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Copy of Mercados organizacionales y comportamiento de compra corporativo

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by

Jorge Zester

on 11 April 2016

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Mercados organizacionales y comportamiento de compras corporativo
Comportamiento de compra
Mercados corporativos
El comportamiento de compra hace referencia a la conducta de las organizaciones que compran bienes y servicios para emplearlos en la producción de otros productos y servicios que se venden, alquilan o proveen a otros.
Caracteristicas de los mercados corporativos
Este tipo de mercado conlleva mucho mas dinero y productos que los mercados de consumo.

El mercado corporativo y el de consumo son similares por el simple hecho de tener compradores que toman la decisión de compra para satisfacer necesidades. sin embargo, los mercados corporativos difieren en muchos sentidos de los mercados consumidores.
Estructura y demanda del mercado
Los mercados corporativos:
Incluyen a un numero de compradores menor, pero mas grandes
Los clientes corporativos:
Están mas concentrados geográficamente
La demanda corporativa es:
Derivada.
Inelastica.
fluctúa mas y con mayor rapidez
las compras empresariales implican un esfuerzo de adquisición mas profesional

Vendedores altamente calificados
las compras empresariales implican un mayor numero de compradores en el proceso de decisión
(cc) photo by medhead on Flickr
Tipo de unidad compradora
Tipos de decisiones y el proceso de decisión
los corporativos se enfrentan a decisiones mucho mas complejas
el proceso de compra es mas formalizado.
en las compras organizacionales, los compradores y vendedores colaboran más estrechamente y construyen relaciones a largo plazo.
Modelo de comportamiento de compra organizacional
El entorno
Estímulos
de marketing
Producto
Precio
Lugar
Promoción
Otros estímulos
Económicos
Tecnológicos
Políticos
Culturales
Competitivos
La organización compradora
El centro de compras
Proceso
de decisión
de compra
(Influencias interpersonales e individuales)
(Influencias de la organización)
Respuestas del comprador
Elección del
producto o servicio
Selección del
proveedor
Cantidad de pedidos
Condiciones y plazos
de entrega
Condiciones de servicio
Pagos
El proceso de compraempresarial
Identificación del problema
descripción de la necesidad
especificación del producto
búsqueda del proveedor
solicitud de propuestas
selección del proveedor
especificación de la rutina del pedido
revisión de resultados
compra empresarial en Internet
Ahorro en costos de transacción
Acelera el procesamiento y la entrega de pedidos
Permite acceso a nuevos proveedores

Ventajas
Inconvenientes
Puede minar las relaciones proveedor cliente
Pueden generar desastres de seguridad.
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