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DESEMPEÑO DEL VENDEDOR: COMO MOTIVAR A LA FUERZA DE VENTAS

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by

miley somar

on 10 May 2014

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DESEMPEÑO DEL VENDEDOR: CÓMO MOTIVAR A LA FUERZA DE VENTAS
design by Dóri Sirály for Prezi
La importancia de mantener motivados a todos los vendedores para sostener un alto nivel de desempeño de ventas exige a los gerentes que dediquen una buena parte de su tiempo en analizar el proceso psicológico de la motivación
La mayoría de los psicólogos industriales y organizacionales visualizan la motivación como la decisión de un individuos.

inicia una acción, una cierta tarea.
Dedicar determinado esfuerzo a esta tarea.
Mantener el esfuerzo durante un cierto periodo.
MOTIVADORES DEL VENDEDOR
INSTRUMENTALIDADES: LOS VÍNCULOS PERCIBIDOS ENTRE EL DESEMPEÑO Y LOS PREMIOS
PROCESOS PSICOLÓGICOS DE LA MOTIVACIÓN
La motivación de un vendedor para dedicar esfuerzos a determinada tarea, esta moldeada por tres conjuntos de percepciones:


La expectativas.
las instrumentalidades.
la valencia en relacion con los premios.
COMPONENTES PRINCIPALES DEL MODELO
Las expectativas son las percepciones que tienes el vendedor del vinvulo entre el esfuerzo dedicado al trabajo y su desempeño:

Exactitud de las esperiencias:

se refiere a la calidad con que el representante de ventas entiende la ralcion entre el esfuerzo dedicado a una tarea y lo que logra en alguna dimension de desempeño.
Magnitud de las expectativas:
Refleja las percepciones del representante en cuanto a su habilidad para controlar o definir en su propio desempeño.
EXPECTATIVAS: VINCULOS PERCIBIDOS ENTRE EL ESFUERZO Y EL DESEMPEÑO
VALENCIA PARA LOS PREMIOS
Instrumentalidad:
estimulo a un vendedor que hace probable que una mejora en su desempeño, le conducira aun incremento de determinado premio.

Exactitud de las instrumentalidades:
Vinculo real entre el desempeños y el logro de premios.

Magnitud de las instrumentalidades:
Es lo que significa para el vendedor el premio, que pueden dar promocion, reconocimiento y que haveces se valora mas que un incremento en el sueldo.

Son las percesiones de los vendedores respecto de la convenencia de recibir mayores premios como resultado de un mejor desempeño.


La valencia de los vendedores en relacion con los premios se ven influidas por la sactifaccion que esperimenten con los premios que reciben en la actualidad.
Las caracteristicas personales que afectan la motivación.
IMPACTO DE LAS CARACTERISTICAS PERSONALES DE UN VENDEDOR EN LA MOTIVACIÓN
Sactifacion del indibiduo con los premios actuales.
Variales demograficas.
Experiencia en el trabajo.
Variables Psicológicas.
ATRIBUCIONES DEL DESEMPEÑO
La gente trata de identificar y entender las causas de los eventos y resultados importantes de su vida. un individuo atribuye la causa de un hehco particular a lo siguiente:

Factores internos estables.
Factores internos inestables.
Factores externos estables
factores externos inestables.
ETAPAS DE LA CARRERA DE VENDEDORES
Exploracion.

se encuentra en tre los (20-30 año) no estan seguros que la venta es para ellos, es común que no tenga éxito como vendedores. Suele tener un bajo compromiso psicológico con su empleo, asi como poca sactifacción en el trabajo.

Establecimiento.

Se encuentra entre (20-30 años) aquí se han asentado en la ocupacion y desean construir una carrera exitosa apartir de la trayectoria, aquí quieren mejorar sus habilidades y su desempeño en ventas. ellos piensan que si dedican tiempo y esfuerzo tendrán éxito.

ETAPAS DE LA CARRERA DE LOS VENDEDORES
MANTENIMIENTO.

Se encuentra (35-45 años) aquí trata de conservar el puesto actual, el estatus y el nivel de desempeño dentro de la fuerza de ventas. ellos continúan teniendo un efectivo desempeño. Tamnien disminuye el deseo de obtener promociones.


DESCONEXIÓN.

Se encuentra (55-65 años) aquí las personas e alejan psicológicamente de su empleo y trata de mantener solo u nivel aceptable de desempeño con muy poco esfuerzo.
RUTA DE CARRERA DE VENTAS
VENDEDOR ESTANCADO
Es el desprendimiento temprano del vendedor
CAUSAS
Ausencia de una precisa ruta de carrera.
El tedio del trabajo.
Fracaso de administrarse bien.
POSIBLES
SOLUCIONES
Desarrollar carreras definidas para vendedores con éxito.
Promociones de puestos dentro de la fuerza de venta.
Enrriquecer los puestos encontrado formas de agregar variedad y responsabilidad.
IMPACTO DE LAS CONDICIONES DEL ENTORNO EN LA MOTIVACIÓN
IMPACTO DE VARIABLES ORGANIZACIONALES EN LA MOTIVACIÓN
Variables de supervisión y liderazgo:

Esta teoria propone que lo lideres efectivos ajunten su estilo y enfoque a las necesidades de sus subordinados y a la clase de tareas que deben desempeñar.

Otras variables es la supervisión estrecha que es el margen de control de los gerentes de venta de primer nivel de empresa. Aquí tiene que ver con la frecuencia en la que los vendedores se comunican con sus superiores.
Presentado por:
LUZ ENITH RAMOS E
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