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Comportamiento del consumidor.

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by

Donata Avila

on 4 June 2014

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Transcript of Comportamiento del consumidor.

La credibilidad, la Dinámica de las fuentes Informales y las comunicaciones Interpersonales
Líder de Opinión
Receptor de opinión
Combinación de las investigaciones cualitativa y cuantitativa
COMPRA Y DESECHO DE PRODUCTOS
Motivación como fuerza
Psicológica
Comportamiento del consumidor.
¿Qué es el comportamiento del consumidor?
Valor, satisfacción, confianza y retención del cliente.
El consumidor móvil
Comportamiento del consumidor en un mundo de inestabilidad económica
VALOR DEL CLIENTE
SATISFACCIÓN DEL CLIENTE.
CONFIANZA DEL CLIENTE
RETENCIÓN DEL CLIENTE.
PERSONALIDAD Y COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
RECOLECCIÓN DE DATOS SECUNDARIOS
Diseño de investigación
primaria
MODELO DE DECISIONES
DEL CONSUMIDOR
Proceso de investigación del consumidor.
Investigación primaria
Investigación cualitativa.
Investigación cuantitativa.
La dinámica de la motivación.
Las necesidades no se satisfacen por completo.
Surgen nuevas necesidades cuando se satisfacen las viejas.
El éxito y el fracaso influye en las metas.
Metas sustitutas.
Frustración.
Mecanismo de defensa.
Multiplicidad de las necesidades y variación de las metas.
Activación de los motivos.
Fisiológica.
Emocional.
Cognitiva.
TIPOS DE NECESIDADES
La medición de los motivos.
DESARROLLO DE OBJETIVOS DE INVESTIGACIÓN
Teorías de la personalidad
Personalidad y entendimiento del comportamiento del consumidor.
Personalidades de la marca
Identidad propia e imagen de sí mismo.
Una o múltiples identidades.
Personalidad y color.
Personalidad y colores.
"EL YO."
Yo ideal.
Yo real.
Consumo y Autoconcepto
DIFERENCIA DE SOCIALIZACIÓN ENTRE GÉNEROS
Consumidores LGBT
Dinámica sensorial de la percepción.
ELEMENTOS DE PERCEPCIÓN
Formación de imágenes en el consumidor.
Efectos situacionales del comportamiento del consumidor
GANANCIA NETA
La experiencia de compra.
EL COMPORTAMIENTO PUEDE SER ANTERIOR O POSTERIOR A LA FORMACION DE ACTITUDES
Desecho de Productos
Formación y cambio de actitudes en el consumidor
MODELOS ESTRUCTURALES DE ACTITUDES
Formación de actitudes
Estrategias de cambio de actitudes.
SATISFACCION POSTERIOR A LA COMPRA
La fuente como iniciador del mensaje
Los receptores como audiencia meta
Los medios como canales para la transmisión de mensajes.
DISEÑO DE MENSAJES PERSUASIVOS
LA RETROALIMENTACIÓN DETERMINA LA EFECTIVIDAD DEL MENSAJE
El consumidor en sus contextos social y cultural.
Socialización de los miembros de la familia y roles asignados.
Toma de Decisiones Familiares y Roles Relacionados con el Consumo
EL CICLO DE LA VIDA FAMILIAR
¿Qué es la clase social?
La medición de la clase social
perfiles del estilo de vida de las clases sociales
Movilidad en las clases sociales
El consumidor con amplios recursos económicos
La cultura es dinámica
LA CLASE TRABAJADORA Y OTROS CONSUMIDORES DE ESCASOS RECURSOS.
La llegada de la "clase tecno."
INFLUENCIA DE LA CULTURA EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
La cultura satisface necesidades
La cultura se aprende
LA MANO INVISIBLE DE LA CULTURA
Consumidores de la clase media
La medición de la Cultura
Valores estadounidenses fundamentales.
UNA CULTURA CONSUMISTA
Subculturas y comportamiento del consumidor.
¿Qué es una subcultura?
Subculturas por nacionalidad
SUBCULTURAS RELIGIOSAS
Subculturas geográficas y regionales.
Subculturas Raciales
Subculturas por edades
El género como subcultura.
¿Qué es una decisión del consumidor?
NIVELES DE LA TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR
Modelos de consumidores
(Puntos de vista).
Un modelo en la toma de decisión del consumidor
Comportamiento del consumidor cuando da obsequios
Más allá de la decisión:
consumir y poseer
Ética en el marketing y responsabilidad social.
Búsqueda cuestionable de mercados meta.
MANIPULACIÓN DE LOS CONSUMIDORES
Responsabilidad social
Selecciona.
Organiza.
Interpreta los estímulos.
Receptores sensoriales.
El impacto de las nuevas tecnologías sobre las estrategias de marketing
Los consumidores tienen más poder que antes.
Los consumidores cuentan con mayor acceso a la información que antes.
Los comerciantes pueden y deben ofrecer más servicios y productos que antes.
Aumento en los intercambios instantáneos entre vendedores y consumidores.
Las empresas cuentan con mayor información acerca de los consumidores, de forma más rápida y fácil.
La influencia va más allá de una conexión a internet usando una computadora personal (PC).
Personalidad e identidad virtuales
Función utilitaria.
La función defensiva del ego.
La función de la expresión del valor.
La función del conocimiento.
Modificación de los componentes del modelo de atributos múltiples.
Modificación de la evaluación relativa de los atributos.
Modificación de las creencias en torno a la marca.
Adición de un atributo.
Cambio de la calificación general de la marca.
El modelo de la probabilidad de elaboración (MPE)
Ruta central
Ruta periférica
La familia y su posición como clase social.
El marketing influye en el aprendizaje cultural.
Enculturación y Aculturación.
Idiomas y símbolos.
CAMPAÑAS DE MARKETING DE LA EMPRESA
AMBIENTE SOCIOCULTURAL
TOMA DE DECISIONES
PROCESO
COMPRA
1.- PRUEBA

2.-COMPRA REPETIDA
EVALUACIÓN DESPUÉS DE LA COMPRA
¿QUÉ ES PERSONALIDAD?
SON AQUELLAS CARACTERÍSTICAS
PSICOLÓGICAS INTERNAS QUE DETERMINAN LA FORMA EN QUE UN INDIVIDUO RESPONDE A SU AMBIENTE.
TÉCNICA
DEL PIE
EN
LA PUERTA
TEORÍA DE LA AUTOPERCEPCIÓN
TEORÍA DE LA ATRIBUCIÓN
TEORÍA DE LA DISONANCIA COGNITIVA
Necesidades
METAS
Selección de metas
Interdependencia de necesidades y metas
ESTRUCTURA Y PRESENTACIÓN DEL MENSAJE
RESONANCIA PUBLICITARIA
Deseo de innovación del consumidor y rasgos de la personalidad conexos
COTEXTUALIZACIÓN DE MENSAJE
MENSAJES UNILATERALES Y BILATERALES
PUBLICIDAD CORROSIVA
MIEDO
EFECTOS DEL ORDEN
PUBLICIDAD COMPARATIVA
COMICIDAD
PARTICIPACIÓN DE LA AUDIENCIA
PUBLICIDAD OPORTUNA Y
USO DE CELEBRIDADES
EL SEXO EN LA PUBLICIDAD
FASES:
1.-SOLTERÍA
2.-CÓNYUGES EN LA LUNA DE MIEL
3.-PATERNIDAD
4.-POST PATERNIDAD
5.-DISOLUCIÓN
¿QUÉ ES LA CULTURA?
MOTIVOS RACIONALES CONTRA MOTIVOS EMOCIONALES
La subcultura hispana
Conocimiento del comportamiento del consumo de los hispanos
Población hispana en EUA
Definición y segmentación del mercado hispano
interno
Opciones de Desecho
Reciclaje Lateral: Desechar o Reutilizar
Factores cognitivos de la personalidad
¿Qué son las actitudes?
El "objeto" de la actitud
Las actitudes son una predisposición aprendida
Las actitudes tienen consistencia
Las actitudes se presentan dentro de una situación
Accediendo a lujos "Cercanos"
Individualismo
El mercado de la generación X
Exhortaciones a la generación X
Medios fuera de casa y en el camino, o medios en tránsito.
Medios en línea y móviles.
TV Interactiva
Un punto de vista económico.
Un punto de vista pasivo.
Un punto de vista cognitivo.
Un punto de vista emocional.
































Movilidad ascendente y descendente
Selección de aplicaciones de la clase social al comportamiento del consumidor
INDAGAR
externo
Ropa, moda y compras.
Jerarquías de las necesidades de Maslow
Comunicaciones Impersonal e Interpersonal
Credibilidad de la Fuente
La búsqueda de recreación
Grupos de Referencia
Ahorro, gastos y crédito.
El ambiente de las comunicaciones Interpersonales y las e-wom
Redes Sociales
Comunidades de Marca
Paneles de Mensaje de consumidores y Weblogs
Aplicaciones de Marketing Estratégicas de la comunicación Interpersonal
Agentes del Rumor
un trío de necesidades
Marketing viral
Teoría Freudiana
Manejo de los rumores Negativos
La Credibilidad de Fuentes Formales, Portavoces y Celebridades
Credibilidad del vendedor
Efectos del Tiempo sobre la Credibilidad de la Fuente: el efecto de adormecimiento
VS
Experiencia VS Expectativa
Satisfechos = Leales.
Apóstoles = Siguen a la compañía.
Desertores o neutrales.
Terroristas: hacen comentarios negativos.
Cautivos: existe entorno un monopólico.
Mercenarios: cambian si les conviene.
Los clientes leales aumentan las ganancia.
PIRÁMIDE DE CLIENTES.
Platino.
Dorado.
Hierro.
Plomo.
Análisis del proceso de investigación sobre el consumidor.
Definir los objetivos de investigación.
Recopilar y evaluar datos secundarios.
Diseñar un estudio de investigación primaria.
Recopilar los datos primarios.
Analizar los datos.
Preparar un informe con los resultados.
La composición de la imagen de sí mismo.
Teoría Neo freudiana
Personalidad y género del producto
Personalidad y geografía del producto
EVALUACIÓN DEL PRODUCTO
DEFINICIÓN DE OBJETIVOS.

DECLARACIÓN POR ESCRITO

ESTUDIO EXPLORATORIO A PEQUEÑA ESCALA
Consumidores Innovadores.
Diferencia entre consumidor innovador y los no innovadores.
Deseo de innovación.
Dogmatismo.
Carácter social.
Necesidad e originalidad.
Nivel óptimo de estimulación.
Búsqueda de sensaciones.
Variedad y novedad.
PERSONIFICACIÓN
DE LA MARCA
ANTROPOMORFISMO
DE LA MARCA
Identidad expendida.
Real.
Simbólica.
Estatus.
Sentimientos de inmortalidad.
Poderes mágicos.
Percepción subliminal.
Reposicionamiento del producto.
Precio percibido.
Imagen de los fabricantes.
¿Cómo se aprenden las actitudes?
Buscar
Comprar
Utilizar
Desechar

Fuentes de influencia en la formación de actitudes.
Resolución de dos actitudes conflictiva.
Ricardo.
Ernest Dichter
Modificación de la evaluación relativa de los atributos.
Materialismo del consumidor
Adición de un atributo.
Éxito
*Admiro a las personas que tienen casas, carros y un closet con prendas costosas.
*Me agrada poseer bienes materiales que impresionen a la gente.
*No concedo mucha importancia a la cantidad de bienes materiales que la gente posee como símbolo de éxito.
Centralismo
*Por lo general,compro sólo las cosas que necesito.
*Trato de vivir con sencillez en lo referente a posesiones materiales.
*Me gusta el lujo excesivo en mi vida.
Felicidad
*Tengo todas las cosas que realmente necesito para disfrutar la vida.
*Mi vida sería mejor si yo poseyera ciertos bienes que no tengo.
*A veces me fastidia mucho no tener suficiente dinero para comprar todas las cosas que me gustan.
Usted es lo que consume?
Marketing de identidad
Logro y éxito.
Progreso.
Jovialidad.
Relación entre cultura y subcultura.
Rasgos culturales dominantes de los ciudadanos estadounidenses.
Rasgos subculturales de los hispano-estadounidenses
Rasgos subculturales de los asiático-estadounidenses.
Marketing para niños.
Venta de artículos farmacéuticos directamente a los consumidores.
En cuanto a Internet.
Mujeres.
Hombres.
Bla, bla, bla.
Bla, bla, bla.
El empaque como elemento del posicionamiento
Visualizadores
El mercado de la
generación Y
Baby boomers
Verbalizadores
Posicionamiento de Servicios
Umbral diferencial y absoluto
Imagen de la tienda minorista
Imagen real de si mismo
Imagen ideal de si mismo
Imagen social de si mismo
Alteración de la Identidad
La emergente clase media china

Investigación motivacional
Conación
Afectivo
Cognitivo
Intención de compra
Experiencias positivas y negativas
Modelo de la Actitud
Creencias sobre el objeto de la actitud
Orden
Dirección
Guía
Consumidor Afro-Estadounidense

Credibilidad del Medio de Comunicación
Posicionamiento del producto
Mapa perceptual
Relación entre precio y calidad
Consumidores Asiático-Estadunidense
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