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Informe Cierre de Proyecto

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Milagros Rivas

on 1 April 2017

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Informe Cierre de Proyecto
GESTCOM - GUATEMALA
RESULTADOS POR REGIÓN
GUATEMALA
La ciudad de Guatemala al momento de la última evaluación cuenta con 9 Asesores de Ventas, supervisados por 2 Gerentes de Ruta.
Edgar Vásquez:
Los grandes resultados obtenidos por su equipo de ventas lo catalogan como uno de los mejores Gerentes de Ruta de Lucalza. Entres sus grandes fortalezas tenemos:
Alta capacidad de análisis en el punto de venta.
Visión integral 360.
Énfasis en conseguir nuevos clientes.
Buenas estrategias para el crecimiento de su equipo.
La mayoría de los puntos de venta manejados por este equipo se caracterizan por una buena presencia y posicionamiento de los productos.

Este equipo de ventas ha logrado exceder las cuotas del 2016.
RESULTADOS POR REGIÓN
GUATEMALA
Lothar Espinoza:
El equipo de Lothar evidencia grandes mejoras en 3 de sus Asesores. Entres sus fortalezas tenemos:
Alta capacidad de trabajo.
Búsqueda incansable de nuevos clientes.
Cuenta con 2 Asesores que llevan acabo el "cierre en bloque", uno de los pasos mas retadores de la metodología.
Lothar Espinoza:
Como oportunidades de mejora se mencionan:
Mejorar la capacidad de observación y convertirla en una visión 360.
Asumir el liderazgo oportuno y tomar las acciones adecuadas para optimizar el rendimiento de su equipo.
HALLAZGOS POR REGIÓN
QUETZALTENANGO
Byron Castañeda:
Xela ocupa una región geográfica muy amplia y a la vez cuenta con 7 rutas de ventas de lubricantes, lo que hace un poco retador la supervisión eficiente de sus Asesores a través de una sola persona, sin embargo, se ha evidenciado la buena evolución de este equipo de trabajo.
En este equipo hay 2 Asesores en el TOP 5 de Lucalza (Jacobo Sandoval y Juan José López).
Byron Castañeda:
Como oportunidad de mejora se ha observado que en esta región existe cierta timidez en otorgar créditos a clientes establecidos, o simplemente iniciar el trámite por parte de los Asesores.
RESULTADOS POR REGIÓN
RETALHULEU
Walter Pappa:
Los Asesores de Ventas de esta sede tenían uno de los niveles mas bajos, sin embargo, los resultados de la última evaluación fueron extraordinarios.

Es un Gerente de Ruta que desde el principio ha estado comprometido con el Gestcom.

Ha desarrollado herramientas adicionales al Gestcom.

Alto nivel de proactividad y manejo óptimo de las herramientas.

Es uno de los dos mejores Gerentes de Ruta del país.
HALLAZGOS POR REGIÓN
COBÁN Y PETÉN
Carlos Calderón:
Tiene un reto inmediato de elevar el nivel de sus Asesores.

Es un Gerente con muy buena actitud, sin embargo debe asumir el liderazgo necesario para levantar a su equipo y convertirlo en un grupo de Asesores con el máximo rendimiento.

Región con buena presencia de las marcas Chevron en el mercado.

La eficiencia de la gestión diaria de Carlos Calderón se ve afectada por el mal estado de su vehículo.

Se recomienda aperturar bodega que atienda la región de Petén de manera de brindar un servicio adecuado como lo sugiere la metodología.
RESULTADOS POR REGIÓN
ZACAPA
Ervin Fajardo:
Como oportunidades de Ervin se destaca la parte tecnológica en donde se le debe prestar especial atención y apoyo.
MERCADEO
Las exhibiciones observadas hoy en día muestran la buena aplicación del paso 7 de la visita, ya que normalmente se observan los productos en el mejor espacio del punto de venta y con importantes cantidades marcas tamaño.
Gran desempeño de los Mercaderistas quienes trabajan rigurosamente con el cumplimiento de sus rutas y brindando este servicio tan apreciado por el cliente. Excelentes exhibiciones observadas en clientes TOP.
COMPETENCIA
En el mercado no existe distribuidor de otra marca con constancia y alcance nacional, tal como ofrece LUCALZA Guatemala.
Existen focos en regiones donde eventualmente surgen marcas que intentan posicionarse localmente, sin embargo ninguna con amplio alcance.
Se observa que la competencia copia acciones ejecutadas por LUCALZA con varios meses de antelación.
Se han observado promociones de regalo de motos y carros asociados a volúmenes importantes, que en la actualidad no son muy atractivas para los grandes clientes.
COMPETENCIA
Los clientes confirman que no existe empresa de lubricantes que les brinde servicio de merchandising y mucho menos de un Mercaderista asignado para tal labor.
RECOMENDACIONES
Como principal objetivo se debe lograr que los Gerentes de Ruta lleven a sus Asesores a niveles 4 y 5, lo que debe representar un estándar para la organización, lo cual garantizará el buen desempeño del modelo GESTCOM.
RECOMENDACIONES
Se debe seguir como buena práctica la realización de chequeos cruzados en todas las regiones, por lo menos una vez al año.
CONCLUSIONES
Se evidencia el reconocimiento de los clientes respecto a la gran mejora en el servicio que les brinda Lucalza en la actualidad, sobresaliendo ante la competencia en el mercado guatemalteco.
El continuo crecimiento vertical en cada punto de venta a través de las herramientas que brinda GESTCOM, es el reto a seguir para el equipo de ventas de LUCALZA, lo que les permitirá seguir posicionándose cada vez con más fuerza en el mercado.
CONCLUSIONES
Informar a la Junta Directiva y Gerencia sobre el estatus final de desempeño del proyecto GESTCOM en Guatemala. Entre los principales aspectos se encuentran:
OBJETIVO:
Lothar Espinoza debe recibir coaching en el área de análisis de data e interpretación de resultados por parte de la Gerencia Comercial.
Walter Pappa:
Como oportunidad de mejora Walter Pappa debe aprovechar la proactividad de la cual goza para profundizar en el análisis de ventas, en cuanto al mix de productos que se venden en su región.
Como fortalezas se pueden mencionar las siguientes:

Gran dedicación y empeño por su trabajo.
Alta capacidad de trabajo, a través de esta extensa región lo que implica largas jornadas diarias, que en ocasiones generan que no se cumpla al 100% la ruta permanente (por falta de tiempo).
Esa alta capacidad demostrada por este gerente debe ser transmitida a su equipo de colaboradores, para lograr esa misma proactividad.
Se recomienda llevar acabo un coaching continuo por parte de la Gerencia Comercial, que conlleve a las mejoras de habilidades gerenciales como:

Administración del tiempo.
Análisis de la data.
Causa y efecto de los problemas.
Ervin Fajardo:
MERCADEO
La acción del merchandising viene reforzando la metodología GESTCOM, abriendo paso a nuevas alternativas de marca tamaño al momento de generar la venta objetivo por parte de los asesores.
Reforzar de manera permanente el paso 7 (Merchandinsing) por parte de la Gerencia Comercial y Gerencia de Ruta.
RECOMENDACIONES Y CONCLUSIONES MERCADEO
Las actividades de mercadeo BTL y la aplicación de merchandising deben ser consideradas de uso constante y permanente.
Lucalza se ha convertido en un líder, siendo marco de referencia en su amplio espectro, como por ejemplo en lo que respecta a actividades promocionales e índice de precios.
Se debe validar por lo menos dos veces al año que las frecuencias de visita se asemejen a las frecuencias de compra (Análisis de frecuencia).
Se debe validar por lo menos una vez al año que los barridos estén correctos y sean eficientes a nivel de logística.
En el planificador mensual de cada Gerente de Ruta no deben faltar contactos de entrenamiento, operacionales y de auditoría; práctica que garantizará el buen desempeño y sostenimiento del sistema de gestión comercial (GESTCOM).
RECOMENDACIONES
Los Gerentes de Ruta deben dedicar el 20% del tiempo administrativo que recomienda el GESTCOM, para hacer el análisis de la gestión en su región.
Debe ser de carácter obligatorio por parte de la gerencia comercial, hacer uso de todos los indicadores de Gestcom para la elaboración y presentación de informes y presentaciones de resultados, esto debe aplicar para las gerencias de rutas.
Es necesario seguir innovando y creando nuevas estrategias de mercadeo que permitan rotar y desplazar los productos ya posicionados en los puntos de venta.
LUCALZA Guatemala se consolida como el mejor distribuidor de lubricantes del país soportado en su calidad de servicio, distribución, posicionamiento de marcas, capacidad de entrega y alcance, profesionalización de su fuerza de ventas y labor de merchandising.
Todas las regiones cuentan con buena presencia de las marcas Chevron en el mercado, con exhibiciones con un aceptable mix de productos y buen posicionamiento.
La organización de ventas de LUCALZA GUATEMALA, debe sustituir o reponer cargos supervisorios y gerenciales, mediante la generación de relevo preparada dentro de la misma organización.
Evolución del desempeño de los Asesores. Resultados por Región.
Desempeño del Gerente de Ruta.
Evaluación por región.
Mercadeo.
Análisis de la Competencia.
Resultados GESTCOM.
Recomendaciones.
Conclusiones.
Las zonas que lograron capitalizar los esfuerzos del departamento y estrategias de merchandinsing fueron Xela, Reu y Ciudad Capital.
Las actividades de merchandising deben estar estructuradas bajo la filosofía de ruta permanente .
RECOMENDACIONES Y CONCLUSIONES MERCADEO
El beneficio del merchandising para la marca se refleja en una estrategia de bajo costo y alto beneficio, con el cual optimiza los recursos económicos y presupuestos.
El conocimiento del mercado a través del trabajo de campo por parte del personal del departamento de mercadeo, permite establecer estrategias promocionales orientadas a cubrir las necesidades propias de cada región.
La percepción del servicio que brinda Lucalza por parte del detallista no es comparable con ninguna otra empresa del sector o de la categoría, lo que ha permitido una penetración de la marca de forma masiva.
Como gran logro cabe destacar la facilidad con que actualmente pueden ingresar a las áreas de exhibición y bodegas.
RECOMENDACIONES
Se recomienda que el Gerente Comercial efectúe coaching efectivo en lo que respecta al liderazgo y desarrollo del desempeño de sus Gerentes de Ruta, especialmente con Lothar Espinoza, Ervin Fajardo y Carlos Calderón.
Se sigue haciendo énfasis en que LUCALZA realice promociones al dependiente y al consumidor final, ya que estas serán de gran ayuda para el desplazamiento de producto en los puntos de venta.
Se deben analizar los resultados de todos los indicadores GESTCOM, en las reuniones mensuales y las presentaciones a la Gerencia.
No deben faltar los formatos de rutas permanentes estandarizados en las carpeta de cada Asesor, en cada uno de los días de la semana.
Implementar la planificación de sugerido a través de Mobili.
RECOMENDACIONES
Se debe realizar el análisis de la pizarra de ventas de forma continua (diario, semanal y mensual).
Todas las Gerencias de Ruta y Comerciales deben emitir un informe sobre el contacto gerencial efectuado durante la semana de trabajo, éste debe contener hallazgos, recomendaciones y planes de acción.
RECOMENDACIONES
El corporativo debe recibir la carta mensual consolidada por región y país.
Se deben tener reportes corporativos de análisis de resultados, seguimiento de informes y crecimiento vertical a propósito de la creación del departamento de auditoría GESTCOM
Ervin debe desarrollar el sentido de pertenencia en sus Asesores.
El manual de procesos de ventas LUCALZA es la guía que define las bases de la metodología GESTCOM, es por esto que debe utilizarse como patrón para evitar desviaciones en la aplicación de la metodología.
Revisar casos de posibles créditos a otorgar a algunos clientes.
Cada región debe emitir una carta mensual las cuales deben consolidarse a nivel país.
RECOMENDACIONES
Se debe reforzar el
sentido de pertenencia
en los colaboradores a través del afianzamiento de la cultura organizacional, donde se acentúe la importancia de la visión, misión y los valores de la organización.
Esta cultura debe ser transmitida a toda la organización desde la junta directiva hasta el personal del menor rango, lo cual garantizará el compromiso en el tiempo, logrando que cada colaborador sienta como suya a LUCALZA.
Se recomienda crear un plan de mantenimiento y sustitución del material P.O.P colocados en los puntos de venta, para no perder los espacios ya ganados, ya que han transcurrido dos años desde su colocación a la fecha.
RESULTADOS
RESULTADOS
Cartera actual= 4.607
RESULTADOS
RESULTADOS
Crecimiento 2014-2015=
22,1%

Crecimiento 2015-2016=
7,6%

Crecimiento 2014-2016=
30%
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