunfar, porque su implantación es muy complicada. sin el uso de la tecnología hace que las operaciones sean lentas y poco productivas.
“Fase Plan”

8. Determinar las medidas correctas.

1.
La aplicación de un sistema de ventas para el canal tradicional, que garantizará la perpetuidad del rol del Supervisor y del Vendedor.

2.
Es necesario que la información de la gestión diaria sea confiable y compartida por los involucrados para poder retroalimentar y corregir las desviaciones a tiempo.

3.
Conocimiento previo de los objetivos por parte de los involucrados, el trabajo en equipo

4.
Se evalúa la gestión de zonas según indicadores de gestión.

5.
Revisa la base de datos de clientes en orden. Luego de identificar las oportunidades de cada una de las zonas, se realiza un análisis cliente a cliente para identificar los promedios de compra y la cantidad exacta de los estratégicos y numéricos. De la misma forma se debe tener ABC de las devoluciones por clientes para evaluar la verdadera rotación de los productos.

6.
La participación y seguimiento del Director, los Coordinadores Nacionales del canal y el Gerente del Distrito garantizarán la aplicación del sistema y el cumplimiento de las diferentes áreas de la compañía, que sirven a ventas, en sus obligaciones para que se cumpla con los objetivos de la empresa.

7.
Revisa la base de datos de clientes en orden. Luego de identificar las oportunidades de cada una de las zonas, se realiza un análisis cliente a cliente para identificar los promedios de compra y la cantidad exacta de los estratégicos y numéricos. De la misma forma se debe tener ABC de las devoluciones por clientes para evaluar la verdadera rotación de los productos.

8. Determinar las medidas correctas.
CONCLUSIONES

Deberían tener un mejor manejo administrativo con respecto a procesos comerciales, tecnológico e incentivo al personal, entre otros.


Deben enfrentarse a un entorno inestable, de cambio constante. Así, pues, para sobrevivir y competir hay que adaptarse al cambio rápida y eficazmente. El cambio que se realice, afectará en algún grado las relaciones de poder, estabilidad de roles y satisfacción individual al interior y exterior de la organización. La gente solo busca el cambio cuando experimenta un quiebre, además de reconocer el problema, se debe comprender suficientemente bien la intervención para identificar y prever nuevos quiebres.

• Estar siempre informado sobre las necesidades del mercado porque podría ser una demanda insatisfecha en donde podrían sacar provecho de ello.

“Fase Plan”
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