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Medición de Mercado!

Gerencia de Mercadeo!
by

Aura Lucia Ortiz Sanabria

on 18 March 2013

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Transcript of Medición de Mercado!

Profesora: Olga Lucía Gómez Manosalva GERENCIA DE MERCADEO MEDICIÓN
DEL
MERCADO Las mediciones del mercado tienen una importancia fundamental para muchas decisiones de la gerencia.

La alta gerencia debe estar consciente del tamaño y la tasa de crecimiento de los mercados para dar forma a la estrategia corporatia. MEDICIÓN DEL MERCADO CLASES BASICAS DE MEDIDAS DE MERCADO LOS COSTOS DE LOS ERRORES EN LOS PRONÓSTICOS MEDICIÓN DEL MERCADO VENTAS
ACTUALES Demanda de la empresa y demanda de la industria. PRONÓSTICOS
DE VENTAS Nivel de ventas que se espera de todas las empresas dentro de un mercado definido durante una periodo de tiempo definido. POTENCIAL DE
MERCADO Limite superior para toda la demanda de un producto dentro de un mercado definido (ventas máximas). TIPOS BÁSICOS DE MEDICIÓN DEL MERCADO PRONÓSTICO DE VENTAS DE LA EMPRESA POTENCIAL DEL MERCADO TOTAL POTENCIAL DEL MERCADO RELATIVO PRONÓSTICOS DE VENTAS DE LA INDUSTRIA Es un estimado de la demanda potencial máxima basado en: número de usuarios potenciales y la tasa de compra. Decisiones a tomar:

Evaluación de la oportunidades del mercado.

Determinar cuotas y objetivos de ventas.

Determinar el número de puntos de venta al detal. MEDICIÓN DEL POTENCIAL DEL MERCADO TOTAL EN LOS MERCADOS DEL CONSUMIDOR:
Si los compradores potenciales de bienes de consumo se pueden describir en términos de factores básicos se pueden describir las fuentes de datos del gobierno y de la industria privada.

EN LOS MERCADOS INDUSTRIALES:
Carencia de datos de la industria
Las tasas de compra varían de acuerdo al tamaño de la organización. Para esta estimación los gerentes deben identificar los factores mensurables que se correlación en con el potencial de mercado.

(FACTORES COROLARIOS):
Enfoque del factor corolario único: la meta es hallar un factor que se pueda obtener con facilidad , como el demográfico y que se relacione con las ventas.
Índice de factores corolarios múltiples
Mercados objetivos con alto potencial
Bases de datos internas. MEDICIÓN DEL POTENCIAL DEL MERCADO RELATIVO El potencial del mercado relativo es simplemente la distribución porcentual del mercado potencial entre las diferentes partes de un mercado.

Asignación de los gastos de promoción.
Asignación de vendedores entre los territorios
Ubicación de las instalaciones. CUATRO USOS BÁSICOS DE LOS PRONÓSTICOS DE VENTAS:
Indican las tasas de crecimiento esperados en mercados alternativos.
Tasa de crecimiento de las ventas influencia en la intensidad de la competencia.
Para la gerencia media conocer este dato permite calcular la participación de mercado que requiere para alcanzar sus metas de ventas.
El pronostico de ventas de la industria es un dato importante para el pronóstico de ventas de la empresa. Los pronósticos mas importantes son aquellos que se enfocan en las ventas de marca o de línea de producto, porque generalmente las decisiones de marketing están diseñadas para influir en las ventas de estos niveles.

ENFOQUES BÁSICOS DE PRONÓSTICOS:
Métodos de pronósticos con base en series de tiempo.
Modelos descriptivos.
Enfoques de juicio MÉTODOS DE PRONÓSTICOS CON BASE EN SERIES DE TIEMPO Supuesto de este método es que las ventas se pueden pronosticar con base en el examen de los patrones de ventas históricas.
Único dato necesario son ventas pasadas.
Programas de computador ya existentes.
Rango probable de desviación de las ventas reales se puede estimar estadísticamente.
Fuerzas del mercado relativamente estables.
Periodos cortos de tiempo. MÉTODOS DE PRONÓSTICOS CON BASE EN SERIES DE TIEMPO Modelos de series de tiempo mas utilizados son: Promedios móviles Suavización exponencial Proyecciones lineales de tendencia Este método se basa en el promedio de algún periodo histórico específico para pronosticar el valor de un periodo futuro. Permite dar un valor diferencial a los años. En los casos donde existen tendencias pronunciadas, las fluctuaciones aleatorias no son severas y se desean pronosticas varios periodos hacia el futuro, se utilizan para identificar las series de tiempo de las ventas. PRONÓSTICOS CON BASE EN MODELOS DESCRIPTIVOS Los modelos descriptivos como los de regresión múltiple se utilizan cuando varios factores ejercen un impacto sobre las ventas.
Los pronósticos de regresión múltiple permiten incorporar los efectos esperados en cualquier variable de marketing que sea controlable y que sea significativa cuando se hacen los pronósticos de ventas de la empresa.
PRONÓSTICOS CON BASE EN ENFOQUES DE JUICIO
Dos técnicas de juicio que prevalecen son el jurado de opinión ejecutiva y la técnica Delphi.
El primero se invita a los ejecutivos a que den tres juicios, uno optimista, otro pesimista y otro que sea el mas probable para un periodo futuro.
La técnica Delphi pide a los miembros de un equipo que presenten sus pronósticos y los supuestos que los respaldan. El líder los analiza y los pasa para otra ronda y así hasta que se alcance un consenso aceptable.
RESULTADOS DE LA SOBRESTIMACIÓN:
Exceso en la capacidad en producción.Exceso de inventarios.
Problemas de flujo de caja.
Costos de almacenamiento y bodegaje.

RESULTADOS DE LA SUBESTIMACION:
Pérdidas de ventas o de prestigio ante el cliente.
Costos por exceso de tiempo.
Reducción del control de la calidad.
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