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PRESENTACIÓN Y DEMOSTRACIÓN.

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by

Lisandra Perez

on 5 April 2014

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Transcript of PRESENTACIÓN Y DEMOSTRACIÓN.

PRESENTACIÓN Y DEMOSTRACIÓN.
LA DEMOSTRACION EN VENTAS.
PREDEMOSTRACIONES
La demostración es una efectiva técnica de ventas pues se representan de una manera rápida los beneficios del producto y despejan las dudas que alberga el consumidor respecto a su funcionamiento.




También llamado ARGUMENTACIÓN:
Esta fase consiste en utilizar el lenguaje, el razonamiento y la inteligencia para persuadir y convencer al cliente de que el producto que le estamos vendiendo es el mejor que puede encontrar.
Los beneficios deben analizarse en dos niveles:

 Los que pueden obtener con la compra de un tipo particular de producto.

 Y los que pueden obtener comprando ese artículo a un proveedor en particular.
LA PRESENTACION EN VENTAS


1- Verifica que el ejecutivo de ventas comprende los tipos de beneficios que busca el comprador.

2. Hacer preguntas establece si el comprador ha comprendido lo que el representante dice.

Hacer preguntas como parte de la presentación tiene dos funciones.
Antes de comprar un producto, un cliente potencial debe aceptar primero al vendedor. Si se crea una primera impresión deficiente, la actitud del cliente potencial hacia la empresa del vendedor y sus productos quedarán afectados.


LAS PRIMERAS IMPRESIONES SON ESENCIALES

INDUMENTARIA PULCRA Y MÁS BIEN TRADICIONAL
 Estar limpio y cuidadosamente presentable.
 Conocer el nombre del cliente potencial y pronunciarlo correctamente.
 Estar alerta y ser agradable.
 Extender la mano hacia el cliente para saludar.
 Olvidarse de sí mismo y concentrarse en el cliente potencial.
 No fumar ni masticar chicle.


Algunas sugerencias específicas para crear una primera impresión favorable son las siguientes:
PREPARACIÓN

Los vendedores deben conocer diversos aspectos de las empresas o actividades de sus clientes potenciales; deben examinar con sumo cuidado qué quiere y desea el posible cliente; percibir características de su personalidad; de tal manera de escoger el mejor método de ventas.
IDENTIFICACIÓN DE NECESIDADES
Para encontrar necesidades, un vendedor debe hacer preguntas con el fin de:

- Aprender acerca de las necesidades del cliente potencial.
- Mantener el control.
- Involucrar al cliente potencial.
- Establecer relaciones.
- Crear confianza.

TIPOS DE PREGUNTAS.

1- Preguntas abiertas.
Se emplean para animar al cliente ha hablar y crear empatía con él.

2- Preguntas reflejas.
Se utilizan para responder al comentario de un cliente potencial.
Preguntas dirigidas.

3- Son preguntas que exigen una respuesta específica, presionan al cliente a tomar una decisión y se utilizan para determinar si está listo para el cierre.

Demostrar es comprobar en forma práctica lo que hemos expuesto verbalmente acerca del producto o servicio.
Es aconsejable dividir la demostración en dos etapas:

1- La primera incluye una breve descripción de las características y beneficios del producto y una explicación de cómo funciona.

2- La segunda etapa maneja la demostración real.


1- Hacer el proceso tan breve como sea posible
2- Hacer el proceso tan sencillo como sea posible
3- Nunca “use de mas” los recursos técnicos
4- Ensaya con los colegas el enfoque con las probables objeciones.
5- Conocer las características importantes para la venta del producto
6- La demostración saldrá bien si se ha ensayado de manera adecuada.
REALIZACION DE LA DEMOSTRACION
1. Comience con una afirmación concisa de lo que se va hacer o aprobar.
2. Muestre la forma en que los clientes potenciales pueden participar en el proceso de la demostración.
3. Haga la demostración tan interesante y satisfactoria como sea posible.
4. Muestre al comprador potencial la manera en que las características del producto satisfarán sus necesidades
5. Intente traducir esas necesidades en un deseo de compra.
6. No deje al comprador hasta que esté completamente satisfecho con la demostración
7. Resuma los puntos principales resaltando de nuevo los beneficios
8. Los objetivos de la demostración deben ser:
a) permitir al representante de ventas obtener una venta inmediata
b) allanar el camino para negociaciones futuras
9. Dependiendo del objetivo anterior, en el caso
a) Realice el pedido en el momento o en el caso
b) concierte una comunicación posterior

HERRAMIENTAS PARA LA DEMOSTRACIÓN
Producto en sí mismo.
Fotografías e ilustraciones.
Copias de impresos.
Ordenadores.
ACCIONES DURANTE LA DEMOSTRACIÓN.
1. Ajustar la demostración a la medida de las necesidades individuales del cliente potencial.
2. Equilibrar la parte oral o verbal con la demostración.
3. Demostrar de una en una cada idea o característica.
4. Hacer preguntas de confirmación para verificar la comprensión.

PROBLEMAS BASICOS DEL VENDEDOR EN LA DEMOSTRACION.
Por parte del cliente:

 Las objeciones.
 La labor de la competencia.
 La duda o incredulidad.
 El no reconocer la bondad del producto hasta que el mismo lo compruebe.

Por parte del vendedor:

 El desconocimiento y la falta de preparación sobre los aspectos técnicos del producto o servicio.
 Desconocimiento de la competencia.
 Desconocimiento del entorno.

¿QUE BUSCA EL VENDEDOR CON LA DEMOSTRACION?


 Evidenciar la argumentación.
 Convencer al cliente de que es el mejor producto.
 Manifestar que se confía en la empresa y el producto.
 Alcanzar el cierre de la venta.
REQUISITOS DE LA DEMOSTRACION.
1. Ha de ser clara.
2. Ha de ser completa.
3. Ha de producir la confianza del cliente.

LABORES QUE SE EJECUTAN EN LA DEMOSTRACION
Dice algo:
 Con entusiasmo.
 Con veracidad.
 Con simultaneidad a lo que va haciendo.
 Con claridad.
 Con lentitud haciendo preguntas.

Hace algo:

Maneja el producto.
 Lo presenta con exactitud.
 Lo presenta con seguridad.
 Con ordenamiento lógico.
 Destaca los elementos importantes.
 Destaca los usos y aplicaciones.

Hace participar al cliente:
 Que disfrute el producto.
 Que lo utilice donde tenga dudas.
 Que participe en actividades sencillas.
 Que lo maneje en lo que más va a utilizarlo.

ERRORES QUE HAY QUE EVITAR EN LA DEMOSTRACION.

1. Confiar solo en la palabra.
2. Indicar solo un aspecto del producto.
3. Estar técnicamente poco preparado.
4. Ser excesivamente detallada.
5. Ignorar los efectos de la demostración durante su transcurso.

REGLAS DE LA DEMOSTRACION.
Sea breve.
Determine el argumento clave del asunto.
Recalque los argumentos claves.
No permitir que la dirija el cliente.
No mostrar demasiada ansia por vender.
Aportar pruebas de las afirmaciones.
Poner a prueba el interés del cliente.
VENTAJAS DE LAS DEMOSTRACIONES
Las demostraciones son un auxiliar útil en el proceso de ventas.
Cuando un cliente potencial participa en una demostración, es más sencillo para el ejecutivo de ventas
Las demostraciones permiten al representante de venta maximizar los beneficios
para los clientes en cuanto en que es mas sencillo para ellos hacer preguntas
Una vez que el cliente participa en una demostración es menos probable que haya “remordimiento del cliente”

Gracias por su atención prestada.
La presentación da al personal de ventas la oportunidad de convencerlo de que puede ofrecerle una solución.
La clave de esta tarea es reconocer que los clientes compran beneficios y solo están interesados en las características del producto.

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