Loading presentation...

Present Remotely

Send the link below via email or IM

Copy

Present to your audience

Start remote presentation

  • Invited audience members will follow you as you navigate and present
  • People invited to a presentation do not need a Prezi account
  • This link expires 10 minutes after you close the presentation
  • A maximum of 30 users can follow your presentation
  • Learn more about this feature in our knowledge base article

Do you really want to delete this prezi?

Neither you, nor the coeditors you shared it with will be able to recover it again.

DeleteCancel

Make your likes visible on Facebook?

Connect your Facebook account to Prezi and let your likes appear on your timeline.
You can change this under Settings & Account at any time.

No, thanks

Estratégias e Táticas de Negociação

No description
by

Joao Morais Ribeira

on 8 May 2013

Comments (0)

Please log in to add your comment.

Report abuse

Transcript of Estratégias e Táticas de Negociação

Negociar É tentar obter algo por um preço/custo que nos parece aceitável •Adquirir uma visão mais clara das estratégias e tácticas mais eficazes nos diferentes tipos de negociação; Objetivos Comunicação ideias para comunicar... Gestão de relações / O processo de negociação A "Boa negociação" Quando o foco muda da "posição" para o "princípio" Estratégias e táticas de negociação Maio 2013 Conteúdos •Saber estabelecer um clima de confiança e controlar a partilha de informação •Proporcionar métodos e instrumentos destinados a facilitar a preparação e a condução de negociações importantes; A negociação

Conceito e variáveis
Forças e fraquezas implicadas num processo de negociação
Competências cruciais ao perfil de um negociador de sucesso Estilos de negociação

Avaliação de estilos preferenciais
Adequação de um estiloa diferentes situações negociais Adequar as Estratégias e Tácticas Negociais ao Perfil do Interlocutor
A gestão da relação com os parceiros negociais
Estilos de comunicação e o seu impacto no processo negocial
Gestão do comportamento na mira do sucesso negocial
A sincronização com o interlocutor Criar um clima de confiança e controlar a partilha de informação

A prática da escuta ativa em negociação: procedimentos e técnicas.

Obter informação sobre critérios e interesses da outra parte: saber utilizar as perguntas e controlar o diálogo.

Decidir que informação compartilhar com o seu interlocutor: informação privada e informação comum O processo de negociação

Preparação
Discussão
Propostas
Ajustamento Comunicação Persuasiva
Como influenciar de uma forma positiva
Critérios para uma comunicação persuasiva: conteúdo e estrutura
A gestão da receptividade do “interlocutor-alvo” face à mensagem:
Latitude de rejeição, de aceitação e de não-compromisso
A construção de uma argumentação sustentada e sequencialmente eficaz Treino de Competências Todos estamos constantemente a negociar Conseguir emprego;
Obter promoção;
Casar-se;
Obter divorcio;
Alugar imóveis;
Comprar ou vender propriedades. Participar em algum investimento;

Fazer acordos;

Encontrar harmonia entre diferentes departamentos de uma organização. Negociação é um processo utilizado para alcançar o intercâmbio de valor capaz de satisfazer os interesses de todas as partes envolvidas Estratégias X Táticas Exemplos de Estratégias Qual é o nosso estilo de negociação? Aliciar o oponente, levando-o a acreditar que determinado resultado é o melhor que ele pode alcançar Transformar a amplitude negativa em positiva, impedindo o opositor de baixar o ponto de resistência Aumentar a amplitude da negociação induzindo o opositor a baixar o ponto de resistência Obter um acordo final próximo do ponto de resistência do oponente As Táticas As táticas de negociação são mais especificas do que as estratégias, e são usadas normalmente para evidenciar determinada estratégia. Integrativas Competitivas Lisonjear o opositor
Persuadir o opositor
Demonstração de poder
Ofertas iniciais e concessões
Ofertas finais
Técnica do espantalho
Técnica da mordiscadela
Ataques pessoais e intimidação
Decisões irreversíveis Identificar um problema Definir o problema Clarificar as verdadeiras necessidades e interesses Criação de soluções “ Tática é saber o que fazer quando há o que fazer; estratégia é saber o que fazer quando não há nada a fazer”. Tartakower Porque é importante uma estratégia bem definida? A estratégia é um GUIA. Dá-nos a posição em que estamos e permite definir um caminho para chegar a uma outra posição de que necessitamos. Mitos Realidade Negociar é uma arte praticada ao mais alto nível por diplomatas, advogados, políticos ou gestores muito importantes. é algo que fazemos com maior frequência do que o imaginado: a compra de uma casa, a decisão sobre o filme que se vai ver ou a obtenção de um empréstimo bancário são disso exemplos. É um processo que ocorre naturalmente todos os dias. A negociação surge como consequência ou alternativa a acções negativas de outros. Todos nós, todos os dias, negociamos com várias pessoas, com vista a objectivos distintos. A negociação, porém, não é um “conflito pacífico”, antes uma tomada de decisão envolvendo duas ou mais facções, com vista à satisfação de certas necessidades. Negociar é a “fina arte” de enganar, convencer com artifícios, “enrolar”, “depenar” ou “enfiar o barrete” a alguém. Tem sempre dois lados: o “esperto” e a “vítima”, um que ganha e outro que perde. É uma de várias formas possíveis. A negociação também pode ser utilizada para obter a satisfação de interesses de forma legítima, ética e “limpa”, não implicando necessariamente um perdedor e um vencedor. É possível negociar de tal forma que ambas as partes saiam vencedoras. As 3 variáveis da Negociação 1. Poder 2. Tempo 3. Informação Poder pessoal Inato, presente em qualquer situação e independente dos conhecimentos e/ou capacidades para lidar com as pessoas. Poder da moralidade transmitido ao longo da vida, pelas vivências, família, contacto com a sociedade relacionado com a cultura a utilização mais típica deste tipo de poder é perguntar a alguém se acha que o que está a fazer é correto ou direito Poder da atitude porque será que negociamos muito melhor quando é para outros? tomamos demasiado a peito qualquer interação que nos diga respeito é importante desenvolver uma atitude de não assumirmos excessivamente os aspetos "mais pessoais" de uma negociação Poder da persistência não é insistência. Envolve perseverança reforça o poder em vez de o esgotar Poder da persuasão persuadir é convencer alguém da importância de um qualquer fator é preciso:
entender muito bem o que se diz
expressar-se com clareza
fazer analogias que "toquem" a outra pessoa
argumentação "à prova de bala"
fazer com que, ao aceitar, os nossos argumentos, o outro sinta que satisfez as suas necessidades e desejos Poderes circunstanciais com enfoque na questão de cada situação cada poder pode contar de uma forma ou outra dependendo do contexto e da estrutura da negociação e do problema a solucionar Poder da especialização quanto maior o conhecimento técnico demonstrado, maior será o respeito recebido pelo interlocutor e, mais fácil a negociação atenção para não parecer pretensioso. O conhecimento fica rapidamente desatualizado é fundamental fazer perguntas inteligentes e saber, sem dúvidas, se se está a receber respostas precisas não deve intimidar. Usemos de alguma irreverência misturada com um pouco de cortesia! Poder do investimento Poder da posição Poder da legitimidade Poder da concorrência quanto mais necessidade de algo mostrarmos, mais dificuldades podemos encontrar se criarmos disputa por um bem, mais opções se abrem e melhor as poderemos explorar Poder dos riscos Poder do compromisso - divisão do risco Poder de conhecer as necessidades Poder da recompensa e da punição Poder da identificação O negociador de sucesso Postura forte e íntegra Adota objetivos ambiciosos, ainda que realistas Não evita os confrontos É educado e pontual
Comunica de forma eficaz
O importante é criar e desenvolver relacionamentos

É flexível, quando necessário;

É adaptável;

Está atualizado e preparado para o momento da negociação;

Sabe conceder;

Prima pela qualidade da negociação

Utiliza a tecnologia a seu favor;

Tem inteligência emocional;

Não receia o fracasso

Planta, cultiva e colhe;

Não e insistente, mas sim persistente;

Tem visão de futuro;

Procura identificação com a ou as outras partes envolvidas no processo;

Nunca coloca como prioridade o dinheiro O estilo é o comportamento que a pessoa adota para negociar. Parte advém da personalidade e só muda mediante forte motivação ou impacto. O estilo inclui: formas típicas de comunicar e argumentar Não há uma estratégia certa e nem um conjunto de táticas capazes de se adequarem eficientemente a todas as negociações.

Cada caso é um caso.

Pessoas com estilos únicos devem procurar aperfeiçoar-se e obter mais flexibilidade.

É visível uma melhoria nos resultados quando se tem a preocupação em aperfeiçoar a capacidade de falar com clareza, de argumentar e apresentar bem as suas ideias. É fundamental a pessoa conhecer o seu estilo e aprimorá-lo.

É fundamental perceber os estilos dos outros para se estabelecer a melhor estratégia.

O bom senso será sempre o melhor estilo.

Reações emocionais/temperamentais serão desastrosas para a negociação. os meus interesses os inteteresses dos outros Dominar / competir Cooperar /colaborar Conceder Esquivar-se /
evitamento Principais estilos de negociador Os TIPOS de negociador - uma das muitas tipologias Catalisador (criativo, superficial, sensível a elogios). Apoiador (bom no relacionamento, teme conflitos, interessa-se pelo bem estar do grupo). Controlador (enfatiza a tarefa, coloca as pessoas em segundo plano, é muito objetivo). Analítico (é muito atento ao detalhe, preza a segurança acima de tudo, tende a ter todas as informações necessárias). Outras tipologias... Burro Ovelha Raposa Mocho Manipulador Honesto Lúcido Ingénuo Negociação posicional Negociação por princípios Negociação forçada Acomodação Negociação Forçada Uma das facções considera que não necessita verdadeiramente da outra, por ter mais poder e influência que ela ou por existirem outras opções para além da negociação;

Não existem quaisquer interesses comuns entre as partes;

Não está presente a vontade de atingir um compromisso e/ou de o implementar;

Existem pressões para negociar por parte de elementos externos, apesar de uma ou nenhuma das partes verdadeiramente o desejar.

Estratégias típicas - rigidez, adiamento
Tende a transformar-se numa negociação posicional Negociação Posicional tem alguns benefícios:
Mostra ao outro lado o que nós queremos;
Funciona como uma âncora em situações imprevisíveis e de elevada pressão;
Demonstra o envolvimento e interesse de ambas as partes em atingir um resultado. Mas...

O negociador tende a centrar-se em demasia na posição por ele tomada;

Torna difícil às facções alterarem a sua posição sem “perder a face”;

A tendência é que o acordo alcançado resulte da divisão ao meio da diferença entre as posições, o que não será necessariamente positivo para os intervenientes;

Conhecendo esta lógica, as posições iniciais tendem a ser exageradamente extremadas, o que cria animosidade e tensão entre as partes;
O processo tende a alargar-se no tempo e a transformar-se numa “batalha de vontades”;

Negociar passa assim a ser uma competição, uma luta, que implica “vencedores” e “vencidos”; um dos lados ficará ressentido com o resultado final
o que prejudica o relacionamento a médio / longo prazo entre os intervenientes e a implementação do acordado;

Quanto mais pessoas e facções estiverem envolvidas, maior a complexidade do processo, pois existirá a tendência para criar alianças e formar coligações. Negociação por Princípios um método de negociação explicitamente desenhado para dar origem a resultados eficientes para ambas as partes, baseado não em posições mas em interesses. O foco é na COOPERAÇÃO Separação entre pessoas e problemas;
Foco nos interesses, não nas posições;
Originar variedade de opções previamente à decisão;
Insistir em critérios objectivos para a tomada de decisão. 4 pontos essenciais Acomodação estou mais focado na posição do outro que na minha. O resultado final será, inevitavelmente, muito próximo da posição inicial do outro partido.
Pode acontecer por:
A outra facção ter (ou julgarmos que tem) muito mais conhecimento, poder ou competência que o “meu lado”;
Existir uma vontade de preservar a harmonia e a relação que eventualmente já existia;
O interlocutor do “meu lado” não acreditar verdadeiramente nos nossos argumentos e força;
Existirem outras forças externas ao processo e que condicionam a postura das facções. Gerir relações é gerirmo-nos a nós mesmos Fundamental:
Autoconhecimento
Estilo de comunicação adequado Processo de negociação Preparação Condução / discussão Avaliação Implementação Preparação Pensar no processo de forma consciente e preparada;
Minimizar nervosismo e ansiedade;
Antecipar a postura e tipo de negociação exercida pela outra parte. Quem deve estar envolvido na negociação?
Quantas pessoas estarão do outro lado? Justifica-se estar acompanhado por outras pessoas?
Quem são os intervenientes:
o Posição actual e em que posição estarão presentes na negociação;
o Como se vêm e como me vêm?
o Que tipo de negociação normalmente conduzem?
Quais os meus interesses? Que objectivos pretendo alcançar?
Quais os argumentos que sustentam os interesses que defendo?
Que critérios objectivos podemos utilizar para seleccionar opções?
Qual o meu MAPAN e o do interlocutor
Quais os interesses e objectivos da outra facção?
Onde decorrerá a negociação? Como está organizado o espaço? Quem se senta onde?
Aspectos logísticos: horário, intervalo, alimentação, material de apoio?
Em que contexto empresarial / individual / macroeconómico a negociação decorre? A melhor alternativa possível caso não consigamos atingir o nosso “ideal” – a meta que inicialmente nos tínhamos proposto o que é?! Ex: Se a alternativa da outra facção for muito boa, não convém começar uma negociação com agressividade ou ansiedade. Aqui, a Negociação Posicional torna-se particularmente desaconselhada, pelo que Negociar pelos Princípios é a alternativa mais viável. Conhecer o MAPAN do outro e não apenas o nosso


Leva:
-Expectativas mais realistas
- Maior capacidade para negociar É importante Delineamos uma lista de acções que poderá seguir se não for alcançado nenhum acordo;

Seleccionamos as ideias mais apelativas, aprofundá-las e operacionalizá-las;

Definimos a melhor opção. Para o criar… Melhor alternativa para acordo negociado MAPAN Permite: Ter maior confiança no processo negocial;
Analisar as opções apresentadas durante a negociação de forma mais racional e neutra;
Relativizar a importância do processo;
Saber quando o abandonar;
Preparar todo o processo de forma estruturada. Aumenta exponencialmente o nosso PODER negocial, por ser uma excelente alternativa caso a negociação não corra como esperado Para que serve? Introduza e defina o assunto em mãos;
Esclareça os interesses subjacentes e identifique os interesses comuns;
Defina critérios objectivos para decidir as acções a desenvolver;
Desenvolva opções de solução;
Seleccione as opções de acordo com os critérios de qualidade;
Formalize a solução e clarifique os pormenores;
Conclua e feche o processo. Condução Implementação e Avaliação Confirme o acordo por escrito;

Defina objectivos ou metas intermédias;

Garanta que todos os envolvidos têm conhecimento da solução obtida;

Analise o processo e a sua actuação;

Se necessário, marque nova sessão de negociação para rever o acordo. Comunicação eficaz Técnica DESC Descreve a situação

Expressa sentimentos

Sugere para que a situação não se repita

Consequência das sugestões apresentadas Regras para comunicação Assertiva Focar-se no comportamento e não na pessoa

Não usar generalizações

Ser directo mas não “bruto”

Falar de si mesmo e não do outro

Peça, solicite, sugira Reformular as mensagens Resistir ao preconceito e aos estereótipos Não deixar transparecer as emoções pessoais Regras da ESCUTA ACTIVA II Não interromper o outro Eliminar qualquer juízo imediato Centrar-se no que é dito Colocar-se em empatia com o outro Saber deixar falar Regras da ESCUTA ACTIVA Reconhecimento de que as comunicações não são perfeitas Não Agir/Reagir segundo ideias pré-concebidas Saber dar e receber Feedback Disposição de assumir metade da responsabilidade pelo sucesso/insucesso da comunicação Comunicar com Eficácia II Intenção de ouvir segundo a perspectiva do emissor Intenção de induzir um sentimento de segurança no receptor Tolerância perante os sentimentos dos outros Reconhecimento de que os meus sentimentos poderão influenciar a comunicação COMUNICAR COM EFICÁCIA Criação de alternativas Criatividade o negociador "comum" tende a achar que a melhor solução é a sua solução Separar invenção de decisão - primeiro inventar e depois decidir (tipo Brain Storm) Encarar a situação do ponto de vista de vários profissionais.
gestor
fornecedor
operário Procurar interesses comuns existem sempre. Podem é não ser óbvios Prepare vários acordos escritos a lápis numa simples folha de papel, começando pela versão mais simples. Critérios objetivos a melhor forma de decidir entre interesses conflituosos Precedentes legais;

Estudos científicos;

Normas da comunidade;

Valor de mercado;

Custos;

Tradição;

Opinião de uma terceira parte independente e/ou de um especialista; E os clientes que não podemos perder?
Full transcript