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EL EJECUTIVO DE VENTAS

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Nayeli Diaz Mtz

on 11 March 2014

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Transcript of EL EJECUTIVO DE VENTAS

2. EL EJECUTIVO DE VENTAS
Las características que debe de tener un Ejecutivo de Ventas son entre las más importantes que tenga resistencia al estrés y sepa trabajar bajo presión así como el saber cómo dirigir a su equipo de trabajo.
2.1.2. CARACTERÍSTICAS, HABILIDADES, ACTITUDES Y VALORES
En general, este trabajo requiere:
• Conocimiento de las técnicas de marketing y ventas
• Destrezas interpersonales, diplomacia y capacidad de persuasión al negociar contratos.
• Capacidad para entender las necesidades del cliente.
• Ser capaz de supervisar y motivar al equipo.
• Resistencia a la presión y al estrés.
• Puede ser necesario un buen conocimiento de uno o más idiomas extranjeros.
• Capacidad para evaluar ofertas, riesgos y para tomar decisiones.
• Buenos conocimientos de gestión de (beneficios, márgenes...)
• Destrezas analíticas y capacidad para interpretar con claridad situaciones complejas.
• Capacidad para anticiparse y planificar, particularmente cuando se trata de mercados.

Intereses y habilidades
Utilizando sus excelentes niveles de determinación, los ejecutivos de ventas deben saber cómo llevar las negociaciones, tener un buen conocimiento de las redes de distribución y mantenerse siempre informados del mercado, para ser una fuerza motriz del desarrollo de la empresa.


ES una persona con amplia experiencia en venta directa de productos que tiene armada una cartera de clientes propios, suele tener a su cargo uno o varios Junior de Venta, a quienes dirige y ocasionalmente instruye en técnicas de venta..
Formación: Es necesaria una educación superior para ser ejecutivo de ventas, siendo lo ideal un título de postgrado de una escuela de negocios. Los ejecutivos de ventas por lo general tienen formación en ventas y negocios en una escuela de negocios o una escuela de ingeniería, y obtienen los conocimientos técnicos especializándose en energías renovables en la misma empresa o mediante formación externa

Tareas del ejecutivo de ventas son:
 Elaborar estrategias de desarrollo comercial y objetivos de ventas,, Comunicarse con el Director General y otros directivos de la empresa,Planificar las ventas en los mercados nuevos y existentes, Decidir sobre la creación de asociaciones. Cerrar tratos y redactar contratoS, Negociar las condiciones de negocios, uscar clientes , evaluar proveedores y subcontratistas (estudios de mercado) para obtener el mayor beneficio posible (costes, plazos, calidad, cantidad...),  Coordinar los estudios técnicos y de precios,
 Definir y comprobar los gráficos de marketing de producto Y Reunirse con los gerentes de los clientes potenciales.

Tiene una gran responsabilidad dentro de la empresa por que el producto o servicio que ofrece es la principal fuente de ingresos, cuando el ejecutivo cuenta con todas las cualidades y práctica sus funciones y si cuenta con estas características (cualidades de un líder, ser honesto, catalizador, tomar decisiones y ejecutarlas) seguramente la organización tendrá éxito.
Los ejecutivos de ventas trabajan con los departamentos de producción y de marketing; la colaboración es crucial para entender las especificidades del producto y por lo tanto ser capaz de explicarlas al cliente y gestionar los planes de pedidos.
Los ejecutivos de ventas trabajan en todos los ámbitos de actividad, incluyendo las energías renovables. Este trabajo combina el trabajo en oficina y en campo, para identificar escenarios a futuro, y reunirse con clientes y proveedores.

2.1 FORMACIÓN Y DESARROLLO DE UN EJECUTIVO DE VENTAS
 VENDEDOR
En materia de Consumo, un vendedor es la persona (física o jurídica) que pone a disposición del comprador productos o servicios para su consumo final. Es aquella persona que tiene encomendada la venta de los productos o servicios de una compañía.
 EJECUTIVO DE VENTAS
Supervisor de los Agentes de Ventas cumpliendo las funciones de cancelar las remuneraciones al personal, registrar y efectuar todas las operaciones que tengan relación con los registros contables, tributarios y financieros, etc.

Podemos entonces resumir que la principal diferencia entre un Ejecutivo de Ventas y un vendedor radica en el hecho de que si la venta está en plena evolución y los conocimientos de esta deben ser constantemente renovados y como la definición lo asienta, la venta se ejerce “para guíar, aconsejar y servir a otros”

Esta es la característica distintiva del Ejecutivo de ventas respecto al vendedor práctico, ya que a este ultimo le importa más “encajar” productos y obtener comisiones, que lograr que sus prospectos obtengan satisfacción beneficio y utilidad.
2.1.1 DIFERENCIA VENDEDOR VS EJECUTIVO DE VENTAS
2.1.3 INTELIGENCIA EMOCIONAL
2.1.4SUS FUNCIONES: VENTAS, SERVICIO, MANEJO DE TERRITORIO Y ACTUALIZACIÓN CONTINUA.
El ejecutivo en ventas tiene a su cargo un plantel de vendedores, al que él les tiene que dar las indicaciones de lo que deben hacer, hacerse responsable lo que cada uno de sus empleados hagan e inclusive si tienen un cliente importante él debe hacerse cargo junto a su empleado para no perder la cuenta, debe saber el movimiento de todas las cuentas que están bajo su jefatura y si hay algún inconveniente hacerse cargo de la misma
Semiformal. En este caso puedes portar un vestido sencillo (damas), una falda (damas) o un pantalón, en combinación con blusas (damas) o camisas (caballeros). Los zapatos pueden ser abiertos (damas) o cerrados, y el tacón podrá ser de medio o alto (damas)

Formal. Debes de vestir con un vestido corto (damas) o un traje completo. Acompañado con blusas (damas) o camisas (caballeros). Tu calzado deberá estar reluciente y limpio. Se recomienda el uso de corbata (caballeros). Tu maquillaje deberá ser notorio aunque no exagerado (damas).

El lenguaje no verbal se muestra mediante los movimientos corporales y las expresiones faciales.
Encontramos las mayores expresiones del lenguaje corporal:
o Distancia con el cliente
o Mirada/ dirección
o Saludo
o Forma de sentarnos
o Posición manos y piernas
o Dirección del tronco
o Trastornos nerviosos
o Firmeza en movimientos
o Presión en los labios
.
2.2.2 LENGUAJE ADECUADO
El uso adecuado del lenguaje como herramienta que nos permitirá llegar a las ideas del interlocutor. La precisión en el lenguaje será primordial en la relación de venta. Un buen uso del lenguaje será a través de:

* Aprender a manejar el lenguaje apropiado a cada situación, a cada interlocutor, huyendo de lenguajes ineficaces y vacíos para centrarse en un LENGUAJE DE precisión.
* El manejo del lenguaje apropiado nos permite decir lo que queremos decir y no otra cosa.

* El lenguaje de precisión nos ayuda a transmitir el mensaje que hay que transmitir y logar que el cliente entienda lo que queremos que entienda y no otra cosa.

Los Errores clásicos en el lenguaje de las ventas: improvisación incongruente y sin orden, ser demasiado informativo y poco persuasivo, hacer mal uso del tiempo disponible y ser aburrido.

I* Entrelazar los dedos: Autoridad.
* Acariciarse la mandíbula: está pensando o tomando una decisión.
* Frotarse las manos: Impaciencia
* Mirar hacia abajo: No creer en lo que se escucha.
* Sentarse con las manos agarrando la cabeza por detrás: Seguridad en sí mismo y superioridad.
* Inclinar la cabeza: Demostrar interés.
* Comerse las uñas: Inseguridad o nervios
* Palma de la mano abierta: Sinceridad, franqueza e inocencia.
* Caminar erguido: Confianza y seguridad en sí mismo.
* Pararse con las manos en las caderas: Buena disposición para hacer algo.
* Unir los tobillos: Aprensión.
* Manos agarradas hacia la espalda: Furia, ira, frustración y aprensión.


La ética es lo que le indica a una persona lo que es correcto y lo que es incorrecto, la ética puede variar de ciudad en ciudad, país a país, y por qué no, de empresa a empresa
rabajar en ventas requiere mucho juicio personal de un representante de una compañía. Los vendedores regularmente trabajan sobre comisión, es decir, si no hacen la venta, pierden efectivo. En las manos equivocadas, estos elementos pueden conducir a un comportamiento poco ético, provocando presión indebida sobre los clientes o proveedores.
Un vendedor siempre debe ser directo y honesto con el cliente sobre su propia remuneración y motivos financieros.

Romántico.
En cuanto al estilo romántico, la cintura se puede acentuar con cinturones muy anchos. Los escotes en V quedan realmente muy sensuales en toda mujer
Juvenil.
La prenda que no puede faltar en el guardarropa de una mujer ejecutiva es el vestido acompañado de las siguientes prendas básicas de una joven ejecutiva. Un saco de calidad
Informal.
Una amplia gama de posibilidades en ambos sexos, hombres y mujeres. Para los caballeros desde un pantalón de vestir combinado con una camisa y un jersey hasta los vaqueros combinados con una camisa de manga corta o un polo. Las mujeres muchas combinaciones de falda-blusa, pantalón-blusa, trajes de chaqueta, etc. La moda influye mucho en el vestuario, pero de forma mucho más directa en el vestuario femenino

Casual. Permite usar todo tipo de prendas que aporten comodidad, pero que sigan luciendo fashion, esto es que no debes abusar de la comodidad. Por lo tanto, puedes optar por pantalones que se vean bien cuidados, combinados con blusas (damas) o camisas (caballeros). En el calzado, puede ser de cualquier tipo, excluyendo los tenis. Tu maquillaje deberá ser natural (en caso de damas).

Vestuario de etiqueta
. El vestuario masculino de etiqueta tiene varias posibilidades: el frac, el chaqué y el esmoquin. El de las damas es mucho más amplio y menos definido. Vestido largo o corto
Media etiqueta
. Para los hombres suele ser el traje oscuro y para las damas, dependiendo de la hora traje corto o de chaqueta, o bien vestido de cóctel
Sport.
Se recomienda usar un buen saco sport, que combine con cualquier pantalón, ya sean vaqueros, de lino, pana, lana, etc. que dé ese toque de elegancia. También se puede optar por chaquetas de pana, de cuadros o con bolsillos para combinarlas con Jeans o con un pantalón más informal. Elegante sport para las chicas es ir con un vestido sencillo y zapatos

2.2 COMPORTAMIENTO Y ASPECTOS ÉTICOS EN LAS VENTAS
2.3.2 CUENTAS CLAVE

Una cuenta clave es aquel cliente por cuyas características puede influir directamente en el desarrollo presente y futuro de nuestra empresa.

Los términos relacionados a las cuentas claves son:
 Key Account manager o KAM: Ejecutivo encargado de la cuenta clave cuyo perfil profesional es superior a la del promedio de los otros vendedores.
 Key Account Management: Gestión o Gerenciamiento de la cuenta clave. Es la administración de la cuenta e incluye los procesos y metodologías para llevar la cuenta.
 Key Account Plan: Es el plan relacionado con la cuenta o el grupo de cuentas claves y está integrado a la estrategia de cliente y al plan comercial de la empresa (Consumer y Shopper).

REGIONAL: Son aquellos ejecutivos cuyas ventas involucran a varias provincias o regiones

Todo ejecutivo Regional de Ventas que desea realizar su trabajo con éxito, debe saber conjugar la prioridad de las tareas que realiza, con la administración del tiempo necesario para realizarlas

2.3 TIPOS DE EJECUTIVOS DE VENTAS


2.2.1 IMAGEN
2.2.3 VESTIMENTA ADECUADA.
la imagen personal influye en cualquier acto de comunicación interpersonal. Construimos una imagen con el cliente respecto a nuestra persona, nuestra empresa/organización y nuestro producto o servicio ofertado. Una imagen personal negativa es una barrera de la comunicación. La imagen se construye por el lenguaje corporal y no corporal que emitimos,
* El lenguaje no verbal
* Pisadas repetidas en el suelo mientras se está estático: Sugiere nerviosismo, impaciencia, intranquilidad.

* La palma de la mano abierta en todo momento: Es un gesto característico de las personas sinceras.

* El puño cerrado: Revela tensión nerviosismo, se oculta la verdad.

* Si la persona se sienta con las dos piernas unidas paralelamente: Denota una personalidad cuidadosa, ordenada y cuidadosa.

* Si el individuo cruza la pierna en un ángulo de 90º al nivel de la rodilla: Es ambicioso, competitivo.

* La mujer que se sienta con las piernas abiertas: Revela independencia, un concepto muy definido de su imagen.
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